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不能把握住这2-3分钟,你可能错过千万的订单!
2023/06/25
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  第一次访问客户,在面谈会晤的最初2,3分钟,在销售流程上叫接近客户,不能把握住这2-3分钟,你可能错过千万的订单!


  接近客户是销售员中止一系列销售活动的开端,是销售员到客户场所的首场亮相,这个亮相,亮的精彩,客户就对你产生兴味,客户就有进一步和你交流的愿望,假定这个亮相,亮的糟糕,客户可能就会由于对你不感兴味而随意找个借口把你打发走,使你这一次销售活动失败。

  下面和大家交流接近客户的6种办法。后面还有好些种一个是由于文字的限制还有一个会让人觉得这样的技巧太多太露骨,不好太多写。

 第一种、恭维接近法

  心理学提示,恰当的恭维能取悦人心,依据马斯洛的5个需求层次论,处置温饱问题的人都有被人尊重的肉体需求。而恭维客户,意味着你对客户的认可和尊重,恰恰满足了客户的被尊重的需求。因而能得到客户的正面响应。

  恭维的言语对人际沟通起着很重要的作用,对拉进人与人的关系起着催化剂的作用。

  恭维接近法要出自内心的赞誉,要真诚,不能虚假的阿谀,同时要也留意不同的人,不同的场所用不同言语,比方:

  对商人,你要说聪明目光前瞻,生财有道,这样他会喜欢。

  对官员,我们要说任劳任怨,心系百姓,德高望重等等。

  对技术员,你要说他年轻青青就取得重要岗位,将来出路不可限量等等。

  关于客户总经理,普通都要说事业有成,行业造诣很深,见解深化,学问广博。

  对老人要夸她的小孩。

  对青年人自然要说其有格局,很聪明。

  对技术型官员学者要夸他的学问。

  第二种、路过顺便访问法

  很多时分,我们预定客户,央求上门访问他时,客户都是回绝的,他们腻烦他人向他采购,很多写字楼的电梯口也贴着“销售员不得入内”的字样,面对客户的电话回绝登门访问,而为了项目能成交,我们又必需求到客户那里面谈。

  那么有没有方法让我们即能够完成和客户面谈,又不让客户感到我们访问是唐突,无礼的事情?于是,就有了路过顺便访问的接近客户的说辞。

  这个办法的规范方式是:

  “张总,你好,我正好到你们这个区域或者城市,所以未经事前商定,就顺道来访,电话神交已久,不时等候能见到你的真人,这是我的名片”。

  这样就开端了销售的面谈。

  普通而言你都上门了,客户他再回绝你也没意义,所以客户普通就会进入倾听的阶段,假定这个时分你的面谈的销售技巧高超的话,就能够抓住客户的兴味。

  路过顺便访问法是销售员生疏访问客户很常用的接近客户的办法。

  能够看个大约的模板:

  第一句话是:

  “陈总,我出差某某项目,往常项目技术交流终了了,准备回家的时分,突然想起良久没见到你了,所以就特地来探望探望你”。

  这个时分,你要做个停顿。

  客户普通会说:谢谢,谢谢。

  那么,你马上来第二句:

  “对了,陈总,依据我们的工作停顿,估量什么时分启动啊采购啊等等。”

  这是很经典的2句话,即接近了客户,又有了铺垫和转机,让谈判内容能转移到我们的销售工作上去。

  上面的案例是反复访问后的接近法。

  那么,假定是第一次生疏上门访问,则变通为:

  1、你推开客户的门,找个面善的人,问哪一位是你需求问的担任人。

  2、你依照他人的指点,找到这个担任人。然后说:

  “陈总,我出差某某项目,正好路过你们单位,我想你们那么大的单位估量会有我们的某某,所以我进来访问,给你宣传下产品,买不买无所谓,主要是引见一下,也给你选择的时分多份选择机遇”。

  在这个接近客户的办法里,普通要加一句,买不买无所谓,加这句话的缘由是每个人都腻烦被采购。第一次访问客户时,客户以为你是来采购的,总是有抵触心情,他很警惕,所以要安抚他,消弭他的警惕。

 第三种、利益接近法(fabe采购法)

  在利益采购法的时分,普通都要夸大,比方客户的痛点要夸张,比方我们给客户带去的益处,要用言语描画出画面感,平面感,这样才干猛烈的刺激到客户,使客户印象深化。

 第四种、悬念接近法

  在销售里员的采购工作中,我们也能够制造悬念来惹起客户的兴味,比方世面上采购菜刀的拿着刀去砍铁丝,那么局构成一个悬念,是菜刀砍断铁丝or铁丝把菜刀弄个豁口?

  这是个悬念。

  第五种、第三方引见

  这个采购法也是销售员们最常用的销售办法之一了,普通工业产品的销售员去访问客户的时分,都喜欢说,我是设计院引见进来的,哪怕设计院设计师没有人引见你访问客户,但也还是要假托是设计院引见进来的。普通而言,绝大多数的人对本人所晓得的第三方人士引见来的,都报有一定的客气成分,最少不是回绝。

  外表上第三方引见是一种迂回的接近客户战术,但是,假定你了解且纯熟运用它,它将会是你的攻城拔寨的有力武器。

  访问他人的时分,就直接说是某某引见来的。有的人会置信,有的会质疑,质疑你的,你能够继续坚持神秘,说不太便当说姓名。或者说我回去问问他,方不便当在你面前提起他。

  这个办法,在客户处还有个巧妙的运用,就是当你访问完总经理A的时分,你能够去找下属的部门经理b,然后打着总经理的旗帜,说:

  b经理你好,总经理A让我来找下你,向你宣传下我们的产品。

  在理论的工作里,部门下属普通是不会找他的上级去求证确认某某人是不是他派下来的。

  打着他人旗帜来狐假虎威做接近客户,有个红线是一定要熟习那个你打旗帜的人和部门,不然万一客户信息问起细致状况,你答复不上,就糟糕了。

 第六种、标杆接近法

  举行业内有影响里的明星企业或人来吸收客户,这个办法也是很有效的接近客户的办法之一,在销售实战里,我也经常运用这个办法,比方某某公司的时分,我说他们行业里面大的公司也在运用我们的这个产品。

  做销售除了不丢弃不放弃的钉子肉体外,我们销售员在埋头走路的时分,也要抬头看天,我们既要扎扎实实的走好每一步,我们也要关注销售大场面,也要关注本人的选择赢单的思绪是不是正确的,这个社会曾经不是靠膂力的时期,勤奋的付出,不一定会遭到报答,只需正确的时间,正确的做事,做正确的事,才干劳有所得。

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