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家具导购培训-客户沟通如何从普通走向优秀?
2023/06/27
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销售是言语的艺术,销售话术是言语的技术。有技术的表达,事半功倍。

在过去几年时间里,效劳过多家行业代表性的欧美家具企业,在对法式家具店面不时的暗访、调研和培训中,发现导购的三种层次:金牌导购、优秀导购、普通导购,在销售话术对应着沟通技艺的三个不同层次。

金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客,让顾客心动、情动而产生置办。

优秀导购处于沟通的中间层次——压服顾客,转变顾客观念,让顾客以为你的产品是最好的,进而产生置办。

普通导购处于沟通的初级层次——说清卖点,将产品卖点呈现,向顾客证明你的产品是最好的,经过过硬的产质量量与售服保证而产生销售,当产品和效劳说辞同质化时,成交就变得极端困难。

说清、压服、说动沟通的三个层次,在法式家具店面销售中,细致运用实例如下:


层次一,说清:把一件事说清,看似很简单,但在法式家具店面理论销售调研中,发现这是很多导购员过不去的槛!经过走访各省市、不同品牌店面,发现上至一线大牌,下至三四线品牌,大家在引见产品自身卖点时出奇的口径分歧

我们采用的纯实木雕琢,你看这个雕琢一点也不呆板…

我们选用的是进口的牛皮,你看摸起来手感特别好…

我们的铜钉也是进口的,耐用美观…

你看,我们的雕花特别的细腻,就像真得一样…

我们的油漆用的都是环保油漆,你固然放心…

我们售后给您的是一年整体免费保修时间…

你看,我们的法式家具看起来特别亮是由于油漆工序有18道工序…


法式家具.jpg


假定不是门店的LOGO不同,会以为走进了同一家法式家具店,由于听到的是简直完好一样的说辞。不同产品的卖点是不同产品价值的表现,但在导购口中,不同牌子的产品卖点确是相同的!假定是价值相同的产品,那么为什么央求顾客支付不一样的产品价钱。

没有价值塑造,就剩价钱会谈。在同质化的产品中,寻觅本人的卖点并讲分明,关于法式家具行业的销售人员来说,尤为重要。

说清,一是把产品的差别化、利益点表达分明。在为某法式家具企业做销售培训效劳时,深化企业的研发、消费、品控等不同部门做深化交流。品牌法式家具的消费流程、制造设备等的差异不大,不同企业的差异在选材、样式、工艺、品检等方面存在诸多不同。

找出不同,就能给顾客一个置办的理由。

在为某法式家具品牌效劳时,为其**了法式家具工艺上不一样的4个不一样的中央,在这个4个不一样中,又依据其产品特性**出了3个雕琢工艺不一样、3个油漆工艺不一样的中央。经过解说话术和演示办法相分别的方式,来呈现本品牌在设计上的优势与创新、质量上的出色与信任、运用上的品味和美感。

说清,二是要形象生动易于了解,用专业生涩的词汇固然把事说分明了,但顾客不了解也等于没说分明。

很多导购讲本人的油漆用的是平安环保的品牌油漆。关于油漆的平安环保,顾客不能经过现场看或闻辨识出来。假定导购能用比竞争对手更粗浅易懂的方式描画卖点,哪怕是同质化的产品,也更具有压服力。假定可以应用儿童平常游玩的儿童乐园用的就是这种油漆品牌,那么就能一下子树立消费者关于品牌油漆的认可和信任。


层次二,压服:让顾客本人压服本人。摆在展厅里的不同法式家具都是那么漂亮,无法让顾客觉得到明显的差别。但是分别业主家的客厅、卧房或书房的尺寸中止摆设、搭配和配色后,就能让顾客本人压服本人。

在每个法式家具店,都会把店面形象和法式家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现,很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上,而短少站在业主的角度,引导业主理解自有品牌的差异点。

“这就是您方才看的那款法式家具,整体给特别大气、上层次的觉得,您说对吧!”

“这一款往常买的人特别多,您看,特别能表现主人的身份和位置。”

“这款家具成套摆放客厅,视觉效果特别好,您能够感受一下。”

漂亮在哪里?效果好在哪里?和这一款的雕花寓意有什么关联性?和客厅的空间大小又有什么关系?和客厅的空中和墙面又有什么关系?这些问题没有展开就意味着法式家具选购倡议的中心内容没有触及。笼统的内容没有得到具象的解释与引导,顾客如何才干发现这一款法式家具真的是适合他家的客厅呢?

不要觉得顾客很专业,他本人站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。法式家具的置办是一个复杂的过程,需求导购的解说和引导。但当前大局部店面样柜的解读话术,却成为门店导购的一大短板,招致大量的样柜成为摆设和糜费。

样柜契合业主需求的中心,是需求将作风、设计、寓意、意境、气氛、工艺、尺寸、配色、采光等综合元素交融进来,然后再用一个标准统一的话术模板中止呈现,把样柜赋予生动、平面和美感,经过话术的强化、视觉的冲击力,让样柜辅佐压服顾客。


层次三,说动:说清、压服是让顾客认知你的产品好,说动是让顾客晓得这款橱柜在本人家里是最合适的,然后才干开心、放心肠置办。

法式家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度,只需家具摆设和整体软装搭配起来,才干表现出美的价值,顾客最关怀的点恰恰就在这款法式家具假定摆放到我家里,是不是能抵达和店面样柜一样的效果,致使比店面的摆设效果还要好。

在设计家具搭配计划时,需求有360度的思想,分别以下需求:装修作风、房屋用处、面积大小、客厅朝向、置办预算、房屋价钱、小区类型、雕花寓意、户型构造、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。

同时,分别空间美感、运用习气、功用区隔等,寻觅共性的规律与通用公理,再分别IPAD内的经典装修案例,快速呈现。

销售才干的提升,是故步自封的过程,从说清,到压服,再说动,是对才干分阶段的提升,查漏补缺,看看本人处于哪个阶段,在这个阶段还欠缺什么。


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