【观点】大数据时代下企业营销管理中的痛-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】大数据时代下企业营销管理中的痛

2018/09/20

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　　当下信息碎片化，消费者的注意力正在被大量的信息分散。越来越“精明”的消费者对接收的信息要求也越来越高。很多企业投入了大量的精力抓销售管理，效果并不理想，总是有这样或那样的问题困扰着销售管理者们。

传统工业企业营销有两大痛点：

　　1、品牌价值：从过去的买卖思维必须转变为企业思维，由赚产品差价必须到提升品牌价值附加值。

　　2、精准客户获取：随着互联网的普及，客户忠诚度越来越低，拓客的成本越来越高。必须变主动开发为被动引流，沿着客户寻找我们的路径布局网络营销流程。

　　实际上，一个企业想要做好营销，必须要有完善的销售管理制度，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

　　销售工作的基本法则是，制定销售计划并执行。销售计划管理包括制定一个切实可行的销售目标和实施方案。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：

　　1、很多销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是销售管理者凭借自己的经验和直觉拍脑门儿决定的;

　　2、销售目标分解不合理，无法落地实施;

　　3、公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;由于没有明确的市场开发计划，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套，也无销售过程监控和效果检验措施。

　　过程无把控

　　1、无法控制业务员的销售行为，从而无法保证销售计划有效实施。

　　2、业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大。

　　不对销售管理过程进行有效的控制，就不会有好的业绩结果。

　　客户无管理

　　这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。同理，企业对客户资源管理的好，就会提高客户的终身价值，反之则会导致企业在不断开发新客户的同时也在失去老客户。在销售管理过程中客户管理方面存在很多问题，例如：客户资料不全面、信息不安全、老销售离职带走客户资源，客户生命周期价值低等。

　　信息无反馈

　　信息是企业决策的依据。业务员的工作成果包括两方面：销售额和市场信息。相对来说，市场信息更为重要，因为它关乎的是企业明天的市场和销售额。然而很多企业并没有建立一套行之有效的信息收集和反馈系统，导致很多市场信息都掌握在业务员手中，企业了解到的大多是大量碎片化、不真实的市场信息，这使得企业不能及时发现在营销策略中存在的问题并及时调整。

　　业绩无考核

　　有考核才会有高效的执行力，例如：每天的电话量、拜访量要求多少，客户翻动率要达到多少、新客户新签的客单价、老客户的续费率等，而很多企业并没有针对这些制定完善的考核机制。

　　制度不完善

　　很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：奖惩制度不明确，对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

　　传统的关系营销时代一去不复返，而价值营销是未来所有企业生存的基础；营销市场上存在三种角色：产品、用户和竞争对手。消费者作为贯穿于整个营销流程的关键点，是否能抓住消费者的痛点是企业成功营销的关键。除了通过大数据去洞察消费者的使用习惯外，企业更需要浸入心血去挖掘消费者的精神需求。

　　做好企业营销，不仅要提高自己的业务量，更要提高自己企业的名牌，好多企业都不知道企业品牌、企业推广该怎么做，其实企业大可不必为此担忧，企业要建立自己的形象和品牌可以交给直线管理咨询，直线管理咨询的“CEO营销特训营”营销领导力课程系统解决企业的营销战略、管理考核、市场布局等问题，全面提升企业营销的竞争力的思路、方法。已经帮助很多企业经营决策者快速建立了自己的品牌和良好的信誉度。

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