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80％的销售来源于第4至11次的跟踪！

2022/07/29

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80％的销售来源于第4至11次的跟踪！
这样的调查数据充沛阐明了深化顾客关系的重要性。而多数状况下，人们只做到了前3层，就放弃了。

作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的战略？又存在哪些误区？销售不跟踪，万事一场空！

客户跟踪战略

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；

3、留意两次跟踪时间距离，太短会使客户腻烦，太长会使客户淡忘，我们举荐的距离为2-3周；

4、每次跟踪切勿流显露您猛烈的盼望，调整本人的姿势，试着辅佐客户处置其问题，理解您客户最近在想些什么？工作停顿如何？

客户心理的要点及要点间的关系

1、能否对产品理解；

2、能否对产品认同和称心；

3、能否有置办需求；

4、能否有置办意向。

要点间的关系

1、客户首先理解产品，然后对产品认同，最后客户才有置办需求。对产品认同，也有置办需求，才会有置办意向。

2、客户首先有置办需求，然后去理解产品，对产品认同后就有了置办意向。

从上面的两种关系中能够看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和置办需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的理解去完成。

客户沟通中应防止的两个错误

1、解说产品口若悬河，不能把握重点很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且口若悬河，最后客户的回答就是思索思索。

客户置办产品常常不是由于产品的一切卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时分致使会恰恰相反，卖点越多就越容易呈现问题。销售员要先开掘找到客户的需求，然后依据产品的卖点去满足客户的需求。

当然了，解说产品的卖点也是开掘客户需求的一种方式，但千万不要为了解说而解说，要有目的地、有针对地给客户解说产品。

2、被客户的问题所困，不能引导客户置办销售员都晓得，客户提出的问题越多，他的置办需求就越大，置办意向就越猛烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，假定是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有的销售员历来不思索客户的问题是真是假，只需是问题全部解答，最后被客户的问题所困。假定客户给我提出一些问题时，我会有认识地思索下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，假定是真实问题我会为他耐烦解答，否则我会避开这个问题。

判别客户问题真假的办法

1、假定法，就是假定这个问题曾经处置了，客户会不会置办。

比方：客户说：“你们的产品没有很好的售后效劳。”我说：“假定我们的售后效劳令您称心的话，您是不是就决议置办了？”。假定客户的答复是肯定，那么这个问题是真实问题。

2、反问法，就是客户提出问题后，让客户去处置这个问题。

比方：客户说：“你们的产品没有很好的售后效劳。”那我说：“那您觉得什么样的售后效劳您能称心呢？”假定客户提出了细致的央求，那么这个问题是真实问题。

3、转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

比方：客户说：“你们的产品没有很好的售后效劳。”那我说：“您的担忧是应该的，我们往常的售后效劳的确不是很圆满。但你要晓得我们被客户的投诉是最少的，这就阐明我们的质量是最有保证的，质量与售后效劳您会选择哪一个？”

几个常见的销售误区

误区一：没有技巧就做不好销售

一开端做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没自自自自自信心。

以前有些经理央求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总觉得像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我本人的了，学到最后，我都不敢启齿讲话了。两个字“难受”。

外表上看起来诚实巴交，不怎样会讲话的销售代表，一样能够做的很好。由于有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大局部都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的质量也比拟适宜做销售。

误区二：只需找高层，才干做成生意

我们做销售都倡导找决策人、找关键人。但并不一定一切的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决议权。而且大公司老总业务都十分忙碌，普通很难见面。小公司也不尽然，往常中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

所以，有时分单子停顿不顺利，能够思索从关键人周边对其有影响的人动手，间接抵达目的。同时，要亲密关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即使不支持，也要把他们做成中立，不然祸不单行。

误区三：客户的问题都有固定好的答案

有不少天才的销售经理，把本人的阅历编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最最少要控制80％。不少销售代表就把它当成了圣经，以为这是最佳答案。

其实不然。由于一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次访问的时间及周边环境也不同，事情是在不时变化的，只需在特定的场所，一些话术才更有效。

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。假定你只背一种话术，不会灵敏运用，到时会很被动的。所以每个问题的答案你都能够理解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时分哪种好用哪种。

误区四：多赞誉客户就能多签单

人是有感情的动物，不是机器人，所以你假定觉得只是赞誉就能博得定单，那你错了。

有些人在某种时辰就喜欢听你说一些听起来比拟真实，坦率反响他们缺陷的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比拟可交。恰当地说一些对方客观的缺陷，助其改良，也能博得客户的尊重。

销售是人与人之间的活动，一定要灵敏，灵敏！

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