【观点】销售技巧之快速找到产品卖点!

发布日期: 2018-09-29  来源: szzxyx.com
  在销售中我们时常会发现,我们需要提炼一个特征,它需要被客户认可的,同时是竞争对手无法提出或未曾提出的,并且在传播过程中,易于理解和记忆,从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。
销售技巧之快速找到产品卖点!
  那么,如何通过卖点提炼和介绍打动客户呢?产品的卖点无处不在,无时不有。它们有迹可循。直线管理咨询营销顾问为大家总结了几点。
  以赢利为前提
  既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为,那么赢利无疑是它的第一原则。
  也许有人对这个观点不以为然,觉得这不是废话吗,提炼卖点不就是为了赢利吗?但是,很多销售者就是在这个问题上摔了跟头。
  卖点不一定是核心利益,但一定与核心的利益有一定关系。
  举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药,但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点,同样取得了很大的成功。
  卖点必须是产品确实存在的
  导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的,而不能弄虚作假;导购和商家所作的承诺要真的能满足客户的需求,而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。
  卖点必须能够引人注意
  卖点的提炼要引人关注,尤其是目标消费群的关注,否则你说了半天客户感觉这和他没关系不就白说了吗?
  抓住客户的眼球、耳膜对导购来说很重要。导购要站在客户的角度去考虑卖点的提炼,很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到客户身上,却不知道如何与客户的需求进行对接。
  卖点易于传播
  产品的卖点提炼一定要让客户听得明白、记得清楚,这样才有益于产品的出售。当然,直白和易于传播是两码事。
  比如在宣传的时候说“便宜了”,很直白,但不如“萝卜价”更易于传播。
  卖点要注意时效性
  现在市场上大多品牌的产品卖点,若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。
  卖点是目标客户所需求和关注的,而客户的需求和关注是不断变化的,这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点,如果现在依然采用,肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。
  那么,导购要如何挖掘和推销卖点呢?
  品质卖点
  一般来说,这类卖点很容易了解。比如:
  材料卖点:红木比实木好,实木比贴皮好、贴皮比板式好。
  结构卖点:结构卖点涉及到设计,好的设计应同时具有实用性和美观性。
  实用性:让消费者用得更放心、更方便。例如,布艺沙发的可拆装性。
  配件卖点:好的五金件同样可以很好的提升本产品的市场竞争力。
  工艺卖点:一般消费者分不清工艺的好坏,这需要导购详细讲解,让客户对产品增加信心。例如,“不锈钢锌洗”这类特殊的工艺。
  品牌卖点
  产品的品牌地位处于有利地位时,能让客户产生一种心理上的满足感,能给客户带来很多附加值。
  从客户的角度出发,品牌是客户下定决心购买的重要因素,因此当你进行销售时,假如你的产品很有品牌优势,就一定要抓住品牌效应作为卖点向客户推销。
  所以,企业需要在品牌上多多下力,如果不懂得如何打造品牌与放大品牌优势,直线管理咨询2018年“CEO营销特训营”其中品牌建设方面,结合企业营销目标建设品牌体系,帮助企业通过学习品牌建设的思路、方法,加快品牌建设速度,提高投放效率。你还不来吗?
  人文卖点
  现在是个创意的时代,我们只有给产品赋予某种新的文化概念,其附加值才能得到更大的提升。例如,买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。
  心理卖点
  每个客户的文化程度、收入水平,社会背景都不一样,所以,不同的人对产品的需求就会有不同。例如,青少年和儿童家具,环保和款式最能打动客户;价格、高雅等最能打动中产阶级。
  产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外,其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点,并展示给客户。
  性价比的优越性在于客户花费最少的钱买到最划算的产品,通常这也是客户消费的最大心理需求。
  服务卖点
  售后服务的态度也可以成为卖点,现如今客户的消费观念越来越理性化,客户已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。往往好的服务是二次销售的开始,好的服务可以让客户对本品牌的忠诚度提高。
  卖点是产品向客户传达的一种主张,告诉客户购买产品会得到什么利益。产品卖点无处不在、无时不有。