【观点】销售最有效的守价、议价方法：是让客户忘记价格！-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】销售最有效的守价、议价方法：是让客户忘记价格！

2017/02/07

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销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价，需要了解客户为什么杀价。

一、守价
客户杀价的原因：
1、对行情不了解
怕买贵，怕吃亏
不专业，不能分辨价格
对产品理解不透彻
对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。
2、习惯性思维
买件衣服都还价，更何况房子
对策：
我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。
3、预算确实较低
还差钱
对策：
这部分客户有2点已经确定：
1）预算相差不会很多，房源是没问题的。
2）认同楼盘的品质。
所以我们要做的就是帮客户计算。
在计算时充分利用贷款。强调XXX的无形价值

守价的原则
不能成交的价格
对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价格，我们也要守价
能成交的价格
首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。
每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感
如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题
先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价
后续的销售中，为签约留下余地
守价说辞的要求
物有所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。
实价销售
守价时，要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！

守价精神状态的要求
熟悉产品，底气十足。
对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。
抓住需求，吸引兴趣。
客户喜欢房子，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他房源）达到守价的目的。
不急不燥，不卑不亢。
双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失，XXX的定价是神圣不可侵犯的。

客户常用杀价招数
直接了当
斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。
听说
朋友来买，才多少价格
认识领导
有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈
挑毛病
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部满意，是打折的理由
比较竞争个案
以工程进度、地段、价格、付款作比较
杀价应对策略
直接了当
如果出价低于底价，则一口回绝；
如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。《一次性也就多优惠100啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。

听说
A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比《怀疑的表情》
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。
认识领导
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。
C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。
挑毛病
A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到房子之外的话题，时期淡忘
B 无心购买的客户，先不要谈价格
比较竞争个案
A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不要继续对比。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。
卖的差，降价
使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；
住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环境是要花钱的；
施工的水平和质量难有保证等
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识
如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难
不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
面对客户的杀价，三点大忌：
死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
守价还是为了成交的
一放到底——客户不领情
没有守价
自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱

二、议价
议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价。议价更接近于逼定阶段。
议价的条件
确定客户是否带有足够的定金
确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场
经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成交价格之上
确定房源无误，只有价格是未解决的问题

议价的过程=引诱客户下定的过程
1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。
2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。
3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。
4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。
5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。
要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难
6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。

放价的前期准备
要有预期，做铺垫
有的客户买了几套才打了**折；言下之意：您不要有太高期望。
情绪要把握，掉足胃口，推向高潮
表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗志
最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下
是老客户介绍，是我家亲戚

角色扮演议价
经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。
议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交价格以合理的放给客户。
一般还是现由主管来谈，把高层领导隐藏。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
通过守价过程，了解客户的心里价位
与议价人员沟通，说明客户目前状况

配合议价
1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。
2、业务员要密切与控台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交
3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊讶，并表示怀疑。

放价不成
1、不打折，但送东西。
价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只能送礼品了，把礼品进行包装渲染。
2、哀兵必胜
我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。晓之以情，动之以理。
3、继续守价、议价、拿出最后的王牌
再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗，特别是在价格问题上，反复的房价，会失去价格的信誉度

宗旨：让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。
将自己与公司立场分开；
表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；
表明自己立场：我想成交，我愿效劳。我是站在客户一方的
给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。
让客户感觉自己与众不同。
最有效的守价、议价的方法：是让客户忘记价格

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