【观点】营销技巧之企业如何“造势”-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】营销技巧之企业如何“造势”

2018/10/09

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　　大家常说：“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势”。其实，营销也是这样。企业最聪明的营销技巧就是在市场中审时度势、顺势而为。营销的本质就是“营势”、“谋势”。“谋势者”方能执市场之牛耳，花小钱办大事。

　　正如孙子兵法所云：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。

　　直线管理咨询顾问认为：处在不同发展阶段的企业，谋势的重点又有不同：初级阶段造势，发展阶段要蓄势，成熟阶段要乘势。初级阶段造势是中小企业在营销上的入门课、必修课。造势水平的高低将直接决定一个企业能否脱颖而出，创业成功。2018直线管理咨询推出"CEO实战特训营",所有训练营内容的设计都围绕影响企业营销竞争力及业绩增长的关键要素，不回避问题，不掩盖真相，通过鲜活案例的解剖呈现营销脉络，把握关键要点。解决企业营销难点，痛点，困惑点，"围绕业绩持续、健康增长"助力企业系统打造营销竞争力，赢得市场。

　　造势何以能“兴风作浪”?

　　尽管我国市场经济已经发展20多年，但半数以上的行业发展仍未成熟，仍处在初级市场阶段。这就给我们通过“造势”来“兴风作浪”的机会。

　　要想“造势”，首先你得判断自己所处的行业是不是处在初级市场。

　　初级市场的第一个特点是进入门槛低。比如美容连锁行业，竞争品牌多如牛毛，仅广州就有上千家品牌，按说竞争够激烈了，但是出人意料的是，该行业进入门槛出奇地低，基本没有专业的营销人才。很多企业的营销是在瞎做，但仍然能每年做上几个亿。

　　另外，在初级市场中每个行业的强势品牌都不多，而且领先品牌更替非常快。比如健身器材行业，竞争品牌多，但前三甲品牌没有固定，一会是美资的，一会是台资的。同时，要看前三甲品牌的市场总份额是否大，如果三者之和超过40%甚至超过60%，那就表明这个行业虎踞龙盘，千万不要再打它初级市场的主意了。

　　如果该行业从没有打过价格战，我们则可以欣然地命之为初级市场;如果该行业已经打过无数轮价格战，且打到后来，价格战也不能撬动销售时，比如家电行业，这样的行业我们还是要敬而远之，小心山芋烫手啊。

　　按照上述三个判断标准，我们可以试着举一些初级市场的行业出来，比如：健身器材行业、美容连锁行业、馍片行业、袜子行业、家纺行业、招聘行业、网络行业、家具行业、保暖内衣行业、运动鞋运动服行业、烟草行业、餐饮行业、理发行业、图书行业、汽车配件及汽车美容行业、大部分城市的房地产行业、驾驶培训行业、珠宝行业、蔬菜行业、木地板及瓷砖卫浴行业、床垫行业等等。

　　可谓数不胜数。在这些领域里，你都可以通过“造势”来甩掉对手。

　　“品类第一”法则

　　想学会造势，必须先掌握品类第一法则。

　　作为一个新品牌的打造者，你必须明白，你不是在打造品牌，而是在打造品类。

　　雅客V9为什么成功?因为它打造了“维生素糖果”这个新品类;

　　脉动为什么成功?因为它打造了运动饮料这个新品类;

　　云南烟为什么纵横大江南北?因为它形成了以烟叶为特征的“云烟”大品类;

　　柒牌男装为什么供不应求?因为它打造了“中华立领”这个新品类;

　　但树立一个新品类绝非抛出个新名词和新概念那么简单。树立新品类是个系统工程，从营销的起点就必须寻找到自己与众不同的“基因”。哪怕是“一点点形式上的不同”，也能帮助企业踏进辉煌的天堂。

　　营销的起点就是定产品的基因。有了好的起点和好的基因，产品机会有其魂、概念有其神、卖点有其灵、形象有其形、使用有其意，这样的产品放在货架上，让它静静躺在那里，好产品自己会说话，不需要额外的广告或推广，它也能自动吸引消费者的眼球，也能自动卖起来，而且卖得还很好。

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