采访深圳市三旺通信科技有限公司董事副总经理袁自军(2018年3月15日上午10点30分)

记  者:三旺通信公司作为国内工业IP网络行业领军企业,其本身实力较强,为何还选择直线管理咨询为自己提供服务?
袁自军:我们公司成立十五年了,每年销售额增长都在30%以上,在规模上已做到了国内行业第二,可以说还算不错。但我们公司决策层觉得公司还应有更大的飞跃,特别是开拓国际市场方面,于是,我们公司决策层决定借助外脑与外部力量给公司带来更大的提升,请咨询公司为我们提供服务。我们选了多家咨询公司,经过多次沟通交流,与直线管理咨询樊小宁沟通的不错,其流程制度、理念与我们很一致,特别是他操盘研祥长达13年,使研祥从小做到大,而且研祥的所属行业与产品与我们比较相像,都是工业半成品,是中间配件,我们经过深思熟虑后,决定选择直线管理咨询公司樊小宁董事长为我们服务,主要看中他在工业通讯设备方面有着丰富实践经验。实施后证明,选择他为我们公司服务是正确的。

记  者:请问袁总,樊小宁老师对您们公司在营销方面所存在的问题找的准不准?
袁自军:很准,这是他的强项。主要问题点:一是我们公司在营销构架上分的不清,例如,原市场部、销售部就分的不清。根据樊小宁老师建议,我们增加了行业部(大客户部)与产品部。这两个部门设立,极为重要,使我们公司架构上更合理,更清晰,重点更突出,互补性更强。例如,设立产品部,产品部经理要研究产品怎么卖,卖到哪里,行业情况怎样,未来走向,要有前瞻性的规划,每个部门从不同角度看销售如何满足客户不同的维度需求;二是在品牌建设方面我们重视与投入不够,这方面我们根据樊小宁老师的建议进行了强化;三是当时我们营销团队人员少,力量薄弱,根据他的建议,增加了销售人员数量,使销售力量进一步加强。

记  者:请问袁总,樊小宁老师对过程管理、激励机制与考核方面做得好不好?
袁自军:樊小宁老师他的“直线营销”理论与方法非常好,比如过程管理,规定了每个人每天与每周见客户的数量,每天有日报,每周有周报,每月有月报,并把晋升与日常考核与业绩挂钩,例如,营销人员日常考核要与晋升挂钩;晋升要与绩效挂钩,使优秀者有了上升通道,使其更加优秀,干劲更足。
     在过程管理方面还进行了量化,比如,每天每月见客户数量,订单成交量多少;再如,与客户关系管理方面,不能只用形容词,只说与客户关系好,必须量化,比如,请客户吃过几次饭,喝过几次茶,是在饭店吃还是客户家里吃的;再如,客户喜欢打球,你陪客户打过几场球。通过这些量化的数字,用数据说话,就看出与客户关系好到什么程度。有了过程管理,使得目标可控,可预测。他要求,营销人员一定要以客户为中心,一切为客户着想,把时间花在客户身上,这样业务订单才会越来越多,且越来越稳定。
     樊小宁老师在激励机制上,主要通过三个方面体现:一是激励机制的重点放在激发员工积极性上。二是在考核上考虑全面,其业绩只占60~70%,同时还要考虑客户回款、工作态度、客户投诉与服务到不到位上,这样,考核才更全面、更科学、更合理。

记  者:企业在架构搭建上合不合理?
袁自军:其架构搭建非常合理,例如,销售部、行业部(大客户部)、产品部,犹如铁三角,能相互支持、相互促进,优势互补,更有攻击性,是三维立体的方式,形成了全方位的竞争优势。例如,产品部,其工作如何规划,产品怎么卖,卖到哪里,都由产品部负责。而行业部,收集行业信息,研究行业发展,对行业理解要更透彻,对未来产品选型,要有前瞻性,这些都要统筹考虑。对一个客户,从三个角度做工作,其深度就不一样,这样能既有宽度、纵度,又能在更深的层次上满足客户需求。

记  者:请问袁总,“直线营销”在落地方面做的怎样?若服务效果满分为100分,您认为直线管理咨询应打多少分?
袁自军:“直线”顾名思义,两点间直线距离最短。在运用上,比较直接,直奔企业问题点,并教你方法,而其方法,简单易学,能马上见效,非常接地气;在沟通上,樊总从不高高在上,待人平易,好沟通、效率高;在落地上,樊小宁老师做得好,他不但发现问题后告诉我们解决方法,实施了就见效,而且还与我们一起去调研,见客户,积极参与实际运作,遇到问题马上给予解决。不像有的咨询公司只告诉你方法,销售人员在实施时,很多问题不知如何解决,很难落地。
      关于咨询效果,我觉得应综合看,应考虑更长远。通过咨询,他给我们构建了合理有效的营销架构与体系,团队综合能力增强了,比如,原来是团伙,现在是团队;原来我们好比是游击队,现在通过咨询,就变成正规军、大部队;原只能打小仗,现能打大战役了。
      关于满意度,我觉得樊小宁老师与直线管理咨询能打95分以上。