【观点】你真的了解你的销售团队吗？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】你真的了解你的销售团队吗？

2018/09/07

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销售就是一个和人打交道的工作，针对不同产品的销售所采取的方式也会不同。项目性营销的产品，销售过程比较特殊。相较于快消品具有的稳定市场，项目性销售需要主动去和客户推销，通过发掘和引导客户需求从而最终实现合作。因此，团队的营销能力和工作态度是保证销售成功的关键因素。

项目性营销人员的工作需要不断地拜访客户，他们工作时间自由，单独行动多，公司难以掌握具体的行踪。工作业绩不稳定，客户资源不流通。接下来，基于存在的问题，直线管理咨询的营销顾问和大家分享一些项目性销售团队特征以及考核标准。

绩效管理考核的目的

绩效考核是十分重要的，它是明确人员任用，决定人员的调配，确定劳动报酬的依据，激励员工的手段，是促进员工成长的工具。

考评用途

人员考评的评定结果主要有以下几方面用途：

1、合理调整和配置人员;

2、职务升降;

3、提薪、奖励;

4、教育培训、自我开发、职业生涯。

考评原则

1、以绩效为导向原则;

2、公开性和民主性原则;

3、全面性和完整性原则;

4、立体考核原则;

5、可操作性原则;

6、及时反馈原则；

7、持续化原则；

销售团队整体奖励的内部分配方式

一、目标管理激励

针对销售人员的管理最重要的就是对销售人员的分配目标和后期的目标跟踪。完成一定的销售目标也给销售人员以成功的满足。

1.目标分配：作为管理人员要把每月的任务目标分配到每个人身上，任务分配的原则参考业务人员负责区域的历史市场情况和市场实际发展情况，要让业务人员对分配的任务能够完成达成共识，分配的任务一定要有可执行性，然后协助知道业务人员对分配的业务分配到每个时间段和业务人员负责的每个渠道甚至每个网点，对各渠道分配的任务做到了如执掌，胸有成竹。

2.目标跟踪：根据分配业务人员分配的时间阶段进行跟踪，根据完成情况对业务人员进行销售指导，了解真实进度进行改进以至于能够及时完成。

但是过程中会出现多种问题，直线管理咨询的CRM软件量化指标与数据，解决客户祈求跟踪的难题，营销人员只需要根据软件上设计的项目进行填写，项目进展情况，减少沟通障碍。

二、目标考核激励

销售人员的目标管理除了销售目标还要有其他挂钩的目标，如市场建设目标，促销活动执行效果目标，市场合理建议目标，通过综合的目标增加业务人员的积极性和主动性，销售目标重要，考核目标加上其他综合目标，增加企业对终端市场的建设的把控性，科学的对销售人员进行激烈考核管理，合理的销售目标考核管理更能激进销售人员的积极性。

三、业务人员精神激励

业务人员的需求满足有物质方面的满足、精神方面的满足、发展方面的满足，各种业务人员的环境不同他们的需求也不同，

当然，直线管理咨询的营销顾问表示：完善的考核激励机制还不止这些，所以不同的企业有不同的问题的根源，所以要了解目前真实的问题是在那里，要经常让大家进行讨论，沟通目前的市场的问题，直线管理咨询团队建设与管理方面经验丰富，欢迎给企业前来咨询。

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