在近期的营销咨询辅导中，改企业的销售总监提出自己的团队近年来，每年招聘了很多新人，也安排了培训，但新人能力提升很慢，总是没有人用，每年就是那几个老销售在撑着，业绩没有大的突破。

根据我们多年的辅导经验，企业销售团队的新人培养要从以下几点着手：

1、 建立销售人员的业务操作标准

很多人认为销售工作是要靠业务员的“高情商”，凭他个人的感觉来进行，不好复制。其实销售工作也是可以标准化的，从商机到成交，可以划分为商机寻找、初步接触、方案呈现、产品测试、商务沟通、签约回款、交付服务等不同阶段，在不同阶段销售人员做出相应动作，根据客户反馈进行应对、并及时调整攻关策略及方法。

每家企业要根据本公司产品、行业、客户的特点，建立本企业的业务操作标准，对所有涉及到的人员进行培训，并通过制度、考试等不同方式，使操作标准真正落地执行。新人入职后要对其进行操作标准的培训、考试。很多企业因为没有标准，靠新人自己摸索，或老员工传帮带，新人上手慢，不标准，导致新人成长慢，不能跟上公司发展的需求。

2、 完善销售人员培训体系

企业在销售人员培训上有几大误区：A、不重视培训，让新人自己摸索，“自然成长”；B、有培训课程，但是仅仅是公司介绍、产品简介等，很简单，不规范、不系统。

企业要系统规划销售人员需要学习的知识。我们认为销售新人从入职到成长为合格的销售人员，公司要提供：公司介绍、企业文化、业务流程、考核制度、产品知识、销售技巧等等课程，方便新人快速了解需要的知识、制度，提升自我，融入团队。

3、 建立导师制度

新员工加入团队，有导师的帮助，会加快新人的融入与成长。

一个好的导师可以帮助他们尽快熟悉公司制度与文化，解答关于工作的相关困惑，扩大自己在企业内的人际关系，加快新人的成长。导师通过指导、评价与密切、频繁的沟通，对新人尽快适应陌生的环境，增强安全感、自信心、对组织的认同感非常重要。我们通过统计，发现有导师制度比没有导师制度的企业，新人的成长速度高35%，流失率降低55%。

4、 关注新人成长的两个“黑暗期”

新人入职后有两个“黑暗期”，一个是入职一个月后，一个是刚转正半年内。

新人入职第一个月处于“兴奋期”，对新工作有新鲜感，自信心高，经过一个月的深入了解，发现业务不是那么好做，被客户拒绝、出单慢等，很多新人会进入第一个“黑暗期”，信心不足，想离职。公司要适当提供一些小的客户给新人，让他们通过这些工作，熟悉公司流程，了解行业，建立自信，融入公司。

新人转正后，公司对其在业绩、考核等要求都会加大，但是大部分新人的客户积累还不够，很多新人会进入第二个“黑暗期”，这个阶段公司也要给与关注。企业要根据新人成长的特点，在制度上进行优化，比如提供客户资源的支持、业绩要求标准与老业务员有所区别等，让新人更容易成长。

企业通过以上四个方面的打造，会加快新人的成长，满足企业对合格销售人员的不断需求。

直线管理咨询近十年的咨询服务经历，帮助200多家上市公司与行业领军企业在营销战略制定、团队打造、制度优化、流程完善等方面提升，效果显著，获得客户一直好评。