销售没那么简单，很多销售新人，在首次拜访客户时，都会遇到一个问题：
不知道跟客户聊些什么。
才能赢得对方信任，
最大程度地获取有效信息。
1、你们公司的核心业务是什么？
拜访客户时，向客户询问，你们的核心业务是什么，往往能得到真实具体的答案。
当然，提问方式要有技巧，不能直接问。
在拜访客户前，你可以先在网上搜索各种资料，查阅客户信息。一般来说，企业越大，业务范围越广，在网上搜索到的信息，可能越宽泛。
然后，结合这一点，你就可以问：
张总，你们的核心业务是什么？之前我在网上，看过你们公司很多信息，感觉业务范围比较大。
所以，我还有一些不太了解的内容，比如电商平台的业务，您能简单帮我介绍一下吗？
除了这样引导，还可以从侧面询问。
2、你们公司目前最想解决什么问题？
在同一家企业，不同的部门和业务线，所需的服务项目是不同的。
询问客户最想解决的问题，其实，是给不同部门的需求排列优先级顺序。
比如，有些客户同时提出3个需求，最核心的需求，应该放在首位，占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求，可以作为辅助服务。
所以，了解核心需求，对你有2点帮助：
1）能帮你判断，服务客户时，哪些项目需要重点跟进。
当客户提出多个需求时，不应直接按照客户提出的顺序执行，因为这样，效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容，可以再与客户逐渐沟通。
2）了解客户核心需求，还有利于管理客户预期。
现实中，客户对我们的预期，往往偏高。这直接导致，我们做到90分时，在客户眼里只有70分。
而一次产品交付的不满意，很大程度是因为，双方在前期，没有沟通好。预期不对称，造成客户满意度下降，复购率降低。
所以，与客户沟通时，要跟他强调，我们会重点服务与跟进核心需求，在其他需求上，不要预期太高。
3、最看重我们公司哪方面的能力？
做出购买决策时，客户肯定对公司有一个基本印象。
比如，直线管理咨询的很多客户说：
你们的营销咨询是最好的，我比较关注你们营销咨询服务。
但真正与客户深度沟通时，我才发现，他们关注的，并不只是营销咨询，还有其他更多品类的内容。
所以，问这个问题，有两个目的。
首先，可以了解客户为什么选择我们。
其次，可以知道，客户对公司的哪些部分，还不太了解。这样，可以更有针对性地服务客户。
同时，从中也能看出，在客户眼里，和竞品相比，我们有哪些优势。这能在后续的沟通中，为我们赢得一些主动权。
4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗？
听到这样的提问，客户会认为你很负责任，更加信任你，而且你也能得知，是否有竞争对手，如果有，可以提前想好，如何应对。
比如，你可以这样问客户：
在这个项目上，我们公司有一定优势，我认为我们有能力服务好你们公司。但我需要提前跟您打个招呼，看看你们是不是有备选。
如果有备选，可能会影响项目进度，我们也好及时作出调整。
听到这些，客户会愿意告诉你，他们还在和哪家供应商沟通，你可以针对性地做出调整。
5、你们购买的决策流程是怎样的？
这个问题可以帮你了解，对方公司的流程制度，以便为后续跟进，确定关键节点。
6、项目预算上是否有严格限制？
企业采购不同于个人购买，预算往往是非核心问题。所以，项目预算问题，可以直接和客户谈。
大多数销售新人，总觉得价格很关键。事实上，企业采购更关心的是，你能提供的价值是多少。
如果客户不愿意回答，你可以换个方式提问：
我理解您的不便，不过，了解你们的预算，可以让我们为您量身定制方案，也能让我更加了解，这个项目的价值和重要程度，您说呢？
如果你以这样的方式提问，客户一般不会拒绝。
以上，就是首次拜访客户，必须要问的6个问题。
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