【观点】能说会道的销售员反而容易丢单?

发布日期: 2018-09-18  来源: szzxyx.com
  “做销售不就是需要能说会道的人吗?”
直线管理咨询:做个善于倾听的销售员
  “不是啊。能说会道的销售员丢单率也很高。”
  普罗大众给销售人员的标签就是能说会道。因为处于这份不断与他人打交道的工作,销售员的话总是比消费者要多。所以大家都认为能说会道就是销售人员的必备优势了。
  博恩·崔西的说过“75%的顶尖销售人员在心理测试中被认为是个性内向的。他们不招摇,容易相处,以他人为中心,对他人的思想和感觉感兴趣,愿意倾听潜在客户说话。在销售中,他们更愿意倾听而不是高谈阔论。一般的销售人员主导谈话,而优秀的销售人员积极倾听……”
  其实这种现象并非不可理解。原因:性格内向者发挥了性格外向者所缺少的特长——多听少说。
  直线管理咨询的一个深圳客户,为提高公司销售团队水平找到我们。里面有两个新进的小伙子给我们留下的印象挺深,一个叫小汪,一个叫小徐。小汪性格斯文,平时话不多,甚至有时和生人说话还有些许腼腆。而小徐性格开朗,不管和生人熟人勾肩搭背,说起话来头头是道,在公司里大家都觉得他口才了得,是个很会说话的人。让他们所有人大跌眼镜的是小汪的销售业绩在部门里却是第一名,而小徐的业绩连他的一半也不如。
  从理论上来说,能说会道的小林应该比腼腆斯文的小丁销售业绩好才对啊,可结果恰恰相反,能说会道的小林没有什么业绩,斯文憨厚的小丁业绩很突出。
  后来直线管理咨询的营销顾问解释道,在沉默的人也会有表达的欲望,只不过没有那么喜欢出声,而是用文字、图像、视频等其他方式表达。因为不喜欢说话,性格内敛的人总会千方百计地用更加精炼的语言来阐述。他们更喜欢先听别人发表意见,弄清楚问题的关键所在,然后再进行精准的发言,一针见血。
  正由于此,他们反而在客户的心中更受欢迎。
  对客户而言,最让自己感到困扰的就是在自己耳边唠叨个不停的销售员。把客户当成一个被动的信息接收器,照本宣科地展示自身产品毫无倾听客户心声的意识。他们随时都在插话,不停地打断客户的思路,自然会让客户感到厌烦。双方的隔阂一旦产生,就会直接影响到销售的成败。直线管理咨询“CEO营销实战营”的团队建设从团队成长体系建设的各个维度系统解决企业用人难题,帮助业务人员成长。优秀的销售员并不是通过多动嘴来控制交易谈判节奏,而是通过多听少说的方式来解除客户对自己的戒心。性格沉稳内敛的销售员自带让人相信的特质。性格外向的销售员比较难以克制住自己的表达欲,干扰客户的表达,而且会显得圆滑。
  优秀的销售者都擅长“倾听”,企业的采购经理最喜欢的就是善于倾听的销售员。因为这种销售员真正关心的是自己的实际需求,并以最简明了当的方式来完成任务。
  多倾听、少发言的销售方式有以下几个好处。
  满足客户的自尊
  每一位客户都有自尊心。他们的购买决定在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。因为在很多人眼中,言行上的尊重最能体现合作的诚意。客户感受到的诚意越多,下单的决心也就越大。而倾听行为最能表达销售员对客户的尊重。这是高情商的销售员常用的增加印象分的手段。
  完善自己的成长
  倾听也是一种学习与完善,优秀的销售员并不是一开始就有惊人的表现,但他们懂得集中注意力去倾听客户的意见。倾听的内容越多,他们的视野就越开阔,对各种各样的客户需求也就了解得越详细。长久以往,通过不断的倾听实现不断的进步,高情商的销售员就是这样从平庸变成优秀的。总之,销售员在接待客户时,不宜太多嘴,首先要学会认真倾听。客户说的每一个字以及其背后的意思,都应该作为营销重点来听取。