【观点】如何为您的产品提炼独特的销售主张?

发布日期: 2021-04-26  来源: szzxyx.com
您的潜在客户为什么要向您购买?他们为什么要花更多的时间了解您的产品和品牌?很可能是因为您的品牌具有独特的价值主张。
 
直线管理咨询营销顾问分享两种技术和一个简单的分步指南,以为您的产品创建独特的价值主张。
 
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独特的价值主张,与广告一样古老
 
独特价值主张的概念可以追溯到1940年代,也就是美国广告黄金时代的开始。这个词本身是由特德·贝茨公司广告公司创造的。自1962年以来,就对成功的品牌进行了研究,最著名的是《广告中的现实》一书的罗瑟·里夫斯,他发现最成功的品牌价值(投资回报率最高的品牌)使用了唯一销售主张(USP)。他声称广告的真正目的是销售产品,“独特价值主张(UVP)是向消费者提出有吸引力的主张的最佳战略工具。在广告的现实中,里夫斯将USP分为三个部分:
 
1、提出了这样的建议:“购买该产品,您将获得此特殊利益。”
 
2、该提议必须是唯一的,并提供竞争对手当前无法提供,无法提供或将不会提供的利益。
 
3、该提议具有吸引新客户的能力。
 
从客户开始
 
这些不只是头。它们反映出对客户需求的真正了解,这意味着创建USP的第一步是了解您的客户。深刻思考产品如何解决潜在客户的痛点。
 
如果您不确定客户为什么会来找您,请执行任何大型广告公司会做的事情-问!当您在使用它时,请问问他们他们认为您可以做得更好,他们对您的产品和服务有什么喜欢,以及他们对您有什么独特的看法。您可能会惊讶于客户可以提供的洞察力。
 
如何为您的产品提炼独特的销售主张?

M&M正是在其USP中进行了此类研究。这种糖果是在第二次世界大战期间推出的,并在地理标志中非常受欢迎,因为糖果涂层可以防止巧克力在其口袋中融化并弄乱。尽管广告公司Ted Bates&Company进行了一些研究才能找到这个独特的卖点,但他们做到了。五十多年后,它仍然是广告史上最受认可的USP之一。
 
您的承诺
 
下一个要问的问题是:您要解决什么问题?你的承诺是什么?
 
注意,M&M's并没有说明您对糖果的渴望。取而代之的是,M&M的承诺简洁明了,也许还有点神秘感(为什么巧克力不会在您的手中融化,而只会在您的嘴中融化?)。M&M承诺其竞争对手没有兑现。
 
确保您要解决的问题是您的企业所特有的,并且是客户所特有的。
 
“差异化是公司必须不断参与的最重要的战略和战术活动之一。”
 
如何为您的产品提炼独特的销售主张?
 
像今天一样,那个时期也看到了新产品,零售渠道和通信方式(尤其是电视的兴起)的迅速扩散。电视营销先驱Rosser Reeves提出的解决消费者过多选择问题的解决方案是,品牌商检查他们的产品和顾客,并建立一种将自己与他人分开的方法。
 
好处
 
现在问:您的产品或服务最大的好处是什么?
 
在这里不要偷懒-最低的价格和最好的质量并不强大,并且不会带领您进入完美的USP。如果您不相信,请考虑一下您逛街的任何时间。您正在寻找最适合自己需求的东西。您不会自动选择最便宜或最优质的产品。
 
正如Small Business Bonfire的创始人Alyssa Gregory解释说:“从客户的角度考虑,这些好处应能说明您的服务为何对他们很重要,以及为什么他们会选择您而不是其他提供商。”
 
如果不确定,请进行研究。全面了解您的竞争。他们提供什么?它们的价格是多少?他们的送货方式是什么?他们经营了多长时间了?您的业务与他们的业务有何不同?
 
“无法击败真实的事物”
 
有时(正确和错误地)指责广告过度销售带有浮夸和夸张的产品。USP的想法与该做法相反。它要求人们购买一种产品,以获取将交付给他们的非常真实和特定的利益。