营销战略|系统打造大客户战略营销的六步法！-深圳直线管理咨询有限公司

营销战略|系统打造大客户战略营销的六步法！

2022/08/30

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　　大客户营销战略本身代表大客户营销活动的客观能动性，表现大客户营销组织对大客户营销规律的良好顺应和应用才干，也就是大客户营销组织的有效应变才干。在这一点上，它和大客户营销战术并无本质的不同。

　　只不过大客户营销战略是关于全局的谋略，而大客户营销战术是关于局部的。为了大客户营销战略有效地展开，大客户营销战术当然必需作有力的配合。这常常会使我们堕入为了完成某种大客户营销战略而穷尽一切，而且常常功败垂成的误区。

　　大客户营销战略不是在大客户营销资源处于弱势位置时努力成为指导者的妄想，而是集中优势兵力攻击薄弱之敌，是树立相对优势和差异化优势，是从全局上作最有利的战略布置，是使战术的压力变得最小的整体部署。

　　在大客户营销理论中，为战略而战略的做法表现多为不真实际地制定大客户营销目的，并用这个空泛的目的指挥大客户营销活动、分配大客户营销资源，使整个大客户营销组织堕入空想主义圈套。

　　因此在企业大客户营销战略制定上，通常采用以下步骤：

　　一、分析市场环境

　　首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业，假设想将卷烟出口到海外市场，就必需先要了解该国对烟草产品的政策，如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习气、对烟草制品的特殊规则以及主要的竞争对手情况。

　　只需深化了解了企业所处的环境，企业才干做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习气是烤烟型的，对混合型不能立刻接受，那么外国烟草在向中国出口卷烟时，肯定会在配方上中止调整，以顺应大多数中国人的口味。

　　二、评价企业的机遇与障碍

　　企业必需寻觅特定的市场大客户营销机遇，来指导大客户营销战略的制定。在市场大客户营销战略制定过程中，评价企业机遇和障碍会触及到对企业情况的分析，包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境要素。

　　首先，我们要根据企业市场大客户营销才干来检查企业的优势和优势，同时，对过去的企业运营成果以及市场大客户营销的优势、优势中止评价。其次，要中止销售和管理的本钱研讨。最后，预测企业的销量。经过分析，企业才会发现所希望的竞争优势、改造技术和获得新市场的机遇以及可能遇到的障碍。

　　三、瞄准目的市场

　　所谓目的市场，是指企业中止市场细分之后，拟选定进入并为之效劳的子市场。企业经过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加以区分，选择其中一个或几个子市场作为目的市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场大客户营销组合，以满足目的市场的需求。

　　企业在选择目的市场的过程中会遭到一些要素的影响，这些要素包括：消费者的经济水平、生活方式等等。例如，老年消费者与青年消费者相比，他们对卷烟的口味、价钱、包装有着不同的恳求，也就构成了不同的细分市场，而且每一个细分市场对企业的市场大客户营销反响是不同的，所以对一切的细分市场不能总是用同一种市场大客户营销方法，每一个重要的细分市场都应制定特定的市场大客户营销战略，因此，肯定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。

　　四、肯定资源的分配水平

　　在选择目的市场和产品项目时，必需思索有限的资源分配。普通来说，完成市场目的的运营活动决议了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的本钱。

　　但是，可以应用的各种资源又是有限的，不只财务金融、消费才干是有限的，而且人力资源、供应才干也是有限的。在这种情况下，目的市场重要性的大小直接影响到企业的决议。

　　假设是一个重要的目的市场，固然它消耗很多的资源，企业也会选择它。但是，假设需求大量市场大客户营销大客户营销资源的是一个次要目的市场，它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出疾速的反响，在选定目的市场后还需求选择一些战略方案，不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。

　　五、选择整体战略

　　企业的大客户营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案：究竟是树立单业务组合还是树立多元化业务组合（如英美烟草将非烟业务剥离和菲莫的多角化战略）？究竟是满足普遍范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场（如推出只针对女性吸烟者的卷烟）？

　　究竟是将企业的竞争优势树立于低本钱之上，还是树立于产质量量的优越性上？究竟掩盖多大面积的天文区域（国际化的战略）？如何对新市场和环境做出反响（如跨国烟草通常是以出口卷烟打入新兴市场，一旦条件成熟，立刻实施本地化战略）？因此，市场大客户营销战略理论上反响了公司管理者所作的各种选择，标明这家公司将要努力于某些特定的产品、市场、竞争战略。

　　六、肯定市场大客户营销组合

　　企业的市场大客户营销计划是为完成企业市场大客户营销战略而制定的行动方案，它比较复杂又具有综合性，触及到产品、分销、促销、价钱四个重要要素，这四个大要素被称为市场大客户营销组合要素。企业的市场大客户营销战略正是经过这些组合来加以表现和贯彻。

　　大客户营销战略是基于企业既定的战略目的，而在向市场转化过程中的必需求关注的“客户需求的确定、市场机遇的分析，自身优势与优势分析、市场竞争要素的思索、可能存在的问题预测、团队的培育和提升等综合要素，最终肯定出增长型、防御型、改动型、综合型的市场大客户营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准绳。一套完好的市场大客户营销战略常常会关系到这个企业的生死存亡。

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