【观点】销售人员必须掌握的目标设定原则——SMART-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】销售人员必须掌握的目标设定原则——SMART

2018/08/23

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大家在工作中都需要制定目标，目标是销售人员前进的导航灯，是公司发展的必要管理手段，比如直线管理就非常重视目标的落地。所以目标制定对我们非常重要，销售人员在制订时，要充分利用SMART原则。

1. SMART原则一：S(Specific)——明确性

销售人员必须弄清楚的一个事实是：我们是为了实现销售目标而工作的，并不是为了工作而工作。当目标明确时，销售人员之后的每个行动都应该围绕着我们制定的目标而展开，而不是为了敷衍工作。

2. SMART原则二：M(Measurable)——衡量性

所谓“衡量性”就是要销售人员为自己界定一个明确的、可以衡量的目标，比如“日均客户拜访数量”或“月均销售业绩达到多少”等。没有明确衡量标准的目标是没有意义的。

3. SMART原则三：A(Attainable)——可实现性

制定的目标不能太过简单，也不可太过艰难，以满足“可实现性”为准。因此在制定目标前，要对自己的能力、资源和市场形势有一个准确的把握，最后制定出一个需要自己努力才能实现的目标。

4. SMART原则四：R(Relevant)——相关性

目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况，如果实现了这个目标，但对其它的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。因此在设定销售目标时，要对现实情况做好分析，把那些能够影响市场、影响销售成功的因素都设定为我们的目标，这样才能达到我们的最终目的。

5. SMART原则五：T(Time—based)——时限性

目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的，没有时间限制的目标无法经受考验，它会不知不觉成为一个没有任何意义的摆设，起不到任何督促作用。当我们制定的目标具有明确的时效性时，销售人员的潜力才能完全被激发，这才能间接促使我们的目标得到实现。

销售人员制订自己的销售目标必须符合上述原则，五个原则缺一不可，这样制定出来的目标才有实际意义。

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