【观点】压货？焦虑？2019年渠道商究竟该如何选择-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】压货？焦虑？2019年渠道商究竟该如何选择

2018/10/12

703

　　众所周知，渠道商与企业之间的关系是相互依存的，犹如唇齿一般。但是渠道商面临着许多的压力与焦虑。

　　就像格力，格力在董小姐的强力手段下，一次次坐稳空调界巨头。在一般人来看，经营格力比较难：要有资金，否则就提不到货，格力是不给你赊欠账款的；返利复杂，设计中有连环套，能否拿到返利要看运气；管理超严，动不动就得罚款。但是众多经销商对于格力还是赞美要远大于哀怨。因为格力不仅让代理商可以赚到钱，还具有一定的人情味。至少格力的代理商最大的好处就是挣钱能够有保障。

　　但是不是所有的渠道商都有这么好运。

　　压货？焦虑？远不止如此。

　　曾经的凉茶第一品牌加多宝在被中弘股份一纸披露经营惨状，经销商显现出“拿不到货、卖不出货”的无力垫付货款的困境已经无法隐瞒。尤其是此前，部分经销商垫付的费用难以核销，加多宝的渠道系统逼近瘫痪。

　　今年8月15日，莱盛隆宣布经营不善放弃经营，成为第一家新三板破产的企业。在它仓促倒闭的背后，有着无人机代理商千里维权的血本无归。莱盛隆想要转型却又资金不足，玩无人机研发资金断裂，其中虚假宣传、产品无法交付、质量问题严重、折腾苦了千里维权又紧接着再次被欺骗的代理商。

　　渠道商面临着以下的痛点：

　　1、厂商渠道政策不稳定、招募代理时过度承诺给渠道商代理巨大困扰。就像上文中倒闭的莱盛隆，通过饥饿营销与虚假宣传营造出一种质量上乘、产品火爆的假象，结果在一次次无人机炸机之后面临千里维权的漫长之路。

　　2、合作之后渠道商面临承担经营风险、混乱竞争等厂商甩锅的挑战。这就不得不提加多宝的事件。自加多宝与王老吉开始历时6年的“红罐”之争，漫长的纠扯，终于6月15日，加多宝重新推出了红罐产品，雄心壮志。可惜为时已晚，产品铺货滞后市场被蚕食。加多宝凉茶的市场份额已不足30%。

　　既然渠道商稍有不慎就会出现如此难以承受的现象，那么渠道商在选择代理合作时应该如何筛选呢，有以下三大原则：

　　一、明确合作成本;

　　二、告知合作预期收益;

　　三、合作的人文感知。

　　三个要素当中合作成本往往起主导作用，能够决定渠道商会不会快速与产品厂商合作。而合作成本的背后是厂商品牌实力、专业性、产品能力等，渠道商要根据品牌实力、专业性、产品能力等来判断能否以较低推广成本下快速实现销售变现。

　　所以渠道商的风口在哪里?

　　渠道商在市场推广、抵御风险能力等方面远低于厂商，所以厂商的机会不一定是渠道商的机会。对于渠道商而言，客户的需要的才是机会。

　　业务领域风口，有三个产品的关键指标：

　　1、产品是刚需，并且标准化程度非常高

　　2、产品简单易实施

　　3、产品是企业用户的痛点

　　满足这三点才是渠道商的风口产品。这里有一个十分满足以上条件的产品——直线管理咨询的《CEO营销实战营》课程。

　　1、我们的产品针对于企业的痛点

　　现在许多企业面临着营销难题，我们服务了那么多的企业，发现营销只有一种病——“营销竞争力弱”。“CEO营销特训营”解决企业营销难点、痛点、困惑点，“围绕业绩持续、健康增长”助力企业系统打造营销竞争力，赢得市场。

　　2、我们的产品专业

　　·师资力量：专业顾问团队，具有上市集团20年以上连续操盘经验，绝大多数现仍担任多个行业龙头或领导企业营销操盘手。

　　·理论工具：基于近千家企业营销大数据开发的直线营销工具，用数据反映问题，以事实还原真相，针准把控，科学、有效解决营销难题。

　　·理论支撑：由直线管理咨询提出的"营销4.0理论"，升华了营销思维，是企业全面打造，提升营销竞争力的葵花宝典。其核心是"营销定制"。

　　·成果验证：经过6年的实践与成果反馈，通过200余家上市公司、领导企业验证，100%打破了营销困境，90%以上取得了业绩的巨大突破。

　　3、我们的产品实战、落地

　　由直线管理咨询提供“营销咨询”的企业，100%打破了营销的困境、90%以上取得了业绩的巨大突破，走上了发展的快车道。

　　4、利润大

　　让利渠道商，分成最高能获得销售额的70%；

《免责声明：本站部分内容来源互联网，旨在分享，如有关于作品内容、版权或其它问题请及时联系！》

上一篇 : 【观点】面对董明珠的强势，海尔究竟路在何方？返回列表下一篇 : 【观点】帮百事可乐打下市场的得寸进尺定律