【观点】销售技巧之先贵后廉？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】销售技巧之先贵后廉？

2018/09/29

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　　如果映入眼帘的四套家具，价格从12万、14万、16万、18万价格不等，客户进来你会优先为他推荐哪一套？

　　A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。

　　B、优先推荐12万的。

　　C、优先推荐18万的。

　　D、优先推荐14万的。

　　E、优先推荐16万的。

　　得到的结果是：80%以上的人选择了A。

　　为什么要选择A？

　　“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”

　　销售先询问客户的购买预算是错误的！

　　这个别不信！如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售员“嘲笑”自己；客户也有可能担心你知道他的预算后，“宰”他。最后，各种担心，可能让这笔单子泡汤！

　　为什么要选最贵的？

　　不要去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？直线管理咨询的营销顾问告诉你。

　　第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算

　　客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？

　　如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？

　　也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？

　　显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！

　　第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更高。

　　最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里根植，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。

　　如果客户确实买不起呢？那么他就有三种可能行为：

　　1.找朋友借款买；

　　2.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。

　　以上两种，他都是你碗里的菜。

　　3.买不起，又不想走前面的两种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。

　　只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。

　　第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

　　俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。

　　第四，让你获得更大的价格谈判空间。

　　谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。

　　所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。

　　第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望，把消费者的购买欲望激发出来，就会产生购买行为。

　　不要询问客户的预算

　　不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来，他就是带够钱来的。聪明的销售员，只需要做好的就是服务他，把他的购买欲激发出来。

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