战略营销咨询|大客户战略营销成功的秘诀-深圳直线管理咨询有限公司

战略营销咨询|大客户战略营销成功的秘诀

2022/08/23

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　　当工业操行业第一次有了4E作为最高理论准绳时分，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思绪才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，依据2/8准绳，大客户则是企业发明利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因而如何真正表现并进步大客户的价值从而为企业发明更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深化研讨的学问。

　　第一：细分大客户市场

　　为了针对大客户能更有效、更有针对性地展开效劳，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，致使能够将具有特征的单个用户作为一个细分的市场，最后再中止不同层次、不同行业、不同特性的效劳产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场所成的过程，不如说它是将市场依照特征分类之后再重新集聚的过程。经过这一选择、分类的过程，才干愈加分明细致地明白大客户市场对电信效劳的需求。同时，精确的市场细分也是电信运营商中止业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定范围效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

　　第二：从个性化需求剖析到个性化效劳

　　充沛了解大客户的需求，做到“比客户更理解客户”。个性化需求剖析要点包括树立完好细致的大客户档案、理解客户的网络状况和业务状况、理解客户技术创新的总体目的、理解大客户的现用产品的运用状况、理解客户的决策流程、剖析客户的潜在需求。

　　同时依据每个企业不同的业务方式对细致问题中止细致剖析，为客户制定出更有针对性、更真实可行的个性化产品、效劳和处置计划，针对不同行业特性提供个性化效劳显得尤为重要。个性化的完善效劳，更具备高度的灵敏性、扩展性和持续效劳的才干。大客户的效劳既有统一的普遍效劳的准绳，也要针对不同的客户群有精密效劳的战略，站在细致用户的角度，制定更具灵敏性、适用性的功用与流程以及相应的业务战略，真实进步大客户称心度。

　　第三：大客户应该以非价钱战略为主，价钱战略为辅，提升大客户价值

　　工业操行业应遵照市场经济的根本规律，实行等价交流准绳。即便在市场竞争最猛烈的时辰，也不能低于本钱中止“价钱战”，那无异于“饮鸠止渴”。因而，大客户营销应以非价钱战略为主,价钱战略为辅，防止步入窘境。

　　首先，树立以市场为导向的、以本钱为根底的价钱机制，制定综合效劳协议，明白各省市公司的价钱优惠权限，进步地市公司对大客户营销的价钱优惠的灵敏性。其次，辨别各大客户的价钱敏感度，经过产品和效劳差别化转移客户对价钱的敏感；依据客户不同状况，为大客户提供整体业务优惠方案；依据市场竞争情况,对有流失风险的大用户给予恰当的折扣。最后，经过培训进步客户经理会谈才干，降低优惠幅度，尽量防止恶性价钱战。

　　第四：充沛应用大客户渠道营销

　　为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业操行业企业可实行客户经理个人义务制，明白客户经理的职责和效劳范围，增强客户经理的培训和KPI考核工作，树立一支高效运作的客户经理队伍，加强大客户渠道才干。

　　除了强化本身的营销渠道外，企业还应充沛应用社会代理商的渠道力气，推进新业务展开和保管客户。但要明白规则业务代理商的任务和权限，采取恰当的协作措施，以防止与本身渠道发作抵触。此外，还应增强与国内外运营商的协作，应用业务互补拓展本企业的业务。

　　第五：树立完善的大客户效劳制度

　　效劳是工业操行业企业十分重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，一心一意为客户着想”的效劳理念；其次，树立效劳管理机构，完善各项保证制度，细致包括：设立大客户部和设立专人担任大客户效劳质量管理；树立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问担任制，保证客户申告投诉得到快速处置，进步客户效劳的便利性和称心度；树立"内部客户承诺"制度，促进内部业务流程的通畅；增强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的严密联络和友好关系；树立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核义务，不时进步后台部门大客户支持才干；树立电信效劳社会监视体系；最后，提升大客户的效劳层次，全面保证大客户优越效劳；

　　第六：大客户营销战略施行的有效后台支持

　　工业操行业企业应做好树立大客户档案的根底工作，整理现有大客户和潜在大客户的材料，为施行客户关系营销战略提供有力根据。其次，对客户关系中止剖析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，坚持企业与客户的长期友好关系；再次，依据不同等级效劳的央求施行不同级别的效劳，如走访制度、座谈会，努力与大客户树立互相信任的朋友关系和互利双赢的战略同伴关系。最后，而已树立大客户俱乐部、展开各项活动，加强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，增强信息和情感沟通，同时增强高层公关营销。

　　IMSC从长期的理论阅历中指出：在理论运用中，这6个战略并不是单独运用的，工业操行业企业应采取营销组合的方式全方位多层次的拓展大客户市场。这种组合不是几个战略的简单汇合，而是由互相联络、互相限制的战略组成的一个系统、一个有机体，其各个组成战略具有动态相关性。

　　经典案例：A电信公司应用大客户六把利器发明新的赢利方式

　　当前，电信市场竞争格局发作着深化的变化，整个电信市场的营销方式也逐步从单一的业务品牌推行演化到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。面对能给企业带来庞大停业收入和利润的大客户，各大企业均采取了灵敏多样的营销手段。面对这样的压力，A电信公司该如何依据本身在大客户营销方面的缺乏，进步本身的营销战略，发明新的赢利模型？

　　问题剖析：

　　1、公司的客户很多，大小客户都混在一同，没有一个客观，精确的评判规范来真正辨别大客户，从而也谈不上好好的去运营大客户。

　　2、大客户部门固然曾经树立，但是效劳水准和效劳项目和普通客户没有多大的区别。

　　3、代理商很多，但是没有标准的整套约束和标准制度，而且规范也不是完好的统一，业务有些紊乱；同时也呈现代理商的客户与公司的客户堆叠抵触的场面。

　　4、市场竞争猛烈，价钱战此起彼伏，利润越来越薄，行业通病。

　　5、最近一些大客户流失严重的状况，经初步伐查结果显现，大局部客户是由于效劳不及其他公司优惠和明显，所以被竞争对手抢走了，面对这样状况，理解一些大客户的真实和个性化需求，提供个性化效劳是关键

　　专家倡议：依据我们一系列的市场剖析和公司理论状况调查，我们觉得A电信公司殛待树立完善的大客户管理体制，组建一支高效的大客户营销和管理队伍，在大客户市场营销战略中，综合运用并组合工业品大客户营销六大利注重塑新的赢利方式。

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