项目型销售商务谈判所必需求遵守的准绳就是：让客户变成我们的长期协作同伴。要想成为长期的协作同伴，最好的办法就是让双方都成为买卖的赢家。换句话说，我们与客户在协商之后，都觉得自己获得了成功。
因此，在项目型销售商务谈判中，我们要牢记以下的战略：
1、在谈判中，要完生长期双赢，而不是短期单赢。双赢谈判的本质就是利益共享，每次买卖都没有饮鸠止渴的冲动行为。只需我们与客户都能从中获利，双方才会感到快乐。
2、从一开端就试图树立信任协作的气氛。双赢的谈判是以信任与互相尊重为基础的。
只需当我们做到下面几点时，才干树立这个基础：
a.标明完成双方互利的愿望。
b.标明树立长期关系的愿望。
c.在采购过程中要常用“双赢”这个词，但不能过度运用。
d.表现出我们的诚意和效劳认识。
3、事前做好充分的准备。抛扔钱币决议、随机得出结论、凭空捏造数字，这些都会伤害双方。在正式谈判之前准备好一切的资料，在我们坐下与客户讨论细节之前，先回答下面的问题：
a.我想得到什么，为什么？
b.客户想得到什么，为什么？
c.我们能够基本满意的最底线是什么？
d.客户能够基本满意的最底线是什么？
4、谈论问题时尽量运用“我们”。
“我们”表示互利与互相依赖的关系，“你”或“我”表示各自的利益，致使是互相对立。当我们的目的是完成双赢的结果和团队协作时，这时就要讨论“我们”的需求。
5、以利益而不是以立场为重点。立场是指我们希望得到的，利益是指我们为什么希望得到。当我们关注的重点从立场转移到利益时，我们就从讨论个人的需求转变为谈论双方相互的需求，我们也就从关注采购转变成关注处置客户的痛苦。
6、增加协商的议题数目。经过增加能够处置的议题的项目，也就能够增加双赢的机遇。假定只关注价钱，就只能构成你输我赢的结局。但是假定将价钱与交货日期、支持效劳、大批量置办、不满意保证退换等项目一同中止讨论，就有机遇作为交流条件，使双方都增加获胜的觉得。
7、避免摊牌。“要不要随你”这种态度，不只制造了压力也限制了选择机遇，独一的可能结果就是构成你输我赢的结局。不要将自己或客户逼入绝境。
8、有所失才干有所得。假定我们在某一方面让步，就可以央求对方在另一方面让步。只需客户表示愿意让步，我们也就要表示愿意让步。
9、在谈判时不要感情用事。坚持冷静、客观、冷静分析的才干。当耐性遭到考验时，试着问自己这个问题：“我是要找出最好的处置方案，还是需求坚持我的自尊？”
10、创造性地处置问题。我们与客户试图要处置的问题，其实非常简单：我们如何才干达成买卖，并且让：
a.双方都得到最大的利益；
b.双方的损失都最小；
c.对双方来说都公平。
对一切可能的替代方案，都中止头脑风暴式的思索，以尽可能契合这三个条件。选择双方都可以接受的方案。
11、不时寻觅能够获得附加价值的方法。在保证我们的销售利润的同时，不要故步自封，多提供对客户有利的附加价值。
12、书面协议。将双方达成分歧的条款中止书面纪录，避免产生任何可能的误解，从而招致你输我赢的结局，当然事实上也可能是双输的结局。
13、当客户做出一输一赢的姿态时，测试他能够接受的底线。有些客户会给我们最后通告或者其他的要挟，目的是在测试我们的底线。不要回击或是屈服于压力，运用“打破纪录”的战术。每次客户施加压力时，我们都可以运用这种办法。假定真的是免谈，客户会走开，假定客户还在继续谈，那么我们就曾经树立了我们的底线了。
关于项目型销售谈判过程必需牢记的应对战略就分享到这里，总的来说，在项目型销售谈判过程中，假定仅仅从立场动身，那么必将会招致谈判的失败，共赢是取得客户信任的基础，同时也是能够继续快乐协作的开端。在保证自己利润的同时，多提供一些对客户有利的附加价值，冷静分析，完成谈判双方都是胜利者。
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