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经典营销案例|看这些不可能完成的销售任务,是怎么完成的?
2022/11/16
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  假定你能从沙子的幻像中看到真实,沙子便成为回想和展望的使者。在沙特阿拉伯225万平方公里的国土上,沙漠占了很大的面积。“阿拉伯”在阿拉伯语中也是沙漠的意义。在这里,最不缺的就是沙子,那么如何“把沙子卖给阿拉伯人”?

  把冰箱卖给爱斯基摩人

  曾经有一位叫沃特森的人,到爱斯基摩人家做客。主人热情地招待他,但吃的东西都结了冰,想冻结食物,却不能在屋里生火,否则用冰砖造的屋子就会消融,所以只好在冰天雪地的室外烧开水冻结食物。沃特森由此便产生了把冰箱带到北极的灵感,由于冰箱可以冷藏食物。

  于是沃特森为爱斯基摩人演示了冰箱的运用方法:把自己带去的啤酒和矿泉水以及他们刚捕获的猎物放入冰箱,将冰箱调到适宜的温度。第二天,当他们翻开冰箱时,那些东西都没有结冰,并且保管得完好无损。有了冰箱,爱斯基摩人再也不用烧水冻结食物了,省了许多时间和“燃料”,生活也便当了很多。他们都非常感谢沃特森为他们带来了冰箱。

  沃特森深化到一个群体生活中,感受他们的真实需求。激起出他们对冰箱的愿望,从而与爱斯基摩人树立了更深沉的友谊,真是一箭双雕。

  无独有偶。2004年,中国小伙高宏从一个朋友那里听说,爱斯基摩人储存食品很简单,随手扔到地上,食用的时分再用热水冻结。高宏在这句话中看到了机遇,于是带冰箱来到北极,准备先赠送再销售。在与爱斯基摩人共同生活中,高宏发现爱斯基摩人狩猎量大,一台冰箱远不能满足他们的生活需求。他还发现,北极事实上还是有冰箱的,但特别容易坏,缘由是当地电压不稳定,也没有人修理。在深化了解了爱斯基摩人的生活、消费习气后,高宏回国带修理工和配了温控器稳压器的冰箱重返北极。

  他把冰箱的运用方法拍成DV、并赠送中国的特征佐料,教爱斯基摩人运用冰箱并传授特征的中国厨艺。之后,高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆,并开设了修理公司。中国小伙仰仗着差异化的人性营销赢得了爱斯基摩人的心。

  把梳子卖给和尚

  有个人来到一座千年古寺,对老和尚说:“凡是来进香朝拜者,大多有一颗忠实的心,宝刹应有所回赠是不是更好呢?作为纪念,保佑其平安。我有一批木梳,您的书法无独有偶,可以刻上“积善梳”“平安梳”这样的字样,作为赠品。梳子是善男信女的必备之物,经常被女香客带在身上,假定大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能行善积德、又能保佑平安,很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把,发扬佛法,扬我寺院之名,岂不是件善事?”住持思量一番,觉得这是个好主意,于是买下一大批梳子,还希望能多买一些不同的梳子,以便赠给各种类型的施主与香客。

  和尚是不需求梳子的,倘若你跟和尚说,木梳可以用来梳理头发,那非但梳子卖不进来,还可能被和尚轰出院门。这位成功把梳子卖给和尚的人,关键在于他根本没想把梳子卖给和尚用。他别出心裁,透过和尚,发现了香客这一潜在人群,进而又抓住和尚慈悲为怀、扬善积德的心理,无形中抬高了寺庙的位置,然后赞扬了老和尚的书法,结果,老和尚喜不自胜,成了木梳的流通渠道。

  人的思想和观念很重要,假定不更新思想,没有创新,要把梳子卖给和尚,简直是痴人说梦。文章一开端就提到说要把沙子卖给阿拉伯人,想想阿拉伯大半国土都是沙漠最不缺沙子,该如何把沙子卖给阿拉伯人呢?

  卖沙子给阿拉伯人

  有一个海南人在阿拉伯做生意。有一次,他去参与一个富豪在海边别墅举行的宴会。宴会中止过程中,主人的女儿在别墅玩耍时被沙滩中的小石子儿划伤了脚哭着跑了进来。主人很心疼女儿,抱怨怎样沙子这么粗糙,一点都不绵软细滑。

  这番话让这个海南人很吃惊,在阿拉伯竟然没有好的沙子?他脑子中产生一个想法,在这里卖沙子会怎样样?他发往常别墅区的海岸线上进步着很多有独立沙滩花园的海景别墅,铺设的沙子要么是就近取自海滩,要么是从沙漠运过来的,都是些粗糙沙子。但是,什么中央才有好的沙子呢?最后,他想到沙滩排球场上的沙子,调查后发现,原来在他的家乡海南就有很好的沙子资源,而且曾在北京奥运会上运用过。

  于是,他回到海南找到产沙子的中央,将沙子洗净、清出杂质。最后将契合标准的黄沙和白沙按比例混合,当废品被运到利雅得。整个沙特阿拉伯震惊了,竟然有人想在这个沙漠的国度卖沙子?怀着猎奇心和质疑,很多人都去看他的沙子,体验一番后都以为他的沙子太棒了。就这样,沙子被阿拉伯人运回了家。在盛产沙子的中央卖沙子,这个看似不可能的事情,却让这个海南人完成了。

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