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销售高手:沟通一开始就不能停下来,问是关键!
2022/11/11
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  沟通一开端就不能停下来,持续的沟通是任何关系改善必经的环节。职业经理人必需求将“跟进”作为一种职场基因来培育,“等候”的心态一定不会让你在职场有太顺利的展开。

  一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中理解本人想要的信息,如何找到销售的打破口呢?问对问题,常常能让本人以最快的速度抓住对方的“七寸”,完成胜利销售,所以发问的才干常常决议了其销售才干的上下。

  发问有哪些作用?

  第一、应用发问导出客户的阐明

  假定在销售对话中,你不时在说,没有问,就无法晓得客户真正关怀的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的觉得是你在对他中止强迫式采购,一味地施加压力。客户之所以愿意和你说话,是希冀你能够在你所擅长的专业方面给出倡议。

  第二、应用发问测试客户的回应

  假定你在阐述完之后,紧接着发问“您觉得怎样样呢?”或“关于这一点,您分明了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地回绝你,发问给了客户论述他的想法的机遇。

  第三、应用发问掌控对话的进程

  对话的进程决议了销售的走向,普通而言,在以客户为中心的参谋式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列标明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列标明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。关注微信"商人之道"理解老板的思索逻辑。

  称心-------事前准备

  认识-------应酬收场

  规范-------确认需求

  评价-------论述观念

  置办-------会谈成交

  运用-------施行效劳

  在每个阶段,发问都推进着销售对话的进程。

  收场阶段:通常需求以猎奇性发问开头,如“我能够讨教您一个问题吗?”应用情况性发问搜集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售情况如何?”等等;

  确认需求阶段:可应用诊断性发问树立信任,确立细致细节,如“您是需求大型的效劳器还是小型的办公电脑设备?”您想学习更多相关文章吗?可应用聚焦性发问确认,如“在某某方面,您最担忧的是什么呢?”;

  论述观念阶段:发问的作用在于确认反响和加强压服力。确认的发问如:“您觉得怎样样呢?”,加强阐明力普通可应用三段式发问的方式,后有特地的阐述;

  会谈成交阶段:发问的作用在于处置异议和为成交做铺垫,处置异议的局部见下,成交阶段通常用假定性的发问方式在试探,例如“假定没有其他问题的话,您看什么时分能够承受我们的效劳呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。发问之后,留意停顿,坚持缄默,把压力抛给客户,直到客户说出本人的想法。切忌,发问之后,不要先启齿或自问自答。

  第四、发问是处置异议的最好方式

  异议的产生有两个缘由。一是源于人类自身具有的猎奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完好听明白;

  从猎奇心角度来说,人类的猎奇心理是无止境的,假定你碰到一个“突破沙锅问到底”的客户,那你可要留意对付了。而假定我们不善用发问,只会一味地说,将不时处于“被动挨打”的位置。当客户提出一个问题,你能够尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就能够“反守为攻”,处于主动。

  当客户没有完好听明白的时分,他通常表现为缄默不语、踌躇不决或痛快逃避、伪装博古通今。诸如“不需求”、“思索看看”、“把材料留下来,以后再说”的借口就频频呈现了。这个时分,你发问的作用关键是探询客户理解的水平。例如:“关于这一点,您的见地如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手了解的环节应用浸透性发问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

  该怎样发问?

  第一、礼节性发问,掌控氛围

  在对话的开端,应用礼节性发问表现出对客户足够的尊重。例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“能够讨教您一个问题吗?”或“往常和您说话不打搅您吧?”。

  第二、猎奇性发问,激起兴味

  被客户回绝最基本的缘由在于你没有惹起客户足够的兴味,之所以采用发问激起置办兴味,是由于发问给了客户足够的想象空间,让客户本人打动比你企图让客户打动更有效。典型的猎奇性发问如:“你晓得为什么吗?”、“你想晓得我们的效劳是如何辅佐贵公司进步收入(降低本钱/加强效率)的吗?”等等。

  第三、影响性发问,加深客户的痛苦

  假定客户迟迟不愿意签单,该如何是好?其实,客户为什么觉得有没有你的产品都无所谓,是由于你还没有惹起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤提示得还不够,你应该再经过影响性发问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,进步问题需求处置的急切性。例如:“假定这样的问题长期维持下去,对你公司的展开有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何对待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会晤怪本人)。

  第四、浸透性发问,获取更多信息

  乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他胜利的秘诀之一就是擅长浸透性发问。如客户说“你们这个产品的价钱太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”发问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开端说出的理由不是真正的理由,浸透性发问的益处在于你能够挖掘出更多的潜在信息,愈加全面地做出正确地判别。而通常当你说出“除此之外”的最后一个发问之后,客户都会沉思一会儿,慎重地思索之后,说出他为什么要回绝或置办的真正缘由。

  第五、诊断性发问,树立信任

  诊断性发问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型提问。例如:销售电脑产品的,开端能够这样发问:“您平常是习气运用台式机,还是笔记本电脑?”电销员运用这种诊断性的发问,作用很多,能够搜集信息,廓清事实真相,考证结论与揣测,减少讨论范围等等。客户答复这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿态如点头或摇头号,简约、明白,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的发问减少了与客户的间隔,销售员能够借由这样的发问方式展现本身的专业。

  用好诊断性发问有个前提,就是要做好客户的材料剖析,事前想好发问的内容与次第,以抵达一针见血、剖析透彻,快速树立信任感的良好效果。但过多运用封锁式发问,会使客户处于被动的位置,压制其自我表达的愿望与积极性,产生缄默和压制感及被审问的觉得,所以采用封锁性发问要适度,并和开放性发问分别起来一同运用,效果更佳。

  第六、“反复客户原话+专业观念陈说+反问”

  三段式,加强压服力

  客户之所以愿意和你说话,是想让你给出专业的树立性意见,真正的压服一定要和专业的观念陈说分别起来中止的。压服常常发作在当客户提出异议之后,不管客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同办法就是表达出同理心,简单地反复一遍客户的原话。如:“李经理,我十分了解您往常的感受,正如您方才所言……”,掌控好客户心情之后,就应该中止你个人的专业陈说,如“依据普通状况而言,这个问题的发作主要是由以下几个方面惹起的,第一…,第二…、第三…”等等。关注微信"商人之道"理解老板的思索逻辑。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您以为如何呢?”,以咨询客户意见。

  第七、发问后缄默,将压力抛给对手

  发问后该怎样办?很多人爱犯的缺陷是沉不住气,或者自问自答。由于在对话过程中,会存在时间上的空隙,而普通人是不能忍耐对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习气。顶尖的销售高手十分留意发问之后的处置,他们努力抑止发问后的惯性阐述。通常在发问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,假定你沉不住气,不控制对话的主动权,你在一开端就曾经输了。

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