【观点】大客户难搞定，怎么办？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】大客户难搞定，怎么办？

2018/11/06

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　　经常有老板抱怨业绩提升慢，高端客户、大客户不选择自己的产品。眼看着自己只做小客户，而几年前与自己同时创业的同行攻城拔寨，大单频出，公司越做越大，业绩每年快速发展，怎么办，有哪些有效的措施？

　　为什么搞不定大客户？

　　小客户一般只重视价格，内部关系简单，对品牌、服务等不太关注。而大客户规模越大越难打交道，这类客户生意做得大，他们内部关系与采购流程复杂，决策人多，需要团队攻关。

　　在这种情况下，如果是一个销售新手，或一个人员攻关大客户，成功率很低。销售新手去大客户那里一次，受挫；去两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去拜访的人太多了，销售新手插不上嘴，帮不上忙，体现不了自己的工作价值，就越来越没有信心，越来越不想去，终日如此，恶性循环。拜访大客户的次数减少了，拜访小型客户的时间自然就多了，“大客户不‘liao’我，我去搞小型客户”。

　　大客户的需求复杂，他们的产品多，销量大，用在全国甚至全球，所以对质量、服务很重视；他们的研发实力强，不断有新产品推向市场，需要供应商能不断有新产品配合他们的产品更新换代。这些都要求供应商团队配合，不仅是销售人员，还要有客服、研发等团队与客户的相应人员沟通。

　　企业老板大多不重视企业品牌建设，认为做品牌是白花钱，还不如多找几个业务员。其实销售与品牌，就相当于陆军与空军，只靠陆军，战争的伤亡就很大，如果空军与陆军配合，会大大降低伤亡，加快战争的进展。刚开始做品牌会很难，但是你会慢慢感觉到销售一天比一天好做。尤其是大客户、高端客户，对供应商的选择很慎重，他们不仅重视价格，还有质量、品牌。

　　直线管理咨询的老师，结合多年的营销咨询经验，总结企业要做好大客户的几个方面：

　　1、公司要有大客户意识，从老板到销售、研发、财务等各部门负责人都要重视大客户，关注大客户；

　　2、建立大客户攻关的制度，如建立大客户团队攻关机制，大客户的奖励制度等；

　　3、注重品牌建设，针对性影响到目标行业、区域的大客户决策层；

　　4、加强日常管理，对大客户攻关的过程管理进行阶段管控，比如早会、周会、月会，对大客户攻关、合作中的问题及时发现，及时解决；

　　5、用信息化辅助大客户管理，降低公司风险。用销售管理软件，及时把大客户跟进中的信息记录，加强异地管理、沟通，提高工作效率，也降低因为人员离职造成的风险。直线管理CRM是专业为工业品企业营销管理服务的软件。目前在自动化、激光、医疗、智能制造、建材等多行业企业销售管理中应用。

　　以上为直线管理老师关于大客户开发的几点建议，供参考。

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