有句话说得很对：

  做销售，最大的敌人，不是对手，不是价钱太高。

  更不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好。

  最大的敌人，是你的抱怨。

  为什么同样是销售，那些业绩好的，总是能超你一大截？

  由于他们够持续，够坚持，他们把这三件事给做好了。

  访问前，把客户摸个底儿透

  真正凶猛的销售，了解客户，胜过自己。

  每次访问前，他会把客户摸个底儿透。

  先从客户的网站开端查起，看对方公司的展开史、产品、效劳的客户。

  接下来再去百度上查找客户信息，包括公司口碑、近年来公司发作的大事、招聘岗位与薪酬等等，至少要去看10页以上的网页。

  最后还要去查客户本人的信息，看对方的工作阅历、客户的兴味爱好等。

  最终把这些信息，整理汇总成客户信息表。

  访问前的充分准备，是和客户树立信任的最有效伎俩之一。

  或许很多人会说，我了解这么多信息干嘛，多糜费时间啊。

  可是你认真想想，假设他单纯只想把公司产品讲好，那换个人也可以这么做的。

  但假设每次都做好信息搜集，会怎样样？

  这些信息能在与客户交流过程中，起到关键性作用，他就会用一种讯问的状态，和客户肯定。

  这样一来，客户收到的反响是：

  你很了解他，觉得你特别懂他，能get到他的点。

  最终也会辅佐在成交上更进一步。

  访问客户不是单纯地走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，任何一次访问都不能视同于漫不经心的聊天。

  由于，你要知道，客户见你，是需求时间本钱的。

  假设你不能从一开端就打动客户，或许下一个“被赶出门”的就是你。

  总之，你准备得越充分，成交的概率就越高。

  访问时，说到对方心田里

  好的销售，永远都是说对方想听的，卖对方想要的。

  销售其实是聊天的过程，聊对方的心愿、担忧、如何满足对方需求、如何处置对方的担忧。

  但这里最关键的是，如何能让自己说的话，说到对方心田里。

  这个过程是不时开掘对方需求的过程。

  回想整个访问过程，要会问三种不同的问题。

  1.痛点问题

  什么是痛点问题？在与客户沟通的过程中，发现和理解客户往常遇到的问题。

  痛点问题，最终是辅佐他直击对方，让对方知道这个问题一定要处置了。

  比如最近一年你的团队离职率有多高？

  总之，你的问题，一定要让他痛到骨子里，越痛越好。

  由于一旦他痛了，他一定会想他该如何对症下药。

  2.影响问题

  这类问题，是在承接在痛点问题之后的。

  让对方知道，假设我往常不处置公司的痛点，将会对公司带来哪些不利的结果。

  开掘客户痛点后，要追问。

  当提出这些影响问题之后，客户自己就会产生忧虑，表达烦扰，希望能快速辅佐处置这些问题。

  人员离职率高，说明可能在招聘环节出了问题，也有可能在培育环节出了问题。

  假设这些问题不处置，离职率一定还会有所提升。

  离职率进步，势必会影响整个团队的业绩。

  3.价值问题

  这类问题，是让客户知道你的产品能给他创造什么价值。

  经过一系列的问题，发现客户的痛点，并把痛点扩展，刺激客户之后，此时客户是焦虑的。

  接下来要做的是，把方案讲给客户听。

  一定是要最合理的方案，让对方置信你的公司有才干辅佐他处置。

  凶猛的销售，永远只需两个步骤。

  一是用心挖掘对方的需求；二是运用学问、产品和效劳满足对方需求，处置对方担忧。

  访问环节，直接决议你最终能否签单。

  假设你不能对症下药，只能隔靴搔痒，不能做到药到病除。


  想要签单，临门一脚很关键

  销售最终目的是签单。

  很多销售在与客户交流时，能够充分展现专业度、获取客户的信任。

  但不断拉不下脸对客户持续中止沟通。

  酵母就有这样的学习顾问。

  翻看客户池，你会发现他们手里的客户，都是好客户。

  访问记载也写得很完好，客户也把需求讲清楚了，当时聊得挺好的，但聊完之后就没戏了。

  关于公司来说，这都是宝贵的资源。

  因此，你要去做回访。

  回访的目的是进一步确认客户需求，客户目前思索的结果是什么。

  假设客户说还没思索好，那一定要确认最后时间。

  总之，要不时地中止回访，直到客户签单或拒绝你为止。

  有人会说，客户很忙，我这样催他真的好吗？

  你要明白，假设你不打电话，别人也会打的。

  销售不跟踪，万事一场空。

  所以，不管你见客户时表现得多么优秀，都要不停地跟踪。

  哪怕客户最后跟你说，他签别家了，也要问拒绝的理由。

  只需这样，你未来才会拿到单。

  不论你是小白，还是大神，你都要控制。

  假设你是团队的管理者，你一定让团队中的每一位同伴，做好这3件事。

  但做好这几件事只是基础，更关键的是你要培育他们有良好的工作习气。

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