【观点】营销体系风险管控之营销渠道风险防范-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】营销体系风险管控之营销渠道风险防范

2018/10/10

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　　一个企业有了好的产品或者服务，但必须还要有好的营销渠道，通过营销渠道把商品或服务从企业卖到客户手中，所以营销渠道就是企业的生命通道，营销渠道的畅通才能保证公司业绩的实现，才能保证公司的生存与发展。

　　企业有没有竞争力，“渠道为王”--营销渠道是非常重要的组成部分，健康良好的营销渠道可以使企业在日益激烈的市场竞争中处于不败之地。我们在建设和管理营销渠道的过程中，必须同时要进行营销渠道的风险管控，深圳直线管理咨询有限公司根据上千家企业的营销大数据分析，总结出企业在营销渠道中经常出现的风险主要有：渠道保障（直销、代理）、渠道建设营运成本风险、渠道管控、物流成本、渠道存货、促销风险、压货风险、窜货风险等多个方面。

　　1.渠道体系的保障

　　一个企业采用什么模式来建设自己的营销渠道，必须要考虑以下几方面因素：企业3-5年的发展目标、企业所在行业与市场的竞争态势、产品的应用特点、企业的发展处于什么阶段、目标客户的群体、企业资金和人员的现状等等。综合进行分析确定营销渠道是直销为主还是经销为主、还是直销与经销相结合。

　　确定了渠道的方式后，公司一定要能够把控营销渠道，这也是营销渠道风险防范的关键，除了直销渠道，特别是对于经销渠道，必须要有完善的渠道管理政策，规范市场秩序，杜绝撞单、抢单、窜货、假货现象。统一价格管理体系，严禁业务红线。

　　经销渠道管控的核心就是价格和客户。公司要掌控重要的客户资源，维持价格体系，确保合作各方都能赚到钱，这样经销商才有持续发展的动力，公司的营销渠道体系才能建设得更好。

　　2.渠道建设运营成本风险管控

　　进行渠道布局一定要进行事先评估，开拓一个新的市场区域，要做清晰、细致的市场调研，包括区域的市场容量、竞争对手市场占有率、当地经济发展水平、客户群体的集中度及消费习惯、交通运输成本等，切记不能盲目投入。

　　3.营销渠道的库存管控

　　一个公司的倒闭，常常是由于资金链断裂引起的，而库存管控出问题，产品大量积压，又是资金链断裂的直接原因。所以企业对营销渠道的库存管控非常重要。不管是那一种销售模式，都要做好库存的计划性，要进行产品需求的预测和预订货制度，营销渠道定期（每季度、每月）给出产品需求的预订货和订货，并且要结合预订货准确率的考核，对不同营销渠道的订货要各自承担库存的责任。

　　对营销体系中营销渠道风险防范的更多内容可以参加直线管理咨询有关营销体系风险管控的系列培训课程。

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