【观点】大客户难搞定,怎么办?

发布日期: 2018-11-06  来源: szzxyx.com
  经常有老板抱怨业绩提升慢,高端客户、大客户不选择自己的产品。眼看着自己只做小客户,而几年前与自己同时创业的同行攻城拔寨,大单频出,公司越做越大,业绩每年快速发展,怎么办,有哪些有效的措施?
直线管理咨询:大客户难搞定,怎么办?
  为什么搞不定大客户?
  小客户一般只重视价格,内部关系简单,对品牌、服务等不太关注。而大客户规模越大越难打交道,这类客户生意做得大,他们内部关系与采购流程复杂,决策人多,需要团队攻关。
  在这种情况下,如果是一个销售新手,或一个人员攻关大客户,成功率很低。销售新手去大客户那里一次,受挫;去两次,还是受挫,或者客户没有时间,或者去拜访的人太多了,销售新手插不上嘴,帮不上忙,体现不了自己的工作价值,就越来越没有信心,越来越不想去,终日如此,恶性循环。拜访大客户的次数减少了,拜访小型客户的时间自然就多了,“大客户不‘liao’我,我去搞小型客户”。
  大客户的需求复杂,他们的产品多,销量大,用在全国甚至全球,所以对质量、服务很重视;他们的研发实力强,不断有新产品推向市场,需要供应商能不断有新产品配合他们的产品更新换代。这些都要求供应商团队配合,不仅是销售人员,还要有客服、研发等团队与客户的相应人员沟通。
  企业老板大多不重视企业品牌建设,认为做品牌是白花钱,还不如多找几个业务员。其实销售与品牌,就相当于陆军与空军,只靠陆军,战争的伤亡就很大,如果空军与陆军配合,会大大降低伤亡,加快战争的进展。刚开始做品牌会很难,但是你会慢慢感觉到销售一天比一天好做。尤其是大客户、高端客户,对供应商的选择很慎重,他们不仅重视价格,还有质量、品牌。
  直线管理咨询的老师,结合多年的营销咨询经验,总结企业要做好大客户的几个方面:
  1、公司要有大客户意识,从老板到销售、研发、财务等各部门负责人都要重视大客户,关注大客户;
  2、建立大客户攻关的制度,如建立大客户团队攻关机制,大客户的奖励制度等;
  3、注重品牌建设,针对性影响到目标行业、区域的大客户决策层;
  4、加强日常管理,对大客户攻关的过程管理进行阶段管控,比如早会、周会、月会,对大客户攻关、合作中的问题及时发现,及时解决;
  5、用信息化辅助大客户管理,降低公司风险。用销售管理软件,及时把大客户跟进中的信息记录,加强异地管理、沟通,提高工作效率,也降低因为人员离职造成的风险。直线管理CRM是专业为工业品企业营销管理服务的软件。目前在自动化、激光、医疗、智能制造、建材等多行业企业销售管理中应用。
直线管理咨询:大客户难搞定,怎么办?
  以上为直线管理老师关于大客户开发的几点建议,供参考。