【观点】销售技巧之快速找到产品卖点！-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】销售技巧之快速找到产品卖点！

2018/09/29

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　　在销售中我们时常会发现，我们需要提炼一个特征，它需要被客户认可的，同时是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。

　　那么，如何通过卖点提炼和介绍打动客户呢？产品的卖点无处不在，无时不有。它们有迹可循。直线管理咨询的营销顾问为大家总结了几点。

　　以赢利为前提

　　既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为，那么赢利无疑是它的第一原则。

　　也许有人对这个观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了赢利吗？但是，很多销售者就是在这个问题上摔了跟头。

　　卖点不一定是核心利益，但一定与核心的利益有一定关系。

　　举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药，但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点，同样取得了很大的成功。

　　卖点必须是产品确实存在的

　　导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的，而不能弄虚作假；导购和商家所作的承诺要真的能满足客户的需求，而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。

　　卖点必须能够引人注意

　　卖点的提炼要引人关注，尤其是目标消费群的关注，否则你说了半天客户感觉这和他没关系不就白说了吗？

　　抓住客户的眼球、耳膜对导购来说很重要。导购要站在客户的角度去考虑卖点的提炼，很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到客户身上，却不知道如何与客户的需求进行对接。

　　卖点易于传播

　　产品的卖点提炼一定要让客户听得明白、记得清楚，这样才有益于产品的出售。当然，直白和易于传播是两码事。

　　比如在宣传的时候说“便宜了”，很直白，但不如“萝卜价”更易于传播。

　　卖点要注意时效性

　　现在市场上大多品牌的产品卖点，若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。

　　卖点是目标客户所需求和关注的，而客户的需求和关注是不断变化的，这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点，如果现在依然采用，肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。

　　那么，导购要如何挖掘和推销卖点呢？

　　品质卖点

　　一般来说，这类卖点很容易了解。比如：

　　材料卖点：红木比实木好，实木比贴皮好、贴皮比板式好。

　　结构卖点：结构卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。

　　实用性：让消费者用得更放心、更方便。例如，布艺沙发的可拆装性。

　　配件卖点：好的五金件同样可以很好的提升本产品的市场竞争力。

　　工艺卖点：一般消费者分不清工艺的好坏，这需要导购详细讲解，让客户对产品增加信心。例如，“不锈钢锌洗”这类特殊的工艺。

　　品牌卖点

　　产品的品牌地位处于有利地位时，能让客户产生一种心理上的满足感，能给客户带来很多附加值。

　　从客户的角度出发，品牌是客户下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向客户推销。

　　所以，企业需要在品牌上多多下力，如果不懂得如何打造品牌与放大品牌优势，直线管理咨询2018年“CEO营销特训营”其中品牌建设方面，结合企业营销目标建设品牌体系，帮助企业通过学习品牌建设的思路、方法，加快品牌建设速度，提高投放效率。你还不来吗？

　　人文卖点

　　现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。

　　心理卖点

　　每个客户的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动客户；价格、高雅等最能打动中产阶级。

　　产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外，其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点，并展示给客户。

　　性价比的优越性在于客户花费最少的钱买到最划算的产品，通常这也是客户消费的最大心理需求。

　　服务卖点

　　售后服务的态度也可以成为卖点，现如今客户的消费观念越来越理性化，客户已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。往往好的服务是二次销售的开始，好的服务可以让客户对本品牌的忠诚度提高。

　　卖点是产品向客户传达的一种主张，告诉客户购买产品会得到什么利益。产品卖点无处不在、无时不有。

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