【观点】经销商区域间串货怎么处理？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】经销商区域间串货怎么处理？

2018/09/26

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　　在营销咨询工作中，经常出现由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。碰到经销商串货，你会如何处理呢？我们先看个案例：

　　“某公司生产食品添加剂，客户是各食品企业，有全国知名的企业如蒙牛、双汇等，也有几个人的小作坊。在细分领域某公司产品属于行业领先。这个产品经过多年发展，竞争越来越激烈，利润在下降。由于各区域竞争激烈程度不一，某公司给各经销商或终端客户的价格也有一定差别。这几年随着行业会议和网络的发展，开始出现区域间串货，使被串货区域经销商的利益和声誉受到损失，也给某公司销售管理带来麻烦。尤其是串货给其他区域的经销商，管理更加困难，影响更恶劣。

　　有段时间，为了开发空白市场，刺激各区销售经理积极开发客户，某公司允许经销商串货到其他区域的终端空白市场，比如在北京区域的经销商要开发广东区域的某个食品企业，而这个食品企业目前又没有使用某公司产品，那么某公司就同意其开发，并通知广东区域销售经理和经销商不要再开发。

　　但这种方式后来也渐渐出现问题，管理难度较大。比如A、B经销商同时开发一个客户，供货时开始出现矛盾，或者A经销商花力气开发了客户，开始供货时，B经销商轻易打通采购关，等等。

　　所以后来某公司完全禁止区域间串货。

　　但是问题还在发生。有个经销商一定要卖某公司产品，但是某公司在当地区域已经有3个经销商，够多了、够难管了，区域经理不要再增加经销商。那个经销商就从其他区域想法主动调货，基本平价出货，扰乱市场。还有经销商多次被查出往其他区域串货，但是就不承认。

　　如今这个行业产能过剩，某公司的产品也不是占有绝对优势，而且销售任务也很重，处理不当就可能损失掉一个经销商，如何防止经销商串货？”

　　直线管理点评：对经销商窜货的预防和治理，首先应该引起厂家的高度重视，其次应该采取有效得力的预防和治理措施。我们应该从以下几个方面进行管理：

　　1、价格体系。

　　要制定统一的价格体系。同时，按不同的量来进行返点与折扣。让做得好的人，可以享受到价差。

　　2、报备制度。

　　对于大客户的开发，异地客户的开发，要在总部进行报备。按先到先得的原则先来。三个月的保护期，做不到，自然交给下一个经销商。

　　3、保证金制度。

　　代理商要交一定比例的保证金在公司。如果串货，就是要从保证金里扣钱。

　　以上三点是做好经销商管理最基本的要求，如需更进一步了解可留言。2018直线管理咨询推出"CEO实战特训营",所有训练营内容的设计都围绕影响企业营销竞争力及业绩增长的关键要素，不回避问题，不掩盖真相，通过鲜活案例的解剖呈现营销脉络，把握关键要点。解决企业营销难点，痛点，困惑点，"围绕业绩持续、健康增长"助力企业系统打造营销竞争力，赢得市场。

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