【观点】爆单百万只因为他做到了这些!

发布日期: 2021-07-13  来源: szzxyx.com
       你好,作为一名销售的你,有没有遇到过这样的事情?比如拜访客户一直约不到项目决策人,在不同部门和领导之间像无头苍蝇一样来回转,也经常因为准备不充分不被客户认同,更尴尬的是面对对方领导太忙没时间的情况下无限期的推托无法跟进,我们该如何去突破这样的困局呢?看看深圳某知名科技公司销售经理冯楠是怎么解决的吧!
 
       冯楠是一家知名高科技公司的客户经理。入职7年多来,逐渐从一名初出茅庐的职场新人成长为独当一面的销售经理,其中很大原因在于灵活的头脑和其优秀约见客户领导的能力,这也得益于直线管理咨询樊小宁老师的帮助。这点可以从下面的一件事中可见一斑。
 
爆单百万只因为他做到了这些!
 
       记得刚刚入职一年多时,公司安排冯楠去跟进一个项目,接手项目后,冯楠才发现这竟是块有点难啃的骨头,打听到前期跟进的同事虽然一直有跟进,但进展效果都不好,好几个月一次客户老板都没有见到。
 
       接过项目后,冯楠仔细整理了客户资料,确保齐全的情况下,开始了跟进的工作。客户公司的吴经理是这个项目的对接人,冯楠几次拜访下来发现,吴经理虽然也想做好这个项目但是上面没有明确指示,而且手头其他项目也忙,所以一直不紧不慢推着,这一周冯楠也用了不少方法,比如通过送礼,请吃饭等却始终推进不了。
 
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       碰了几次壁后,他痛定思痛,开始反思这段时间来推进项目遇到的问题,发现了主要问题一是客户公司也没有下定决心一定要做;二也是存在货比三家的压客心里;三主要就是客户老板一直推脱非常忙。偶然在一次参加营销沙龙上听到直线管理咨询樊小宁老师分享的“如何约见客户领导”,通过了解项目信息,画出项目决策链找出关键决策人,然后通过投其所好设局作秀的方式,获得客户的认可。冯楠瞬间觉得豁然开朗,他马上脑海里不断出现项目的相关人物,最终确定项目决策人陈总是打通项目的关键。通过吴经理的朋友圈发现其一些特别兴趣爱好,并以此为突破口,了解到陈总是一个大孝子,每个周末都会回老家探望。
 
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       利用这条信息,冯楠再次重新整理思路,想到自己的科技产品能够很好的为老年人提供帮助,这是别家公司没有的优势,这让他下意识到这里藏着机会。于是冯楠再次制定了有针对性的会面资料,打印成一份精致的项目建议书,并想到了一个确保既能实现约见,又能达到销售成功目的的方法。
 
       既然在公司约不到陈总,那么冯楠放弃了在城里堵客户的想法,通过关系了解到陈总的老家距离市里大概100多公里,于是每天驱车到他老家,绕过公司,寻找弯道超车的机会,找到陈总的老父母谈心,和陈总的父母打成了一片。很快又一个周末了,冯楠通过老人家顺利见到了陈总。精诚所至,精石为开,如今冯楠已然能够和这位客户一起闲谈家常,烹茶聊天了。
 
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       一个项目的圆满完成,除了事前做足功课,抓住客户的痛点制定方案建议,还需要找准项目的决策人,只有搞定决策人才是最快攻陷一个项目的方法,学会画项目决策链图,找到负责人,通过一场有预谋的完美邂逅,其实也很好搞定客户。冯楠正是做到了这一点,找到了突破的关键,才签下了这百万大单。