【观点】拿来即用的工业品营销体系搭建指南

发布日期: 2018-09-19  来源: szzxyx.com
  靠人赚钱,真累。这句话,恐怕代表了大多数企业高管的心声。
拿来即用的工业品营销体系搭建指南
  靠人不如靠体系。一个工业品企业,又该如何构建自己的营销体系呢?
  (一)理想状态:构建最终能力实现价值营销
  如果将一个公司的营销体系,当成是搭建房子。销售技巧与业务技能就是地基。房梁是年度营销计划、品牌传播实效、产品结构竞争力,客户发展潜力。屋顶公司营销战略,远远就能看见,是鼓舞员工的旗帜。
  如果很喜欢这栋房子,就要花点心思。
  第一,品牌传播实效,在很多工业品企业里,差强人意为常态。
  网站、画册、展会、自媒体、展厅、推广会,点状工作多,没有很好的衔接,更没有多少持续作用力。在品牌这块贫瘠的土地上,每年零星地撒一些种子,施点肥、浇点水,收成总是不如意,也总是下不了决心塑造自己的实效品牌体系。
  第二,产品缺乏竞争力,大多数企业表现偏弱,短期难有大突破。
  跟随产品一大堆,独特产品寥寥无几,拳头产品凤毛麟角。现状既然不乐观,何不加大产品研发力度?
  没人、没团队、没资源,还有,没信心、没耐心。
  缺少网销产品,就连一个网红产品都没有,产品整体结构也青黄不接。这样的工业品企业,除了靠强力推销,还有其他路可走吗?
  第三,客户发展持续力,跟空气斗拳,眼低手低混日子。
  现实购买力、客户发展潜力、客户份额增长,客户发展持续力,在于策略上的选准,以及动作上的做实。这三个因素决定了一个客户的发展持续力。
  大多埋首于现实购买力,这个看得见摸得着,多投入,好像多有指望。可竞争也激烈,价格做到底,纵有销量的增长,也难掩利润的惨淡。忙活了很多年,担着那么多的风险,到头来没有改变多少局面,算是瞎忙吗?
  很少企业有此信心与耐心,敢把为数不多的资源和盼望,投在这些暂时不能带来销售额根源上。
  (二)盖座合用的房子:构建中间能力,实现双通道营销
  企业很现实,必须赚钱,才能对得住与它合作的人与群体,撑得住各种竞争压力。
  那么,盖座合用的房子,现在就能住,总胜过空等吧。?
  第一组为经营管理,包括年度营销计划、体系营销能力。这第一组,它承接了销售能力与营销战略之间的联络。销售团队的业务能力,能服务于营销战略;营销战略,也能调动经营管理,来为销售能力的兑现,提供合适的支持。
  第二组为营销管理,包括经销商管理水平、销售队伍战斗力。
  四根柱子,分成两组,有什么好处呢?
  经营管理能力,工业品企业相对较强,计划、调度、采购、生产、工艺、品控,这些长项能为客户开发和服务所用。当外部营销的动能,结合了内部管理的势能,力量当然更会均衡一些。
  营销管理能力,当下还处在销售人员的单个激励与管控上,能做到团队层面的较少。不能把营销的希望,全部搁在营销的篮子里,还得分一部分放在经营管理的篮子中。这也算是不得已的体系营销,因为,它是分割的,没有把经营和营销融为一体,只是走一步算一步的相互搀扶而已。
  好吧,工业品营销体系,有两座房子可以选择。而您的问题则是—我该盖哪所房子呢?
  直线管理咨询营销顾问建议:①行业排名靠前,企业经营实力强,营销管理有序,这样的企业可以考虑选择去盖理想的房子。企业所有的资源,都朝着最终能力上去使用,自然可以赢得和保持更多的优质客户,更能帮助企业积淀成长。
  ②行业竞争力一般,刚开始从销售转向营销导向的,营销规划和管控能力较弱的,这样的企业可以考虑选择去盖合用的房子。以传统的经营管理有序导入营销思维,确定并落实经营管理为客户、为营销所用的信念;各自为政的营销管理学习经营管理的有序,把不可测、不可控的外部营销,吹进一股科学管理的作风。
  企业搭建“房子”难以仅凭一己之力,在此,直线管理咨询乐于为您助力。2018直线推出\"CEO营销实战营\"其中顶层设计与架构设计方面帮助企业,根据企业的基础与目标,搭建“大梁”,帮助企业解决营销思路、营销策略、业务模式等问题,保障营销顶层设计的结果能够有效落地实施。