就你所知，什么样的人做销售？或者，什么人不做销售？这不是了如指掌吗？没办法，所以做销售。
有一个认知圈套：人们对销售的印象是什么？
过去的印象：风里来雨里去，笑容满面，四处求人，应酬不时。
往常的印象：陌生访问/电话，甜甜地问候，遇到冷冷的拒绝；朋友圈里的繁荣与富饶，遇到爱答不理。
大客户销售：急火火的人微言轻，面对慢吞吞的位高权重，无从着手。
所以，传统的择业标准里，历来没有“销售”这个选项。
明星有二代，体育有二代，富豪有二代，做学问的，也有家学渊源之说。做销售的呢？做销售的最大骄傲，只是曾经做过。
但是，圈套就是圈套，难以掩盖真相。
事实上，在经济周期的任何阶段，销售都不时连着一个人最为豪情的未来。
不肯定，是销售的最大希望；
相对优势，是销售的最大巧妙。
销售是什么？什么样的销售让未来不可限量？
有关销售的4个认知，即，一，销售，不是与客户的博弈；二，销售，不是与对手竞争；三，销售到信任为止；四，销售的源头，是内心的光芒。
第一、销售，不是与客户的博弈
销售与客户不是对立的。
销售人的客户观，总会不由自主地堕入对立思想当中，表现为：讨好，纠缠，过犹不及；对客户的抱怨：油盐不进，或者难以满足。
提问：
什么样的客户，算是好客户呢？
不同的销售，会有不同的回答。真是那样的话，客户如何是好？假定我们是客户，又该如何是好？
有关客户的真相，到底是什么？真相：有什么样的销售，就有什么样的客户。是不是很残酷？
这个真相被印证过吗？是，每天都在发作。
客户观，即，如何看待客户？
客户有两个部分：性格与职责。
有人倾向客户的性格；而有人倾向客户的职责；而有些人，两方面都看；更多人，什么都都看不见。
第一眼要看的，不是性格，而是职责。
在职场，性格并不是第一位的，职责才是。而职责，是由角色决议的。
每个角色，都有一个进化过程，有人进化很快，有人很慢。进化期间，性格的确会起作用，但多半不是主导作用，反而是会干扰。
第二眼要看的，还不是性格，而是沿着职责，继续往里面看，即看行为。行为有两种，其中一个是有认识行为，另一个是无认识行为。
所以，第二眼要看的，是一个人的无认识行为，这也是进一步互动的入口，就像进入主干道的引桥。
没有这个入口，就很难进入对方的频道，中止深度互动。
看两眼，所以看得见；看得见，才干深度沟通，才干预见未来，才做得出决议，才干带来新的行为，以及预期的结果。
销售与客户之间，是衔接，而不是博弈。
第二、销售，不是与对手的竞争
销售与对手，不是对立的关系。
销售人的竞争观，会习气地把对手放在对立面。
把竞争对手当作消耗性关系，致使是你死我活的关系，是另一个认知误区。
假定没有竞争，只需垄断，哪有销售呢？
独木难支。没有生态系统，“销售”难以独活。
假定说，战略嫁接在红利上，那么，销售就是嫁接在战略上。没有对手，意味着红利的缺失，或者红利稀薄。就像待在没有人排的队，不瘆得慌么？
资本堆积的中央，必然竞争猛烈；竞争猛烈的中央，常常意味着繁荣。
所以，见到对手要觉得亲切。再不济，对手也是磨刀石，只会让自己愈加锋芒。
既然对手不是对手，还有竞争吗？当然有，真正的竞争是客户的现状，是客户的现有习气，即无认识行为。
不时打破客户现有的认知，现有的行为，现有的利益格局，调整业绩的结构，才干不时带来业绩的增长。
所以，客户的习气，才是真正的对手。
第三、销售，通往信任的旅程
销售的存在，是由于信任的缺失。
把信任当作销售的条件，这是销售范畴的认知误区。正是由于信任不在，才需求销售。
销售，到信任为止。销售，就是通往信任的一段旅程。
这就是说，销售的前提，就是不信任，而销售就是不时构建信任的一系列行为过程。
得到客户的信任，不能靠凑合，不能靠迎合，而是与客户强有力度的互动，是一种势均力敌的关系。
为此，要抑止很多阻力。常见的阻力有四个：
信任的第一个阻力，是客户的忽视。忽视，可能由于陌生，也可能由于太熟习。这个障碍很好理解，不多说。
信任的第二个阻力，是客户的拒绝。客户和我们一样，不能什么事都允许，不能什么人都允许，也不能等什么都搞清楚了才拒绝，否则很累，很没有效率。所以，这些“活”，都交给了身体的自运转系统。拒绝，并不是客户深思熟虑的结果，而是一种习气性反响。
信任的第三个阻力，是客户的质疑。任何不合常识的行为，都会被质疑，比如过火的热情，过早、过多的承诺，过于着急的项目，圆满的产品或效劳等等。
信任的第四个阻力，是不了解情况。想当然，或者理应然的销售人，习气于自以为是，自说自话，总以为抓住了客户的痛点，提供一堆的处置方案。结果，无济于事。
任何“痛点”，客户都有现成的处置方案。现成的处置方案，一定是最好的，这一点客户也并不招认，但是架不住熟习，太习气了，难以改动，这就是现状的力气。现状，才是销售最大的对手。
除非客户自己寻求改动，别人改动不了。客户一旦自己启齿，谁来引见方案，引见得怎样样，都是次要的。
重要的，是让客户动了心机。
第四、销售，源自内心的光芒
销售不是急于改动对方，先要点亮自己。
很多人以为，销售的效果是在见了客户之后才发作的，这是销售的认知误区。
销售的效果，早在动心起念的时分，曾经必定。
提问，凭什么销售？
1、凭自己
单打独斗也能赢得销售的时期，一去不返。再强大的自己，也会力不从心。
2、凭公司
公司的战略，政策，资源，条件等，是保证销售获得成功的一股力气，不容忽视。何不放下自我，突出平台的力气？擅长借助公司的力气，销售就会越做越顺。
3、凭客户
客户是各种关系的总和。客户，处于各种力气的平衡当中，比如，客户有老板，有客户，有团队，有同级，有对手，也有盟友等等，这些力气无时不刻地作用在客户身上，作为销售人，作为公司的代表，找到一个适宜的机遇，适宜的角度，打破或维护客户的平衡，很难吗？当然不难。
还有：
给什么理由，客户才愿意见我？
给什么理由，客户才愿意听我引见？
给什么理由，客户才愿意被洞察？
假定客户不用我的处置方案，有多大损失？
假定客户采用我的引荐，对客户的现状和未来意味着什么？
客户的周围环境，因我的走近，会发作什么变化？
明白理由之前，不要急于行动。销售范畴的勤奋，不是见几次客户，而是从什么时间开端。
销售，需求前置，需求大大地前置。
前置销售的习气，让内心丰盈；而丰盈的内心，光芒万丈。
总结一下：
销售人的客户观，竞争观，信任观，连着销售的起点，也是销售的终点。
销售，就是不时创造的客户价值，就是不时明晰的行为动机。
没有信任，所以有销售；有了销售，所以有信任。
销售之前，内心要光芒四射；销售给客户之前，销售给自己。
哪里需求信任，哪里就有销售；哪里有销售，哪里就有变数。
谁不是销售？
行业周期来袭，让销售思想衔接不可限量的未来。
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