为什么新产品销售总是做不好？-深圳直线管理咨询有限公司

为什么新产品销售总是做不好？

2018/09/12

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　　新产品营销是很多公司都碰到的一个问题，公司研发团队花费了大量精力研发出了新品，可是市场表现确不尽如意，如何提升新产品的业绩是一个重中之重。我们先来看个案例：

　　一家成立于1998年的农资产品生产及销售公司，现有干部职工300余人，总资产3.8亿元。公司年产各种肥料30万吨，产值达1.5亿，下设农药、种业、合作社、生物技术公司以及北京销售分公司。公司严把质量关，成立十多年来为全国28个省市输出了一批批质量过硬的产品。今年，公司的注册商标被评为中国驰名商标，荣膺中国化肥100强、中国化肥质量诚信单位、测土配方定点企业等荣誉。

　　需要营销的新产品是国家发改委高新技术处支持的抗病微生物菌剂，两项国家专利，三项省级科技成果，工艺先进，芽孢活菌含量超过400亿/克，大大超过了标准的2亿/克，而且生命繁殖力极强。

　　本品的一大卖点是，它与各种化肥搭配能有效弥补化肥的各种不足，并有效解决化肥的各种危害，还有防治土传病害、改良土壤、促进根系生长、趋避和杀灭部分害虫的功能，为发展有机农业、现代设施农业，生产安全食品提供了保障。

　　直线管理通过前期的调研发现，该公司在营销上主要问题如下：

　　首先是产品的定位问题，这个产品有其功能上的特殊性：治病、增产还能改变果实的品质，所以它既不是我们传统意义上的化肥，也不是农药，但是兼具了两者的长处，最重要的是它还解决了过度使用化肥土壤所产生的一系列后遗症。可宣传时不可能面面俱到，宣传的重点不知道该侧重于哪方面。

　　还有一个营销难题就是渠道问题。由于公司成立的时间也较长，各省市都有一批忠实的老经销商，并且这些经销商在当地的规模、口碑上都可以说是数一数二的。我们前期通过去做宣传、做实验也让他们了解了这种新产品，而且这种产品也是他们所需要的，但是绝大多数经销商还是不愿意去营销这个产品。原因是这个新产品是发酵产品，并不像化学合成的农药化肥见效那么快。经销商们喜欢成熟的产品，不愿意花力气去推新产品。我们也想找其他的经销商，但是老经销商都不好推，公司也就更不愿意花更多的精力和金钱去找其他经销商了。在公司内部，新产品的技术人员储备也不到位，由于产品没推出之前，公司领导也不知道这个产品的确切功效和性能，所以技术人员的储备和产品的营销不同步。

　　基于对以上问题的分析，直线管理对其产品契合度进行梳理、分析，重新优化其市场定位、产品定位、产品卖点包装等；通过样板市场打造，重新建立经销商的合作信心；同时在新产品的营销政策上给予适当的优待，加大对新产品的奖励及考核；通过系统的新产品营销调整，最终实现新产品当年业绩完成达到120%的良好成绩。
2018直线管理咨询推出"CEO营销实战营",所有训练营内容的设计都围绕影响企业营销竞争力及业绩增长的关键要素，不回避问题，不掩盖真相，通过鲜活案例的解剖呈现营销脉络，把握关键要点。解决企业营销难点，痛点，困惑点，"围绕业绩持续、健康增长"助力企业系统打造营销竞争力，赢得市场。

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