【观点】只能拿底薪和月薪过万的业务人员,差距到底在哪?

发布日期: 2017-12-28  来源: szzxyx.com

很多销售人员都会思考跟业绩很高的同行,自己的差距究竟在哪,我也思考过这个问题。直线管理咨询专做营销咨询,对于销售人员的内训我们有丰富的经验,因此在这方面我想我有话可说,我们先来看一个故事:

一个四十多岁的中年男人领着一个妇女和一个二十多岁的姑娘走到商场,妇女在看一款价值不菲的首饰,旁边的销售人员看到了急忙的凑了过去,还没等客人开口就直接说道:“妇人,您看,这款首饰跟您非常的搭,也符合您的气质,我想您戴上后,您的丈夫跟女儿也会这么觉得!”

只能拿底薪和月薪过万的业务人员,差距到底在哪?

本以为自己的话术没有问题,夸赞了客人,也推了产品,但是听完后,妇女立马脸一黑,放下首饰就走了,中年男跑过来说到:“你瞎说什么,那是我岳母!”

这是一个典型的只能拿底薪的销售,为什么呢?因为他不懂的聆听,他虽然话多,但是却很容易引起客人的反感。

再说一个例子,之前我去买手表,我进了A店,该售货员非常的殷勤,进店就为我引导,直接带我到一个柜台面前,说到这款产品怎么怎么样,怎么符合我的身份之类。我点了点头,又走到了另一个专柜,在我看这个产品时,那个店员以为我是看上了这款产品,又是一阵吹嘘,然后看到我手上有手表,就说这款产品比我的手表要更符合我的气质等等,而且这次的语气加重,说的话也更多了。

但他却没搞清楚一件事情,我买的手表是准备送人的。刚开始我还觉得他挺热情,后来很快就烦躁了,我有很急的买手表的需求,但是我说一句,他跟二十局,看似是在回答我的问题,实则是在极力的推销。

只能拿底薪和月薪过万的业务人员,差距到底在哪?

我在这家店待了几分钟,就被这种推销搞烦了,打消了购买意图,去了B店。

B店的店员和A店完全不同,,她一点也不急着向我推销,只有当我询问某个产品的时候,她才回应我的话。

当然并不是死板机械地回答,而是面带微笑、很有耐心地站在离我不远的地方,一方面给出我需要的信息,一方面把手表拿出来让我仔细看看,并询问我是送人还是自带,有什么具体需求,使用场景等。

最然我感到意外的是,他还告诉我,过几天有店庆活动,这款手表有打折,如果真的感兴趣,可以在几天后过来买。当时心里是非常满意的,由于是送人,我表达了对店员的感谢,全款买下来这款手表。

这就是我的体验,这两家店都是售卖行手表的,接待我的售货员年龄也差不多,可是他们带给我的感觉却差异悬殊。

A品牌店的售货员在努力推销,我一点也不否认他的口才非常好,说话很流利,一看就是个性格外向的人,从我进店到出店始终在滔滔不绝,我想公司当初就是这么培训他的,他把应该说的都说给我了;

只能拿底薪和月薪过万的业务人员,差距到底在哪?

而B品牌店的售货员让我觉得他更像是一位经验丰富且值得信赖的朋友,不急不躁,非常耐心地了解我的需求和预算,以一个消费者的姿态进行讲解。他是在帮我解决具体的问题,她把解决我的问题看得比卖出一个手表更重要。

在我看来,客户最关心两个问题:价格和服务,这也叫核心诉求。当销售人员能够主动解决消费者的这两个诉求之时,就是消费者能够成为顶级销售的时候,如果不能够建立在这个基础上,再怎么口若悬河也无济于事!