采访深圳市卓宝科技集团副总裁陈立华(2016年3月14日下午3点30分)
 
记  者:卓宝科技集团作为国内建筑防水标杆企业与深圳众多标志性建筑的防水施工企业,集团内人才济济,为何还请直线管理咨询为自己提供营销咨询服务?
陈立华:在未请直线管理咨询为我们提供咨询前,我们集团高管已开会决定了准备请外边营销咨询公司来为我公司提供营销咨询服务。同时,我们总觉得自己身在其中,很多方面往往看不到自身缺点或不足,即使看到了不足请外面专家为我们服务会更客观,员工更容易接受。于是,我们从多家营销管理咨询公司中选择了直线管理咨询董事长樊小宁为我们公司提供咨询服务。我们选择直线管理咨询樊小宁老师还有重要一点,他在研祥规模不大时开始操盘,竞做到全国第一,世界第三,他有着全盘操作二家公司的经验,且我们公司与研祥也有类似点,都是工业品,市场均比较窄。
     我们公司邹先华董事长与樊小宁董事长见面后,谈得很投缘,从看法到价值取向等方面,都有许多相同的地方。同时,樊小宁老师也看到卓宝的问题,例如,远程营销与管理问题,人员考核问题,我们都没有认识那么深刻。由于大家认同度比较高,就往前走,为避免摸索,走一条捷径,我们就请直线管理咨询樊小宁董事长为我们提供营销咨询服务。

记  者:请问陈总,直线管理咨询对咨询问题点找的准不准?效果怎样?
陈立华:樊小宁对我们公司远程销售与其远程团队管理,包括销售方面做了调研,发现我们营销人员少,当时才40多人,建议要招人;他还提出北方大区太大,其销售与管理不够,他建议把北方大区划分多个小区,于是,我们接受了他的建议把北方大区分为东北区、西北区、华北区、北京区四个区,把北京单列一区,体现北京市场特殊性与影响力。他还指出我们在营销上那个环节没做好,并给出解决办法。我们以前在远程销售管理上没有找到好的方法,管的松,像“放羊”,不好收;管的死,没活力,员工流失又大。樊小宁老师在这方面很有经验,给了我们先进的管理工具与方法,为我们提供的建议与方法均能马上见效。我们原来方法比较零星,樊小宁老师为我们建立了系统。他的做法是:一是要给大区经理更多的权力,减少了管理层级,通过充分授权,大区就像小总部,且要一对一,对应到人;二是进行节点管理,通过流程监管,对流程的每个节点如何管理与管理好,责任明确到人,每个节点如何管好都提出了建议。在管理上,采用节点管理,在节点间,让他们尽情发挥。这样大区反映的速度更快,且又能有效地管理。
       樊小宁老师给我们建议,每个建议都有大量数据。而我们所有数据都向他敞开。特别是材料这块,销售确实非常有效,全年增长了36%以上,销售额从8亿元很快就跃升到10亿元。

记  者:请问陈总,您是如何理解直线营销的
陈立华:直线营销,可以看到事物的本质,樊小宁没有高高在上,也没有故弄玄虚,他能直指企业弱点、短板,直接提出意见与建议。直线营销没有那么多专业名词,比起不可操作,玩概念者,不知要强多少倍,这与樊小宁老师10多年的丰富实战经验有很大关系。

记  者:直线管理咨询的培训效果好不好?在对营销人员考核方面,请问陈总樊小宁老师是怎样做的?
陈立华:通过培训,统一了销售思路、销售战术,对销售人员帮助很大,员工认同度很高,主要体现在:一是樊小宁老师不是通过语言或演讲吸引人,而是他的实战经验,通过其讲真实的故事与案例而引起人们共鸣。碰到问题,他告诉你方法,手把手教你怎么做,且能马上见效。二是他能抓住问题要害与关键点,还告诉你解决方案,告诉你用那种方法能做得更好。虽然我们也能看到问题,却没有好的方法给予解决。
      樊小宁老师在营销团队管理与考核方面,他建立的制度合理可行,特别是考核制度,很精准,很清晰,其业绩只能占考核者60~70%,其他还包括售后服务、回款,客户投诉等,考虑的非常全面。通过考核优秀者脱颖而出,让他更快被大家认同,使优秀者更优秀,这充分调动他们的积极性与创造性。

记  者:直线管理咨询在为您公司咨询服务过程中,请问陈总您们取得哪些收获?满意度怎样(100满分)?
陈立华:我认为主要有三点:一是樊小宁老师他指出了平时我们无法看到的缺点;二是他给予了我们一些外面的可借鉴的非常有效的案例参考;三是他给我们许多好的建议,且每一个建议都能落地,可操作,见效快,确实让我们感到了企业有进步,在不断的上升。
      其咨询效果,我认为,可打90分。