80%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80规律，假设能对这部分大客户提供针对性的效劳，进步客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠实客户，从而持续不时地为公司创造利润。工业品营销中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步。
留神走入大客户的五个误区：
有了20%的大客户，衣食不用愁。但是，企业在大客户营销过程中，常常会呈现难于把握大客户，以致会使大客户越走越远，要做好大客户营销必需谨记以下五个区分大客户的误区。
1、单一指标风险高
企业在区分大客户的时分，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能由于这些指标太复杂或者没有惹起足够注重，单一拿出一个指标来判别，这样是很风险的。
2、抓‘大’放‘小’
大客户普通都实力雄厚，有自己的市场全盘思索和战略思想，而且大客户具有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改动自己的整体战略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，丢弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险真实是太大了。不要由于客户“大”，就丧失管理准绳。更不要由于客户“小”，就盲目丢弃。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永世的朋友，也没有永世的敌人，只需永世的利害关系！
3、大额产品等于大客户
企业在区别客户大小的时分经常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
4、大客户营销获量，中小客户营销获利
企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时期不同了，社会在不时行进。企业转变不了这种观念，必定只剩死路一条！许多企业为了博取大客户的‘芳心’，常常将自己的总体营销思绪定为：注严重客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于进步销量，扩展市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。
5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好
企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必需把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能惹起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太纵容大客户的变性。对大客户有效分类，并针对客户采取不同的战略
环境要素的不同，培育了每个人都是不一样的。工业品行业的大客户在类型划分上大致可以分为：内在价值型大客户、外在价值型大客户、战略型价值型大客户三大类。
1、内在价值型客户——价钱敏感
内在价值型大客户，即买卖、产品价值型大客户。对这些客户来说，价值是就是产品本身。他们注重价值中的本钱要素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户知道如何运用产品。他们将产品或效劳视为可以被竞争产品随意取代的同质产品。他们希望费用价钱能够尽量合理，或在采购方面获得便利。
阿梅里奥说，在中国，买卖型客户（也就是指到专卖店或者商店去置办电脑的那一类人群）占到中国市场的70%以上。而在中国以外市场，买卖型客户只占到我们业务的30%左右，因此在国外展开买卖型客户会是我们未来一个关键增长点。我们原有的IBM大客户和买卖型大客户的需求曾经很稳定了，加上中小企业的增量，我们就能向上游供应商提出更稳定的需求。中小企业大客户大多产生的是1到10台电脑这样的小订单，在这些对性价比恳求比较高的客户身上，我们还可以很灵活地经过价钱调整伎俩，来从反方向推进客户的需求。
2、外在价值型大客户——产品增值
外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不只注重产品，还包含产品的增殖效劳、产品的价值或处置方案等等式外部要素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何运用产品上。他们希望销售人员能为他们的需求和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员协作，并投入时间、肉体和费用。
伟创力集团是全球著名的电子产品制造效劳供应商，分支机构普及四大洲29个国度，近几年扩展消费范围，先后在上海设厂、北京投资。伴随客户的展开步伐，中国电信铺路在前，全力为伟创力信息化树立提供效劳。签约后，中国电信集团大客户事业部将积极和谐各地电信公司，为伟创力各地分支机构和新进项目提供贴身效劳，使客户全面感受无差异、全方位的最高等级效劳，零距离为客户在信息时期的展开提供助力支持。
3、战略价值型大客户——资源互补
战略价值型大客户，即战略同伴、企业、资源互补、协作同伴型大客户。他们想要的远远超越了供应商的产品或建议，还想进一步应用供应商的中心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部中止深度改造保有准备，其战略是与选择的战略型供应商树立起密切的关系，并得到最佳利益。
与关键人物互动——找对人比说对话更重要
由于工业品销售的金额较大，项目周期也比较长，常常高层的关键人物的决策是最重要的。所以，把握好与关键人物互动，是使项目成交最有效的方式。但是关键人物普通是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起决议性的作用，IMSC中心提供了七种诀窍供大家参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。
1、借用资源，借力打力
高层高高在上，我们很难接近……有时，想和高层见个面？太难！深化敌后——太慢！拦轿喊冤——欠扁！所以，高层很难接见人！
假设有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。
人有一个心理上的特性，经过内部的引见，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以假设你没有内部人员的引见，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家），中止借力打力，达成与关键人物互动的机遇。
2、细节决议成败
工业品营销中，请客吃饭曾经不能再打动人，而微乎其微的细节常常能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品树立好感。
3、作风矩阵图了解关键人物作风
在销售过程中，对关键客户的访问与分析相当重要，但是，关键客户即决策者的四种主要作风：指导型、施加影响型、检查型和跟随型。关于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特性，对症下药。对待指导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸收对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的方式推进其决策；对待加查型的高层，要多赞誉对方；而对跟随型的高层，就要应用别人的影响力推进其决策。
4、逃离痛苦，追求快乐
大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几百块大家都可以马上决议。但是，在工业品行业，由于周期长，客户思索的要素比较多，可能有问题，除非你挖掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他处置问题、帮他处置痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。
5、高层互动
随着大品牌、大企业、大市场的逐渐构成，企业各种资源得到了有利的整合和应用。特别是客户资源，企业在展开中最关注的是质量和效劳，以及能否提供超值效劳。在市场中访问客户最多次数的是一线效劳人员。客户为我们企业支持很大，协作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲身访问客户具有一定的重要作用和意义。
6、参观调查
在客户的内部酝酿阶段，约请决策层参观调查是非常有效的销售方式，参观调查不只可以布置客户参观自己的公司，也可以布置客户参观成功客户的公司。
7、商务活动
商务活动普通能够促进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、展开体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。
案例分析——到手的鸭子也会飞走
广州A公司是一家消费植筋胶水的制造公司，两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员，就实施风道结构植筋方案的可行性中止了共同研讨，广州A工程公司提交了细致的设计说明书和处置方案，设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的想象，同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好，在随后的一年多时间里，总包的方案采用了A公司的意见，并以招、招标书的方式将技术恳求肯定下来，并在公众招标中A公司大获全胜，但是就在关键时辰，市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的见地，担忧对隧道管壁的不良影响，帮将他们的担忧通知了业主，事关严重不永许呈现任何问题，结果当然是这个方案还是被其他方案替代，这么一个大客户就这样丢掉了，煮熟的鸭子飞了！
针对这个过程，IMSC经分析找出以下问题：
1、在项目工程中只注重经济指标而忽视技术指标，技术指标是A公司致命伤
2、广州A工程公司没有完好分析客户内部的采购流程，要知道找对人比说对话更重要，找对关键人非常重要！
3、关键要素A公司的方案未能契合客户的真正需求，关于客户来讲，需求还是第一重要，特别关于大客户
4、只围着目的客户转，忽略领袖的意见
5、没有注重细节，另外只和高层接触，忽视小人物
IMSC处置方案
1、细节决议成败，各方面都需求思索到，用心对客户效劳，特别是大客户，和客户树立信任
2、技术在工程项目中非常重要，一定要消弭顾忌
3、分析客户内部的采购流程，找对关键人，同时各层面的人都要互动，构成结网关系，这样织的网才紧密。
4、真正了解客户的需求，并引导客户需求，进步我方方案的附加值，从价钱转变到价值
5、辅佐客户真正处置问题，重点放在给客户带来增值的方面
这些处置方案用十六个字来概括就是：展开关系，树立信任，引导需求，处置问题，看似简单，但是真正做好不容易。能真正领会，在理论中才干避免大的失误，获得销量的增长。
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