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销售技巧咨询|销售谈判中必知妥协技巧

2022/08/25

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　　我们做销售，经常都需求和客户中止会谈，会谈的实质是交流，会谈者不只仅是要得到本人想要的，还需求让出另一方想得到的。因而会谈时，经常发作退让。但退让不是没有准绳和规则的，需求灵敏控制其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿会谈前设定的规范和底线。

　　在商务会谈中，会谈者不只仅是要得到本人想要的，而且还需求让出他人想得到的，所以会谈的实质是交流。假定你能得到本人一切想要的，这就是命令，而不是会谈。

　　技巧一：退让幅度

　　举一个大家都会碰到的例子，平常置办家电、家具的时分，经常会碰到这种状况，对方出价1万元，然后退让到9000元，再8500元，再8200元。你能够看得出来，对方退让的幅度是1000元、500元、300元，退让幅度是递加的，幅度越来越小。

　　这样给置办者构成的觉得是：退让越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，假定反过来，先退让300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你退让越来越容易的印象，越到后面的会谈，越会以为你还有更多的空间能够退让。

　　做到退让幅度递加，就要控制让出的第一步是几，普通来说，第一步退让的幅度是最大的。假定你是卖场的老板，你的价钱底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;假定你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的退让才可能越来越小。

　　技巧二：退让时间

　　除了退让的幅度之外，还需求控制退让的时间。在会谈中要留意的是，退让应该是越来越慢的。也就是说，第二次退让到第三次退让的时间要比第一次退让到第二次退让的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。假定不巧妙把握好退让的时间，对方会以为你退让很容易，反倒可能增加他的等候，进而进步央求。

　　比方在工程产品采购会谈中，供货方央求采购方首付款必需抵达50%，而采购方则坚持30%。采购方退让到35%用了两个小时的会谈时间，那么再退让到38%，会谈时间至少要大于两个小时，这就能让对方觉得到，再退让是越来越难了。在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在退让1000元、500元、300元时，距离时间也应该是越来越长的，退让越少，时间越长。

　　时间是一种很巧妙的东西，能够转化为你的压力，也能够转化为对方的压力。比方笔者在与卖场系统中止会谈的时分，对方问：1万元进场费，行不行?即便你觉得这个价钱比拟合理，在可控的范围之内，但也不能及时允许。对方也会问：你思索一下再说吧?好的。

　　假定对方下午主动打电话给你，那么这个时分你心里应该就有了把握，对方肯定会退让。有可能对方一定央求你确认进场费，这或者是对方上司的央求，或者对方公司流程的央求。

　　当对方打电话给你的时分，你通知他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做?你怎样办?照例不能立即允许。冷一冷，控制好时间这个要素，不能立即允许，要等到第二天才告知，标明你是花了较长时间来思索，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才回答对方的，曾经是底线。

　　会谈中，你以为你的时间比拟少，对方也会以为本人的时间少，因而，时间是一个很重要的要素，是每一个会谈者必需学会灵敏把控、有认识运用的。

　　技巧三：退让底线

　　在会谈中，需求时辰评价本人的会谈结果。我能守得住底线吗?这个问题，在会谈前扪心自问，会谈中实时监控，会谈后回想检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌中止砍价，结果，由于退让的幅度与速度没有控制好，该公司被砍价代表击穿价钱底线，最后结果是，卖就赔本，不卖也不行。假定在会谈中，曾经抵达本身底线了，有以下几种办法能够帮我们梳理会谈的节拍，不至于乱中出错，忙中出错。

　　其一，恰当地中途休息，在会谈室外面走走，冷静一下大脑与思绪，反省一下能否得到了想要的，能否击穿了本人的底线;

　　其二，在会谈中，特地有一位同事是监视者，应用会谈中的记载、言语动作提示会谈内成员，我方的底线在哪里，哪些曾经超出了公司的央求;

　　其三，做好记载，在会谈中准备一个笔记本，记载本身的承诺与对方的承诺，然后对照本人会谈前设定的规范与底线。

　　技巧四：退让次数

　　在商务会谈中，到底应该退让几次?这是一个值得研讨的问题。台湾著名会谈专家刘必荣教员曾经举过一个案例：在一次销售会谈中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的觉得是大不相同的。为什么这样说，比方在会谈中，销售方撑到最后，让了20万元。

　　采购方会以为：好吧，这20万元让他退让曾经很艰难了，价钱就这么决议吧。假定你2万元让了10次，他人会以为你还有11次，12次。所以，退让的次数，普通不要超越3次，否则就会让他人觉得你还能再退让。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

　　其实，经过屡次会谈，笔者发现许多时分，假定不控制退让的章法与技巧，一些会谈圈套就变成是本人挖就的，结果就是本人堕入了本人挖的坑里，最后丧失了底线。

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