【观点】客户关系发展的四种类型是什么？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】客户关系发展的四种类型是什么？

2022/01/14

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客户关系是联结客户的重要纽带，是企业与客户之间的“黄金线”。强化企业与客户的关系是企业发展的一项重点内容。加强客户关系和推动客户关系的发展，是企业不断增强行业竞争力和提高行业抗风险能力的需要，从行业自身出发，加强客户关系，加深客户稳定的友好的合作依存关系，推动客户关系不断向前发展。

现在客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相当一部分企业都已经建立起了自己的客户关系管理系统，但真正能做到东方饭店这样的还并不多见，关键是很多企业还只是处在初始阶段，仅仅是上马一套软件系统，并没有在内心深处去思考如何去贯彻执行，所以大都浮于表面，难见实效。客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员服务意识为核心贯穿于所有经营环节的一整套全面完善的服务理念和服务体系，是一种企业文化。

一、推动客户关系发展的六大准则

了解推动客户关系发展的准则，有助于理解客户关系发展的类型，因此，我们首先了解推动客户关系发展的六大准则：

1、理解

理解是客户关系发展的前提。在企业销售过程中，不仅体现销售部门与客户的销售关系，更重要的体现企业与客户的服务关系，销售部门充分理解客户所关注的热点和难点，从细微处出发，从客户利益着想，贴近客户，理解客户，从行动上和思想上理解客户和帮助客户，拉近企业与客户的距离，维护和加强企业与客户的合作关系。

2、尊重

尊重是客户关系发展的保障。发展稳定的客户关系，需要在整个销售服务的过程中，保证充分尊重客户的人格利益和合法利益，如见面时的问候语，送货过程中的微笑服务，产品轻收轻放等等言行，一言一行之中，无形的表达内心中尊重客户人格利益和合法经营利益，重视客户关系的长远发展。

3、负责

负责是客户关系发展的根本。增强为客户负责的思想和为客户服务的意识，平衡供求关系，努力为客户争取适销对路的货源，维护他们的合法利益，同时努力维护平等、和谐、共赢的客户关系和创造良好的销售环境，是企业制胜的关键。

4、奉献

奉献是客户关系发展的保证。客户也是我们的上帝，需要我们付出更多的优质的服务，良好的服务是展现企业良好形象的需要，也是提高企业竞争力的一个方面，增强全员奉献意识和敬业意识，提高企业的服务水平和工作效率，以客户为中心，努力为客户多办实事，多办好事，创造良好的服务环境，为客户稳定发展提供良好的条件。

5、诚信

诚信是客户关系发展的基础。诚信也是一种竞争力，树立依法经营、规范经营、文明经营和诚信经营之风，为广大客户营造良好的经营环境，赢得广大客户的支持和信赖，也是企业加强和稳固客户关系的基础。

6、创新

创新是客户关系发展的动力。改善服务方式和方法，提供更为快捷的、更为方便的、更为优质的服务，提高企业服务水平，不断适应当前行业形势发展的需要，稳定老客户和发展新客户，推陈出新，优胜劣汰，不断加强和推动客户关系向前发展。

当前的市场竞争，实际上是客户关系的竞争。拥有客户，就拥有市场，企业应从自身出发，坚持以人为本，主动出击，推动客户关系的向前发展，加强加深客户关系，从而提高企业市场竞争综合能力。

二、客户关系发展的四种类型

在整个企业营销过程中，客户是我们赖以生存的第一资源，我们都要围绕着如何抓住并留住我们的客户为一条主线进行。

那么，我们怎么样才能在这一关键环节里第一时间吸引我们的客户，牢牢抓住我们的客户呢？我们在实践中归纳整理为：客户发展的四种类型。

1、类型一：同流者——不能同流怎么交流？

有点经验的营销人员都会想到，拜访一个陌生的客户，我们首先要研究的就是他们属于哪一“流派”，也就是他们的周围人圈啊，个人兴趣、爱好啊等等。我们就要想尽一切办法切入到他们的“流派”里，这是我们拜访客户之前最好要做到的。

2、类型二：交流者——不能交流怎能交心？

我们和客户入了一个流派，就能够交流了，接下来我们要做的就是怎么让交流从泛泛之谈升华到深层次交心。

3、类型三：交心者——不能交心怎能交易？

心都掏给你了，说明客户已经被你征服了，接下来就是要合情合理的交易，交易的时候最忌讳的就是，对待客户的态度360 度大转变，让客户对你留下不好的印象，这是没有头脑的销售顾问常犯的错误。那么我们应该怎么实现交易呢？切记，交心才能交易。

4、类型四：交易者——不能交易怎么交钱？

我们在完成一系列升华，进行到交易层面之后，就是交钱了。交易自然更加重要，因此我们常说：交易比交钱重要，因为这里面会涉及到一系列订单返点的事情。

最后，直线管理咨询的营销顾问提醒所有销售人员一点：

现在社会风气如此，但交易不代表要给对方个人回扣，而是给对方企业返点的意思。如果是给对方个人回扣，那就造成灰色交易了，这样顺水推舟下去，只能使得我们的生意不能长久。随着社会的进步、经济发展的规范化，市场运作透明度越来越高，如果你还是遵循即将淘汰的灰色思想，那么你注定是一个得不了道、成不了仙的营销员。

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