谈判是销售人员经常要遇到的。直线管理咨询多年帮助企业营销咨询、市场开拓经验，总结了谈判中的一些技巧，与大家分享。

商务谈判70—80%的时间要花在准备上，最后真正谈判的时间却不超过总时间的20—30%。一定要在谈判前做认真细致的准备工作，才能在谈判中掌握主动权。

那么要做哪些准备呢？

要认真调研市场情况，掌握相关信息资料，调查了解谈判对手的情况。还要对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行的预案。并且安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。

谈判的成功与否取决于谈判者的心理素质和人际沟通能力，在日常工作中要注意锻炼提高自身素质和沟通能力。

个人谈判能力要有：

A、良好的观察判断能力；

Ｂ、灵活应变能力；

Ｃ、优秀的语言表达能力；

D、较高的心理承受能力。

谈判中的技巧：

一、聆听

与人相处之道在于尊重，而对一个人最大的尊重就是聆听，所以谈判第一步应该学会如何聆听，必须记住人只会尊重愿意尊重他的人。

聆听时的技巧：

1、 永远注意地听，不时给对方送个眼神、点头或微笑，表示你在全身心听；

2、 不要用威胁的语气提问，尽量使你的口吻保持中性，而不是表示怀疑；

3、 注意对方非语言表达出的信号，比如观察形体语言，不要打断对方，要有耐心；

4、 要表现出同情心，有助于赢得对方对你的尊重；

5、 注意找出与对方相一致的东西，获得同理心；

二、理解对方的意图

理解对方的真实意图是谈判成功与否的关键点之一，一般从这些信息来判断：

对方的态度，表现或外表（真正的厉害角色，外表不一定突出）；面部表情（微笑、皱眉或怪脸都是一种信号，要注意老手反用）；语调和口气。

三、控制的情绪与表达

1、尽可能多地保持善意；

2、善于用表情来纠正对手心理价格；

3、保持冷静；

4、谈到紧张时，可用幽默或改换话题来调节气氛；

5、一般不用太专业化的语言，通俗易懂；

四、说服对方的关键因素

Ａ、说话要有信心，用肯定语气：如果你自己都不能肯定自己的观点，就根本谈不到说服别人；

Ｂ、深知你要说的是什么，并以能让人理解的方式告诉对方；

C、话跟决策人说，不管谁向你提问，你必须当对方是决策人一样来回复，并且注意永远别攻击对手；

D、表明你能够帮助他解决问题；

E、尽量用第三方的参考资料来支持你的论点。

五、谈判过程中应注意：

谈判中要微笑、诚恳、认真，用忍，不要被对方的语气、价格等因素刺激，失去理智。避免争论，说服关键在于引导；时刻保持冷静，永远给重新谈判留一条后路，不要把谈判引向死局