【观点】销售冠军如何有效的约见客户？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】销售冠军如何有效的约见客户？

2021/09/03

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销售的核心是与客户在建立社交基础上的相互信任，那么约见客户便是销售能够顺利进行的第一步，也是建立初步关系的重要一环。直线管理咨询的营销顾问谈谈如何巧妙的利用细节、话术、心理变化来实现成功的约见，这是一个非常有意义的话题。

一、做好客户约见之前情况准备。

可以想一想，我们平时找别人聊天，肯定是希望在对方心情好或者愿意和你进行信息互换的时候，这是最佳的时机。同样的道理，我们想成功的约见客户，必须要了解客户目前的需求状况和心情状况，寻找好的时机。

事前了解约见客户的公司经营状况，如果客户目前经营状况不佳或者产品库存压力较大，那么我们就要考虑是否推迟约见，或者用你的产品可以改变客户目前状况，那么就利用这点进行约见。

了解客户的个人性格情况，选择客户愿意接受的方式和场景来进行约见。

先通过客户的行政人员、助理、接线员等岗位了解客户近日的心情状况，是否乐意见销售人员。

跟客户的约见，在话术上要做好充当客户参谋或者交心朋友的身份，换位思考，认真的倾听客户的诉求，约见之初不要盲目的给客户做参谋。

二、约定好最佳的拜访时间

关于拜访的时间，需要销售人员自己来判断，一般情况下是根据行业的不同和客户自己的生活习惯这些方面来综合考虑。

约见时间选择原则：方便别人，以客户的立场为最佳考虑场景。

如果是面对公司的管理者，按正常情况来说，周一和周五是比较忙的时间，因为是开会和总结的工作时间，应该避免这个时间段。

对于一些实体商家来说，上午正常营业时间是9:00开始，如果能够提早，那么7:00-8:00其实也是一个好的选择。要避免客户营业高峰期，时间短的话也可以定在中午11:00-12:00之间，看客户所在商业区的销售习惯，中午拜访还有一个好处就是可以顺道实现一起午餐，。

如果你需要拜访公务人员，到办公室的话。最好选择在上午11：00之前，接近中午会显得到的太晚，不够重视。并且公务人员是忌讳在上班时间，特别是中午和销售人员一起用餐的，所以对待公务人员的办公室约见，最好不要接近饭点。如果是到公务人员的住处拜访，最好是晚上6:00-8:00，前提是要约定好。

对于商业客户来说，那种情景下会比较好？

客户之前的产品使用遇到问题，需要解决；经营遇到难题；心情不错，人逢喜事；下雨天或者其他天气不好的情况。

三、定好最佳的约见地点和信息确认

根据我们需要见面对象和谈话内容来选择不同的见面地点，正常情况下是客户的单位、家里、社交场所和公共场所。

可以通过我们的产品发布会、新闻发布会、招商会议等情况，提前发出要约。

根据客户的情况，如果客户不方便，那么在话术上邀请客户自己说出方便可行的地点。

电话沟通以后，最好发个短信来知会客户。发短信时候，需要好好思考斟酌，言简意赅的写上内容。

如果是公司比较正规的情况下，发一个邮件告知也是可行的。

四、电话预约的的技巧性问题

如果销售人员进行电话预约，客户认识你，那还好说，如果不认识你，那么还是要好好考虑一下话术了。

假装熟人约见法。

这种方法不是很建议来用，但是也有效果的。我们要知道，生意上的人来人往，一个人不可能记着所有人，所以利用这个办法的话，如果我们把话说得很到位，也是可以约见的。

借用关系来约见。

这种关系我们要明白一个道理，就是不用考虑中间人跟客户的熟悉程度，哪怕他们只是一般关系，也可以好好的利用，因为客户最终是要和你打交道的。

不看僧面看佛面，只要我们能够找出来一些沾亲带故的关系，我们和客户的关系也会更进一步，就好比两个陌生人聊天一样，总是不自觉的找公共点也是一样道理。

请求别人帮忙约见法

你可以告诉他，你从他们网站上看到客户的联系方法，有个问题需要他来帮忙。客户一般是不会拒绝的，请客户帮忙看看这个产品或者方案的问题。

还有很多技巧，有需要交流可留言。

五、客户拒绝了约见，我们怎么办？

有时候面对我们的不同约见方式，客户还是油盐不进，客户总会找到各种借口来决绝，不管客户的理由是真还是假，我们还必须来破解才能顺利实现拜访。

拒绝理由：我们不用见面了，在电话里说吧。

面对客户这样的说辞，我们肯定不能信以为真，潜台词也就是不想见面的意思了。其实正确的做法就是我们更进一步去让客户不好意思了。

“X经理，还是很感谢你在电话里愿意听我讲解这个事情，电话里面讲解会浪费您的时间的，也不能给您一个直观的感觉。您看明天XX时间如果有空，我占用你五分钟面谈行吗？”

拒绝理由：我没有时间，没有空。

“打扰您，我确实也过不去，我知道您业务很忙。但是我还必须要给您打这个电话，因为这个方案对您来说是比较重要的，为了省时间，我明天给您送去。您公司地址是不是XXX街道XXX号？”

对于这种情况，首先要对客户表示歉意，来减轻客户对你的对立感觉，其次就是要简单说明你呈现东西的重要性。最后话术的确认地址其实是个陷阱，来诱导客户同意的。

拒绝理由：你把资料寄过来就行了。

对于这种情况，我们要强调资料的唯一性和定制性，就是针对客户设计的。然后争取面谈机会，在日期确定上最好是让客户来做选择题，就是明天或者后天，这周或者下周。因为你让客户做选择题，就意味着承认了可以见面的。

后话

约见只是成功的第一步，这个环节功夫需要下在话术和心理把握。生活中我们经常会接到推销人员的电话，其实我们很烦。但是不妨仔细的听一听，一是了解一下新知识、新产品，看看是否有用；二是可以通过这种场景下的交流多积累客户邀约的技巧和改进方法。当然，作为销售人员都不容易，尊重别人是基本的做人准则。

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