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【观点】业务流程咨询:90%销售线索白白流失!你公司每年浪费多少商机,你造吗?
2021/11/26
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  如果比作办案,销售线索就是找到最终作案者的那些蛛丝马迹,为后期客户跟进提供了最基础的信息支持。然而,多达90%的销售线索最终都流失掉了!销售工作现在不是那么好做,而且这样的情况在大多数公司上都可以看到,话不多说,现在直线管理咨询营销顾问就带大家来看看这样一个案例:
  
  【案例】某金融科技公司因部门墙和“傲慢”流失线索
  
  A市将在九月份举办全国性金融峰会,市委组织部计划在这期间组织几场金融前沿讲座,委托X市我一位大学同学的培训机构策划筹备,包括演讲嘉宾和演讲主题。大学同学就委托我帮忙找几位金融领域的专家。
  
  我联系了组织过金融培训的朋友,搜集了一些主题,其中一名专家的主题看上去很有吸引力,同学比较感兴趣,打算联系联系看能不能邀请这位专家做分享嘉宾。可惜没有专家的联系方式,只知道该专家是某金融科技公司的首席金融风控专家,这家公司是一家高科技的创业公司,给金融机构提供人工智能领域的IT解决方案(典型的B2B项目式销售类型的企业)。我只好通过公司的公开信息尝试联系专家。
 
【观点】业务流程咨询:90%销售线索白白流失!你公司每年浪费多少商机,你造吗?
  
  第1回合:通过公司网站客服人员联系
  
  我找到了该公司的官网,官网上有在线客服,于是我和在线客服联系,把来龙去脉跟客服解释,并跟对方强调:“这对你们公司是个机会,在金融峰会上做演讲,一旦有听众对你们的金融AI解决方案感兴趣,有希望给你们公司带来一些商机,希望能帮忙尽快联系上专家。”没想到对方回复“你发邮件吧,会有人查看的”、“我这边是销售,帮不到你”。
  
  第2回合:通过公司热线电话联系
  
  在线客服联络未果,我又嫌发mail不能很快得到响应,于是就打该公司的客服热线,遗憾的是又吃了闭门羹,热线人员说对外联络合作归市场部管,让我给他们市场部的公共邮箱发邮件,会有人给我回复。我担忧地说,市场部公共邮箱会不会没有人查看,没有人回复。对方表示应该不会,让我试一试。
 
【观点】业务流程咨询:90%销售线索白白流失!你公司每年浪费多少商机,你造吗?
  
  第3回合:通过mail联系
  
  只剩下发邮件一条途径了。我于是按客服人员给的邮箱地址,撰写了一封邮件。下午3点多发的邮件,所幸晚上8点多接到了自称该公司市场人员的来电。对方也许是加班比较晚,显得极不耐烦,我把来龙去脉解释一番后,该人竟然很不友好地质疑我是不是骗子,虚构这个活动来骗他们。我一听来气了,我说“你怎么说话的,你才骗子呢,骗子都是骗你往外掏钱,我这是掏钱请你来做演讲嘉宾,骗你什么了?”对方又问“那半天课酬是多少?”我说“半天课酬是5k。”对方竟回答“半天5000,我觉得5000只能20分钟。”我听完生气极了,哪有这么拽的,但考虑到受同学托,还是耐心地解释:“这种主题演讲课酬都是小钱,峰会上都是各种金融机构的头头,一旦有人对你们公司的解决方案感兴趣,带来几条商机,一个项目下来几百上千万的,那才是大钱,好多公司都希望获得这类上展会宣传自己的机会呢。”对方很不耐烦的要求再发封mail提供一下我同学那家培训机构的基本信息再说。我口头上说好,但其实没有再继续下去的动力了,我跟同学讲,这公司这种态度,估计不好合作,算啦,咱另找其他专家吧。
  
  案例分析:
  
  我们知道许多公司每年都花很多费用在广告、网络推广上,例如航空公司的机上节目、机场的巨幅广告、百度推广等等,所有这些投入无非是为了吸引潜在顾客,形成销售线索,加以转化后形成企业的收入来源——线索是企业生意的来源。可惜公司斥巨资吸引来的潜在顾客,却在“线索管理”这个漏口处被无形地白白地浪费掉了。上面案例中我们可以看到两个问题,第一,该公司的客服、销售、市场人员的“商机意识”都非常淡薄,没有一个人意识到“这对公司可能是生意机会,我应该帮助公司去促成这个机会”,任由潜在的商机白白溜走;第二,该公司的部门本位主义、部门墙非常严重,客服和销售都认为线索是市场部门的事情,和自己没有关系。
 
【观点】业务流程咨询:90%销售线索白白流失!你公司每年浪费多少商机,你造吗?
  
  解决上述两个案例中的线索漏出,就是实施销售流程管理,通过线索跟踪、商机流失回顾等机制,减少前述两个例子中的机会损耗。
  
  目前的营销环境越来越复杂,特别对于TO B销售,不再仅仅是找渠道、拼价格、讲关系这么简单了。通过销售流程体系的加持,更容易把销售项目运作的方法、模板、组织等整合直击销售问题的本质。

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