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【观点】LTC销售流程管理咨询 | 工业品企业销售过程管理要从哪些方面进行管理
2021/11/19
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很多工业品销售公司,特别是那些经营代理生意的贸易公司是很多人创业的好项目,但是麻雀虽小五脏俱全,不要以为可以简单了事,调查结果显示,86.3%的这种企业是因为人的问题处理不好导致失败的。
 
人员使用情况很不稳定,在相当阶段上造成管理的混乱,效率的低下,营运负责人往往是从业务提拔起来的。日常工作绩效的低下,人员在这样的环境中自己很难有发展,公司很难有突破,这些问题的存在往往给公司的经营造成巨大的隐性成本,可能公司业绩小幅成长但是费用绝对是上升的,利润绝对是下降的。
 
直线管理咨询营销顾问认为在销售管理过程中出现的这些问题,表面上可能与流程有关但实际上是公司的用人环境、用人思维错误的问题。那工业品企业如何做好销售流程管理呢?
 
LTC销售流程管理咨询 | 工业品企业销售过程管理要从哪些方面进行管理
 
1、健全和完善相应的销售过程管理职能部门,建立客户档案与数据库。
 
组建客户管理部或市场部,其主要职责就是客户的档案管理及日常管理,其隶属关系可划归为营销部下属机构。
 
具体工作是对客户进行日常及分类销售过程管理,并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况,客户目前的进展,潜力的项目,更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等(此处也不易过多,过于复杂不便于操作)。
 
2、销售过程管理过程细分化,角色分工,团队合作:
 
根据项目销售过程管理过程来进行角色分工,一个项目不是销售人员一个人来完成,需要有几个节点。
 
在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合;
 
在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;
 
在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;
 
在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;
 
签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。
 
在销售过程管理的流程中,我们通常发现并非一个销售人员就可以完成一个项目了,就是有可能的话,也不是普遍现状。 所以,在项目前期以销售人员为主,中期以售前技术人员协同,中后期以商务经理、公司高层为主,甚至需要质量人员、技术咨询顾问等参加。
 
因为这是一个团队销售的过程,当然,就需要团队管理。这样可以淡化销售过程管理人员对项目的重要性,而是靠一个项目团队来完成;同时,人员配置并不一定要全部到位,可以挑重要流程来切割。
 
LTC销售流程管理咨询 | 工业品企业销售过程管理要从哪些方面进行管理
 
3、销售过程管理建立项目定期沟通的制度,遵循节奏的法则:
 
销售管理节奏法则即销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况,请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况,包括本周做了哪些工作,有什么进展,存在哪些问题等。
 
这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解,对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展,30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性,否则就不要浪费太多的时间与精力了。
 
4、建立项目型销售过程管理过程控制系统。
 
面向行业客户的销售周期一般3—12个月,有时会更长一些。 客户非常的慎重,考虑时间自然就更长了,她需要以客户为中心,站在客户的角度,帮助客户定义需求,形成项目采购目标,并帮助客户启动项目;所以她是一个过程的销售,更是一个阶段的销售。
 
在销售执行上,更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理。 所以,整合客户内部采购流程、销售流程及标准里程碑、成交管理系统,形成项目型销售的管理流程。
 
5、销售过程管理的标准化。
 
项目性销售其实也是一个管理过程,中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等,然而,管理永远就需要科学,科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。
 
长期发来,我们更多地把营销当作一种艺术,经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位,因此,大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。
 
那些企业拥有了几个优秀的营销人员,靠这些优秀营销人员个人的杰出能力,就能为企业在市场上打出一片天下。项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。
 
遗憾的是,“营销精英”们的跳槽频率极高(他们总是竞争对手挖墙角的对象),管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场,也最容易毁掉企业的市场,甚至将客户带往竞争对手。
 
LTC销售流程管理咨询 | 工业品企业销售过程管理要从哪些方面进行管理
 
直线管理咨询帮助企业梳理并再造销售流程,并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中,同时还会组织很多场销售能力赋能培训,并提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程,而是整个销售体系升级(包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等),努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力,未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性,而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职,只要经过新的销售体系培训,并按照销售流程去进行项目运作,那么可达到资深老销售的水平,确保一定的项目成功率。(不再像过去,如果资深老销售离职,就会严重影响业绩,从而实现“铁打的营盘流水的兵”,销售组织体系和流程足够成熟,人员流动对业绩冲击变小)。

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