大客户营销你必须明白四大特点-深圳直线管理咨询有限公司

大客户营销你必须明白四大特点

2016/09/29

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大客户营销不同于大众商品的营销，只有明白了大客户营销的特点，我们才能够有的放矢，高效得拿下大客户。根据深圳直线管理咨询总结的，大客户营销主要表现为四大特点：
  1、金额大
金额大是大客户的一个基本特别，否则就不叫大客户了。金额大就注定了大客户是一个谨慎决策的过程。同时，他需要更多的时间、物质、情感成本投入。
    2、周期长
项目投资较大，过程处理复杂，可能出现往复现象；销售周期一般都较长，通常会在6-12个月成交，但也有可能是跨年度的销售。后续服务也是一个漫长的过程，但是也可能由此形成了一个长期合作的客户。
    3、决策难
大客户营销是一个自下而上的逐步筛选过程，所以每一步都要小心，说不定会死在一个不起眼的人身上。每一步筛选都是经过多家比较、评估，逐渐精选到最高决策人手中。当然，幸运的话直接搞定最高决策人，那是需要天时地利人和。即便是这样，涉及大金额他也会再三谨慎选择。

4、过程复杂
毫无疑问，一个大项目的敲定必定会卷入许多人进来，涉及企业的各个部门的评估，每一个人都有可能决定的这个项目的成功与否。以企业营销管理咨询项目为例，一个咨询项目从开始接触到最后成功，可能要涉及一线销售人员、培训主管、销售总监、人力总监还有咨询公司各个层面的人，最终到双方最高层拍板。
所以，大客户营销和营销咨询行业有有很大关联，只有明白了他的主要特征，我们才能明白自己该怎么做。
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