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如何做好卖场客户分析,从下面几个方面下手!
2023/02/06
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  1、求美心理——城市年轻女性为主。

  在置办商品时不以运用价值为目的,而注重品位与个性,强调款式,盛行时兴,“以漂亮为中心”,不会过多地计较价钱、质量、性能、效劳等,但是其从众心理较重,喜欢关注周围的事物与环境,产生模仿与暗示心理,容易接受别人的劝说。

  2、求名心理——城市青年男女。

  愈加注重品牌消费,希望经过名牌进步自身的名望,以示与众不同,对名牌有安全感和信任感。

  3、求新心理——青少年。

  愈加注重盛行款式和样式,追逐新潮,对价钱能否合理,质量能否过硬不太思索,“中心”是时兴和奇特。

  4、求廉心理——低收入者。

  选购商品时,特别注重价钱,喜欢“处置品”、“折扣品”,不注重盛行款式,耐用低价是中心。

  5、癖好心理——老年人。

  “置信过去,留恋过去”,根据自己的生活习气和爱好来肯定置办准绳,有持续性和经常性特性,压服他们改动习气较难。

  二、不同年龄段的心理特征

  1、老年人——愈加注重保健品,对新产品表示狐疑,置办心理稳定,不易受广告宣传影响,恳求便当温馨。

  2、中年人——理性置办,较为自信;讲究经济适用;对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴味。

  3、年轻人——置办力强,冲动性较强,不思索价钱要素,喜欢新产品。

  三、不同性别顾客心理

  1、男性——置办具有冲动性,明智较强,目的明白,不喜欢三言两语的引见,希望快速买卖,对排队缺乏耐烦。

  2、女性——置办有主动性,置办心理不稳定,易受外界干扰,注重外观、质量、价钱、愿意接受建议。

  四、如何接待不同类型的顾客

  1、好争辩者:对每个售货员的话语都持异议;不置信售货员的话,力图从中找到差错;较谨慎,缓慢的做出决议。

  应对:出示商品,使顾客确信是好东西,引见有关商品学问,交谈中多用肯定的语气。

  2、“身上长刺”的顾客:心情(脾气)明显不好。稍遇一点惹人恼怒的事情即勃然大怒,其行动似乎是预先准备的故意的诱饵。

  应对:避免争论,坚持基本事实,根据客户需求出示需求的产品。

  3、果断的顾客:懂得他们要的是什么商品,确信他的选择是正确的;对其他的见解不感兴味;想要导购的言语简约一些。

  应对:争取做成买卖,不要争论,自然的销售,机智干练地插入一些见解。

  4、有疑虑的顾客:对销售员的话话心存疑虑;不愿受人支配;要经过谨慎的思索才干做出决议。

  应对:用制造工艺、品牌、商标、售后效劳等作为说明,让顾客触摸,察看商品。

  5、留意了解事实情况者:对有理论根据的信息很感兴味,愿意细致一些;对销售人员引见中的差错特别敏感;留意查看现行的商标。

  应对:强调商标和加工工艺,制造厂商的真实情况,自动提供细致信息。

  6、犹疑不定者:不自在,敏感;在非惯常的价钱下置办商品;对自己的判别没有把握。

  应对:对顾客友好,尊重他们,使他们感到温馨。

  7、易于冲动的顾客:短时间内做选购的决议,较耐烦,无耐烦;易于突然终止置办。

  应对:疾速接近,避免过多的销售,避免讲话太多,留意关键点。

  8、优柔寡断者:自行做决议的才干很小;犹疑不定心中斗争比较猛烈;要导购辅佐作出决议,恳求导购当参谋。

  应对:将顾客表示的需求和疑虑搁在一边,兢兢业业地引见有关商品或效劳的优点和价值。销售中的“战役机”搜索销售关注我们。

  9、四周环顾者:主要了解最新的信息;不要导购说废话;可能大量置办。

  应对:注视“置办”迹象,有礼貌地,热情的突出商品的效劳。

  五、接近顾客的最佳机遇

  在卖场作业的时分,必需随时留意有无顾客的莅临,不只需整体的概念,而且要对顾客中止个别观察,肯定该做何种方式的采购。

  顾客在刚进店时是观察阶段,当顾客注视特定商品时,这个时分是兴味阶段,并会很快过度到联想阶段,接近顾客的最佳机遇就是这两个阶段,太早的话顾客会感到慌张,会进步警惕拔腿就走,太晚的话就迟了,让顾客觉得到自己是在等候效劳的时分,就有受冷落的觉得,原先的置办愿望之火就会熄灭。

  店员在顾客的兴味阶段和联想阶段接近顾客后要对商品中止真诚的评价,树立顾客的置办自自信心,行动阶段就是让顾客触摸、体验阶段,让顾客亲身感遭到商品的运用和优点,激起他的置办愿望。

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