【客户介绍】深圳市三旺通信股份有限公司成立于2001年，是专注于工业互联网的高新技术企业，面向工业经济数字化、网络化、智能化的基础设施需求，致力于工业互联网通信产品的研发、生产和销售。

公司深耕工业级市场近20年，是国内较早从事工业互联网通信产品的公司之一，拥有较为齐全的产品体系，主要产品为工业以太网交换机、嵌入式工业以太网模块、设备联网产品、工业无线产品等。公司聚焦工业级产品的可靠性、实时性、安全性及下游行业应用需求，较好地解决了高低温、高粉尘、高电压、潮湿、腐蚀、无人值守、剧烈振动冲击、极强电磁干扰等严酷工业环境中的通信应用问题，产品应用已覆盖智慧城市、智慧矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造等领域。

【服务时间】2017年

【项目背景】公司虽成立近20年，在产品研发、生产上投入了较大精力，产品质量、技术与主要竞争对手不相上下，但多年来业绩增长却不理想，且产品主要应用在低端市场，高端市场一直难以突破。

【项目关键操作】

1、建立以区域销售为中心的立体业务模式组合：高效打通产品与市场的通路！在原先单一的区域销售上，规划产品部与行业部，建立区域、产品、行业三维销售模式，深度挖掘市场；其中产品部对所负责产品线业绩负责，对产品线大客户攻关负责，并从产品技术角度帮助区域销售进行市场拓展及客户攻关；行业部对所负责行业业绩负责，建立行业样板及行业操作标准，实现行业打法在区域快速复制。

通过明确区域、产品、行业不同销售部门的职责边界及工作标准，帮助三旺通信深度掌握市场、客户信息，提高市场开拓与客户攻关效率，快速打通产品与市场通路。

2、进行行业规划布局，重点突破行业应用：多行业应用布局，实现业绩快速突破！对三旺通信的产品重新画产品应用树，找到产品可应用的行业或细分市场，根据产品应用树规划了电力、交通、能源、安防、工控、军工等细分行业，并在公司现有资源下制定出行业市场开拓的计划。

通过直线管理咨询的行业开拓工具，进行行业团队组建、行业应用挖掘、圈子进入、样板打造等，建立行业标准打法，并有效复制到区域销售，实现业绩快速增长。

3、重视团队建设，快速进行市场覆盖：增加一线力量，提升业务效率！在新的营销架构下，重新进行定岗定编，将销售、产品、技术等往一线推，并加大市场一线的营销力量；通过规范营销团队的日常管理要求、建立营销团队的发展通道、重新梳理考核激励机制、打造团队成长体系等，全面提升营销团队营销效率，实现人均业绩大幅增长。

4、建立品牌团队，提升品牌影响力：降低销售难度，提升客户质量！过往三旺通信的竞争优势主要是依靠性价比，品牌与主要竞争对手存在较大差距，客户群体主要为低端市场；直线管理帮助三旺通信建立专门的品牌团队，重新进行品牌规划及品牌契合度梳理，规范品牌操作手段、方法，提升三旺通信在行业及客户中的品牌知名度与品牌形象，打破依靠价格竞争的局面，实现高端应用市场突破。

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【咨询结果】咨询结束后业绩连续多年保持快速增长，企业对未来充满信心，并着手IPO。