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销售人员的职业化修炼
2022/11/24
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  在开始今天的正文之前,先对上一篇文章中的题目进行一下回复,题目内容如下:

  测试题:

  假设你有30个潜在客户,以目前的能力你一个月内的转化率只有10%。假设这个月你已经签约了3个客户,问你还剩多少个潜在客户。

  这道题如果用数学思维来解的话,很简单,还有27个潜在客户。但是抱歉,这不是道数学题,这是道销售思维题。有同学说,李老师,还有无数个潜在客户,因为这成交的3个客户可以帮我介绍N个新的潜在客户啊。嗯,乐观精神对销售人员来说真的很重要,但是盲目的乐观主义,显然就有点不靠谱了。这道题的正解是0。为什么?因为以你目前的能力你只能转化10%,已经有3个签约了,那么另外那27个对你来说成交的难度很大,以你目前的能力想搞定他们所要投入的时间和精力远远要高于开发和成交新的客户。也就是说,潜在客户的基数决定了我们签单的数量,不要过于相信成交率,关键还在于要有存粮。

  这样一个测试有两个目的,其一是想告诉你,销售的第一法则是勤奋,要积极主动地开发客户,不管你是2B还是2C的销售。其二是想是说,销售人员的认知和思维模式真的很重要,对销售你有怎样的思考就会有怎样的结果。所以有一句话说的很有道理,叫做“你永远赚不到认知之外的钱”。

  销售人员职业化修炼之七:有所思

  销售人员需要什么样的思维模式?比如说积极主动、不怕拒绝、效率优先等等,只要是能帮助我们签单的思维都很重要,那么到底什么才是核心呢?为此我也探索了很久,直到有一天遇到了一位日本的客户,在给这家企业培训课间休息的时候,培训负责人过来给我说:老师,我们的学员素质不是很高,你多多担待,我说:没有啊,你们的学员挺好的。他说,不是的,我们的学员说“老师,您讲慢一点,您语速太快了,我记笔记跟不上。”这有什么问题吗?他说:我们的学员应该说“老师,麻烦您讲慢一点,我记笔记的速度比较慢,请您照顾我一下”。你看,这就是思维模式的差别。

  “老师,你语速太快了,我记笔记跟不上”,这是谁的责任,是老师的责任所以你应该讲慢一点,这叫做受害者思维,这种人喜欢把所有的问题和责任都推给别人,自己是个受害者。“老师,您讲慢一点,我记笔记的速度慢跟不上”,这是谁的责任?这是自己的责任,是因为我写字太慢所以跟不上你的语速,这是参与者的思维,在这种人的思维里所有的问题都是自己的问题,要从自己的身上去找原因。参与者思维和受害者思维,是导致我们好销售和差销售业绩区别的最大原因,也是造成我们人与人之间区别的最大原因。


  有些销售会说“现在YQ影响,市场都没有人啊”,“我们的价格太贵了,根本没有竞争力”“我们的产品一点特色都没有,当然很难卖”……什么思维?全部都是受害者的思维,带着这样的思维工作的话,永远也不会思考我能做什么我能贡献什么我能改变什么。而参与者的思维应该是“YQ影响,我该怎么做才能达成任务”“我怎样才能把价格卖的更贵”“我该怎样去塑造我们的产品差异化”。

  那么受害者思维和参与者思维是怎么形成的?说到底就是因为我们的习惯,我们每天的生活状态影响着我们的思维模式。史蒂芬•柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中,提到了关注圈和影响圈,关注圈就是我们只能关注但是没办法参与的事,比如每天刷短视频看各种娱乐八卦追剧等等,影响圈是指我们能参与,长期参与对我们的生活和工作有所影响的事,比如每天看看销售的书籍、听听专家的讲座,给客户发个短信联系联系,长此以往,影响圈参与多的人就会发现事情正在变好,而关注圈参与多的人会发现很多事情自己都不可控,人生很无奈,自然慢慢就形象了受害者思维。

  销售人员职业化修炼之八:有所不为

  《论语》中有句话叫做“子不语怪力乱神”,孔子不谈怪力、鬼神,所以不论是做销售还是做人都要有原则、底线,一旦触碰了原则底线很容易犯下大错,甚至会抱憾终身。“常在河边走哪有不湿鞋”,销售人员一定要注意,这样的自我安慰很容易翻船,我们说职业化修炼,那么就要职业化一点,真正为客户创造价值解决问题,有些客户如果觉得实在不太好操作,那么放弃也罢,放弃也是一种勇。

  有所不为说到底就是我们跟客户关系的问题,为了拿单而采用一些送礼贿赂的行为,好销售不为;为了拿单跟客户关系走的太近称兄道弟的行为,好销售不为。我曾经写过一篇文章叫做《不要跟客户交朋友》,一旦跟客户成为朋友的话,我们就很容易失去了对客户应有的尊重,从而给了对手更多的可乘之机,那篇文章里我还讲了一个孙金强卖酒的故事,感兴趣的小伙伴可以去阅读一下。

  销售人员职业化修炼之九:有所依

  “独行快,众行远”,当今的社会不管你做什么事情,都需要一个团队,特别是销售工作。因为竞争越来越激烈,客户对销售方的要求越来越多,越来越高,销售人员懂销售不一定懂技术,懂技术的又不一定懂销售,怎么组建一个完美的团队,全力以赴地解决客户的问题,既考验企业的营销模式又考验销售人员的个人能力。哪怕是门店类销售,都在强调技术专业人员的重要,比如说家居建材门店要有设计师,母婴门店要有育婴师,总之,弱化销售在客户心目中的形象,提升我们的专业服务能力,事关能否成交。


  “没有完美的产品,只有完美的销售人员”,这是我常常用来激励销售人员的一句话,其实,这句话反过来说,也对。有的时候,客户不找你买,并不是你的产品和价格问题,而是客户对你这个人不认可,要么觉得你不踏实不专业,要么就是跟你不来电,换个人说不定分分钟签单。老子说“知人者智,自知者明”,好销售要有自知之明,拿得起放得下,一切为签单服务,如果自己搞不定就换人让团队的其他人上。

  好了,到今天为止,关于销售人员的自我成长与突破,我一共写了三篇文章九个方面,分别是有所图、有所察、有所谋、有所勇、有所行、有所异、有所思、有所不为和有所依,以上九个方面的行为习惯,值得我们每一名销售人员思考和实践,如果你有更多的感悟,欢迎点赞留言。

  以上文中内容来自于李治江老师的主打销售心态课程《销售心态与职业修炼》,不同于其他打鸡血喊口号的心态课程,李治江老师的课程更多从销售职业的认知与习惯等维度,培养销售人员的职业行为从而快速成长为销售精英。欢迎感兴趣的同学索取课程大纲。

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