大客户销售技巧有哪些?听樊小宁老师给你解读

发布日期: 2017-01-17  来源: szzxyx.com
       销售活动中,为什么有的大客户成了永远的过客?如何挽留大客户的心,顺利拿下订单呢?做销售,拼的不是谁的口才好,而是谁更懂得运用大客户销售技巧。
       一、认真倾听
       认真倾听是销售员掌握大客户销售技巧的基本条件。深圳十大管理咨询顾问樊小宁老师认为,销售员在与大客户进行交谈的过程中,要尽量让客户多说,销售员多听。而现实生活中却恰恰相反,客户通常只顾埋头玩手机,而销售员却一直在旁边滔滔不绝,场面十分地尴尬。因此,为推动销售活动的顺利进行,营造轻松的交谈气氛,销售员要养成认真倾听的良好习惯,把话语权交给客户,尊重对方,不打断客户的话。
        二、做好预算
       销售员首先要对客户的情况进行全方位的了解及评估,弄清客户的财务状况、预算决策等,以便进行下一步的安排。其次,要将自己对市场开拓的费用控制在一定的范围内,不宜超出过多,以免得不偿失。
        三、做好行程计划
       销售活动具有一定的连贯性,很多新手销售因为缺乏经验,将销售活动变得零散,一方面不利于自己下一步活动的展开,另一方面也会让客户感觉到对方的诚意不够。因此,销售员要想方设法留住客户,与客户沟通协商,做好行程安排,如参观公司、交流会等等。
        四、关注客户核心需求
       大客户销售技巧之一是关注客户痛点。关注客户核心需求和挖掘客户真正所需是销售活动得以顺利进行的关键,有时客户嘴上说的不一定跟他心里想的一样,如果仅仅凭客户的一些表面描述是不够的。因此,销售人员要关注客户的长期目标及核心需求,深入挖掘客户所需,确保能满足客户的需求。
        五、价值在前,价格在后
       很多客户可能对产品很感兴趣,但是一问价格,不合心意立刻调头就走。因此,当客户一开始就问产品的价格时,销售人员可以先跟客户谈产品的价值,当与客户充分达成沟通后,再抓住时机报价。