工业品营销—大客户营销技巧-深圳直线管理咨询有限公司

工业品营销—大客户营销技巧

2022/08/26

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　　关于我们工业品大客户营销技巧来说，良好的把控项目型销售流程关于我们做项目的胜利会大大的增加。经过多年的总结，我们理解到，项目型销售是一个双方理解会谈信任的过程，我们不可能一步逾越胜利，只需走好每一步，才干够获得客户的信任，获得项目型销售的胜利。而关键点就在于今天的分享，项目型销售推进流程，将各个阶段假定可以合理的做到最好，那么销售胜利率将会大大的增加。

　　项目型销售推进流程是从供给方本身的角度对整个项目型销售的过程普通所必需经过的步骤中止划分和描画，能够辅佐我们肯定项目型销售过程所处的阶段，以推进项目型销售的行进。

　　那么项目型销售如何推进呢？

　　第一阶段、项目型销售前的准备:客户规划与电话邀约

　　这是项目型销售的起点，客户规划理论上就是大客户营销的开发阶段；项目型销售人员主要目的是发现问题，提出需求；这一阶段需求的工作内容主要有客户信息的搜集和评价项目型销售机遇；搜集与拟进入项目型销售有关的要素：项目型销售等级、技术央求、资金情况、客户信誉、客户关系和与竞争有关的要素。与客户的第一次沟通，不要希冀可以马上让客户对我们的产品和效劳产生兴味，与客户树立良好的信任关系，激起并惹起客户的兴味，为下一次客户关系维系打下根底，是我们在电话邀约阶段应该完成的最重要的任务之一。

　　该大客户营销阶段总结为客户访问与初步伐研：该阶段项目型销售的胜利率为20%

　　第二阶段、对应客户内部采购流程，研讨可行性，肯定预算。

　　在这一阶段的主要工作内容表现为：

　　对前期取得的项目型销售信息作进一步确认和剖析。

　　理清客户组织和角色，发现客户中的权益人士，尽可能与他获得联络；这一阶段的目的：成为客户选定的候选供给商。

　　提交初步计划：该阶段项目型销售的胜利率为25%

　　本阶段的主要工作内容就是设计出一份初步处置计划，以显现公司的实力，树立初步优势。假定项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将给予承诺，同意双方中止技术交流；本阶段取得客户内部的普遍认同也很重要，因而不只仅要与客户方经手人士进一步展开关系，而且要将客户关系推行到客户内部更普遍的范围中，另外信息搜集也是本阶段的重要工作内容之一。

　　计划演示与技术交流阶段：该阶段项目型销售的胜利率为30%

　　第三阶段、本阶段客户曾经树立采购规范，项目型销售人员应该与客户中止技术交流。假定项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，将被允许中止正式的计划设计。

　　这一阶段主要工作内容有：

　　应用产品，处置计划演示、公司参观、已运用产品的客户参观、提交倡议书等方式，对客户中止影响，使之对我方产品、效劳充沛理解，并树立竞争优势。

　　影响或参与制定客户的采购规范，假定项目型销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临猛烈的价钱竞争。

　　对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。

　　需求剖析与正式计划设计：该阶段项目型销售的胜利率为50%

　　经过技术交流，客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的计划设计；依据招标通知书中止需求剖析并提交正式处置计划，假定项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将经过初步选择，进入项目型销售评价阶段。

　　项目型销售评价：该阶段项目型销售的胜利率为75%

　　第四阶段、在项目型销售推进流程的上一阶段，依据客户招标央求设计正式计划，提交了应标书，经过了客户采购小组的选择。假定项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将被确以为首选供给商。

　　商务会谈：该阶段项目型销售的胜利率为90%

　　第五阶段、在上一阶段，公司被肯定为项目的首选供给商。接下来将与客户一同对项目的价钱、到货期、施行进度、售后效劳、付款方式、整体计划倡议等细节中止商量，并构成合同条款。商务会谈阶段的内容主要有：

　　布置公司高层访问客户，明白成交的条件与付款方式的细节内容。为了使项目型销售的顺利施行，中止商议，制定措施。

　　与客户中止商务会谈，构成合同条款。这将为双方提供一份保证与约束，为项目型销售施行提供有力的支持。

　　商谈签约事宜，为双方利益达成共识。

　　签约成交：该阶段项目型销售的胜利率为100%。

　　第六阶段、在本阶段，项目型销售签约，双方高层中止互动，最终明白成交的条件和付款方式，构成法律保证。

　　签约成交的目的：

　　(1)为双方提供一份保证与约束，为项目型销售施行提供有力的支持。双方不只是由于信任而实行承诺。

　　(2)明白成交条件与付款方式，为项目型销售的正式施行揭开序幕。

　　此时，项目型销售抵达终点。

　　关于项目型销售的常见流程就说道这里，希望今天的分享可以对大家有所辅佐。兢兢业业，走好每一步，正是获得销售胜利的关键。希望我们今天提到的这6个阶段，在每一阶段上的办法我们要认真总结，只需这样，胜利才会离我们更近一步。

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