直线营销:工业品企业营销如何进行大客户分析

发布日期: 2015-06-16  来源: szzxyx.com

工业品营销企业在销售过程中普遍存在着跟单周期长和销售金额大等特点,因此大客户的维系往往成为这一类企业生存与发展的重要支柱,而作为中国工业品系统营销领导者的直线管理咨询,在多年服务于包括大族激光、研祥智能、证通电子、任子行网络、卓宝科技、中科新业、康元电子、佳和通信、合广测控、三旺通信等多家知名高科技企业中,对以大客户营销模式为基础的产品销售过程进行全面的总结和分析,并提出了工业品营销运营系统在大客户落地化执行方面的有效分析方法与工具。
 


 

   直线营销系统经过对大客户营销中主要的影响要素进行科学分析后发现,通常工业品营销企业在以大客户为渠道进行的流程化销售中,一方面由于组织框架缺乏科学依据从而导致客户关系网的错乱与模糊,无法对真正有价值的客户进行前期的评估和判断,从而导致了企业在工业品营销过程中大客户设别不清、客户关系开发缓慢、签约金额较低、客户长期合作周期较短等问题;而另一方面由于企业以个人英雄主义为主流的营销模式还依然占主导,就造成了客户关系维护的个人化、客户关系的风险化,而且无法及时传递大客户需求信息从而引发了营销资源上的浪费和营销成果上的制约。因此直线营销在着力于工业品营销企业大客户的落地化执行方面,将具备完善科学依据的大客户评估体系以及具备先进筹划方式的大客户管理体系科学的植入到了企业的营销管理体系当中。
 

   在建立大客户评估分析方面,直线营销根据多年企业运营及咨询、培训经验的总结,尤其是经过直线营销的项目性销售与管理高级顾问、大客户销售与管理高级顾问、FPMS营销复制系统资深顾问、大数据营销与管理、工业品营销培训实战讲师王海军先生的深入研究后,认为科学的评估体系应来源于建立标准化和专业化的客户模型,而模型成立的基本依据应该包括大客户服务历史明细、大客户决策机制及周期、大客户产品方案匹配性、大客户资金实力与发展趋势以及大客户人脉关系和资源关联这五个方面,从这几个方面入口着手,产生大批量真正具有合作价值而且可以长期合作的大客户,从而在成本优化的基础上提升业绩产出率。
 

   在大客户管理体系的执行方面,直线营销一改传统工业品企业在客户管理模式上的粗放化与片面化,不仅将关系维系的重点以比例计算逐渐倾斜至未签约客户的发展中,而且改革了企业大客户资源私有化的实际现状,建立起一个以信息化和精确统计分析为依托的资源共享平台,采用交互式的管理模式将大客户资源进行系统优化,从而保障了大客户从无至有、从未合作到已合作、从疏远到亲密的发展过程。同时这一点也由于其对于大客户发展的重要意义,成为了目前工业品营销领域中企业争相效仿的借鉴依据。