在行业快速发展的阶段，企业业绩却连续两年在7-8亿间徘徊，后选择了与直线管理咨询合作。通过对“业务模式梳理、品牌升级、组织架构重构及团队再造”等调整，企业业绩当年突破10亿，并连续几年大幅增长。2018年业绩近30亿。

【客户简介】准上市公司，总部位于深圳梅林，防水建材行业龙头企业，是一家以生产功能性建筑材料、承接防水工程和装饰保温工程为主的防水系统服务商，员工近2000人，销售额近30亿。

【服务时间】2013年5月

【项目背景】

2008年国家推出4万亿投资计划，国内基建飞速增长，直接竞争对手用了5年从年业绩5个亿，快速发展到年业绩30亿，而卓宝科技还徘徊在7-8亿。业务模式、品牌急需突破、升级。

【项目关键操作】

1、从单一渠道销售，改为直销、渠道、电商的多模式销售：

卓宝科技原来的销售100%靠全国的近300个代理商，在公司创立的前几年，这些他们为公司的发展做出了很大贡献，但是随着市场的发展，逐渐跟不上公司发展的需要。A、大客户不愿意与代理商合作，如恒大、万科等全国性房地产商，代理商没有人员、资金实力与这些企业合作，只能与区域的小型房地产商合作，导致公司大客户业绩几乎为零；B、有的区域代理商由于各种原因，多年没有把当地市场做起来，业绩差。近300家代理商，每年能完成业绩目标的只有50多家。C、房地产业绩占比高达到80%，而高铁、机场、市政等行业市场占比不到20%，公司业绩严重依赖房地产，风险大。

经过分析，我们制定了渠道为主，直销为辅的销售模式。对全国的近300个代理商进行评级，不合格的淘汰或取消代理资质。对个别区域改为直营，如上海、天津等城市设立办事处、分公司。成立大客户部，负责攻关恒大、万科等大型地产公司，以及铁路、公路、机场等市政项目，并有各地代理商当地供货。

2、精准品牌定位，建立专业团队，规范品牌操作

卓宝科技原来对品牌建设还是比较重视，提出了“皮肤式防水”的概念，并在央视、机场等投放广告。但是由于品牌建设缺乏规划，品牌团队人员结构不合理，品牌打造手法简单，导致投入费用大，效果差。

重新制定卓宝科技的三年品牌规划：巩固卓宝科技在防水行业的知名度，提高美誉度；主打卓宝科技在终端用户中的知名度；兼顾卓宝科技的社会大众知名度。对品牌团队人员结构进行调整，增加策划、媒介人员，解决人的问题。进行产品、品牌契合度分析，解决定位问题，指导品牌宣传方向。制定品牌部门的日常管理制度，解决考核问题。建立选媒体、用媒体、整合资源、落地执行等规范，解决方法问题。

3、组织架构重构

公司架构重构，以高效、专人干专事为原则，改变以往家装业务有负责人力的副总裁来管理，设立大客户部，专职负责全国大型房地产商、政府市政大项目。加强外贸、电商，设立相应的外贸、电商团队，使组织架构立体化，丰富市场拓展渠道。

4、销售职能重新确定，定岗定编，加强考核：

原来全国销售团队只有不到50人，并且日常的工作职能主要是维护代理商关系与日常沟通，很少去协助代理商攻关客户。根据市场需要我们首先调整销售人员的工作是攻关终端客户，协助代理商拿单。并根据测算，每省的业务人员由1-2人，增加到5-6人。制定销售团队的日常管理制度，如日报、周报、月述职等。并监督执行到位。

……

【企业评价】与直线管理咨询的合作是我们发展历程中一次里程碑式的飞跃。