销售这个事情听上去不是一个简单的事情，不得法，也会是一个很艰难的事情。做个优秀的销售，只凭单一的热情是不够的，销售才干的战略规划和落地技巧也是销售工作中的一种技艺。
有些销售以为只需可以吃苦、伶牙俐齿、能跑就能够，销售常在与客户交流过程，目的是带着感情行动，了解理性，获利引导。
做销售的机遇都是来自于客户的需求，而一切动作都是盘绕客户展开。比方当前客户对净值化产品跌破净值有很大的意见，这个时分要思索，如何纾解客户心情，如何客户分类，如何中止不同的需求的满足。
销售的动作是让客户买卖过程中有好的体验，买卖完成后为客户发明价值，在客户价值提升之后赚钱就顺理成章的。
第一，痛点
客户存在什么问题？为什么问题而苦恼，比方客户由于年龄大不会运用手机银行，那就想想如何系统化为老年人进步智能化金融效劳。这就是一个工作的切入点，一个效劳。
你要举荐大额存单，你这边精准客户就要思索是哪些。你可能想到关于理财破净不了解的客户，这些是可以契合他风险需求匹配。我们经常讲参谋式营销，就是开掘客户痛点，以问题为先导，给出处置计划。
第二，兴奋点
这个就是要给客户带来哇塞的觉得。比方客户这几天来办业务，金融机构准备了时令的“青团”，这就会让在意的客户有一个很惊喜的体验。可能你都不置信，有的银行由于做老年人“相亲角”，获取了一大批老年忠实客户。
有的读者以为只需一些额外效劳才是发明惊喜。其实不然，很多小的细节，都会让客户感遭到兴奋点。比方在你给客户解释产品时，身体前倾，让你客户感遭到你的真诚；比方在客户等候时，每隔几分钟的言语问候，也让客户觉得是一种惊喜的注重。
能抓住客户的“痛点”，发明出客户的“兴奋”点，间隔签单就不远了。
随着各类媒介不时的触达更多的人群，金融效劳也有各种新的业态不时的发明出来。但是这其中销售过程是没有变化的，就是找对人、说对话、做对事。
找对人就是客户的辨认，分别你的工作重点什么样的客户是目的客户。信誉卡客户的效劳怎样提供，国企公务员群体如何效劳，房贷客户如何开发，高学历客户怎样引发兴味，征税开票企业如何推进。这些客群的产品都是有差别的，找对人很重要。
说对话是如何把话说到客户的心田上，就是客户喜欢听的话切入，客户能承受的聊的方式传达你的自自自自自信心。这个在平常的话术中，我们做过很多的案例，再次不赘述了。
做对事就是对客户的问题处置地愈加的周全，让客户称心。比客户前一步看到结果，比客户后一步拥抱结果。我看有的机构总结的实物贵金属销售过程的十三个字是一个流程化的“做对事”。
1、边戴（表现对产品及客户的尊重）
2、边夸（先说结论，再说其他）
3、边拍（允许后用客户本人手机拍）
4、边晒（多发图，少发文字）
5、边卖（多套成交）
6、很不测（价钱折扣）
天下大事，必作于细。作为销售而言，是需求在理论中苦练根本功，学会找到客户的痛点和兴奋点，然后构本钱人的良性销售习气。
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