【观点】企业发展如何吃到营销咨询的红利|乙方

发布日期: 2021-06-18  来源: szzxyx.com
营销方式的多变与管理技术的迭代让企业在运营中遇到各种各样的问题,而企业咨询公司恰好能针对这些问题提出合适的解决方案,引导企业突破瓶颈,实现咨询公司与被咨询企业的双赢。
 
同时激烈的竞争导致咨询服务出现参差,咨询公司也开始出现“内卷”现象,甚至个别的咨询公司因错误的咨询引导让被咨询企业陷入更大的危机,在行业内产生消极影响。让一些本该及时寻找咨询管理的企业变得犹豫不决,错过了企业发展的关键机会,让双方都丧失了咨询的发展红利。直线管理咨询营销顾问就咨询公司如何为被咨询企业服务,提出以下建议:
 
1.不要仅仅为了做生意而推荐项目
 
咨询公司也有收入压力,也需要签单赚钱,这个是企业生存的根本。但是请站在企业战略需求的角度为其推荐项目,或者系统性地为企业出具解决方案。不要因为招聘了某个领域的专家,或者总结了某家世界百强企业优秀的做法,就急乎乎地为客户推荐这方面的项目;更不要投其所好,知道客户推崇某家企业,就把这家企业做的好的地方都推荐给客户,却不管这些是不是当前客户的痛点。
 
企业如何吃到营销咨询的红利|乙方
 
很多企业都羡慕华为的成就,将华为的管理运营视为圣经,一些咨询公司也抓住这一点,照搬照抄华为的定位、理念、课程,然后将其复制到来咨询的企业当中,最后却因企业文化不同,业务体量不够,项目最后不了了之。虽然这样的项目合作能够赚到咨询费,但却在透支着公司的信用,成交也代表着绝交。
 
企业都存在各种各样的问题,需要优化改善的地方也很多,但把精力和钱花在当前最重要的地方才是最值得的。况且现在企业已经过了头痛医头、脚痛医脚、随便优化某个点就能带来效益的时代。营销咨询公司需要有正向的经营理念,关注解决企业问题,而不是仅仅为了成交。
 
2.走上层路线的同时,也要向下对齐
 
多数情况下,企业对于变革诉求最强烈的是老板,而且一个咨询项目的单子动辄几百万、上千万,直接给老板讲明白最高效,这个点没什么问题。然而执行项目是企业其他的高管,同时还有一帮项目的相关利益方,如果不与他们共识思想,项目的推进与落地是有很大难度的。
 
“上下同欲者胜,同舟共济者赢”,如果公司高管对一个变革的认知和目标不同频,再努力都是白费劲。变革开始之前有再多的不明白,提再多的意见都可以,怕的是不明白不问,不理解不提,而项目过程中不配合,甚至使绊子。
 
企业如何吃到营销咨询的红利|乙方
 
马云曾说:“宁要三流战略一流执行,也不要一流战略三流执行。”同一个方法论,甚至同一个方案在不同企业落地的差别,就在于企业高管的思维是否同频。不同频的团队,一盘散沙,把一流的方案执行成三流的结果。思想同频,高度凝聚的团队,三流的方案,也能执行成一流的标准。所以推进一个项目的时候,不仅要把老板的思路打开,也要把其他高管在思想上进行统一。
 
3.保持作为第三方的中立性
 
企业在做变革的时候经常会出现当局者迷,或者相关利益方之间的一些博弈,咨询公司作为第三方看的是比较清楚的,虽说不能固执己见,但是对于一些原则性建议还是要敢于提出的。
 
有一个设计新产品的项目,当时咨询公司认为新产品价格可以定低一些,提高竞争力,快速抢占市场。而企业负责产品的副总考虑他当期的利润指标,坚决不同意下调价格,最后项目组做妥协按照产品副总的意见进行定价。
 
在向公司产品委员会做审议汇报的时候,咨询公司的项目经理在会议的最后再一次提出了他认为可以继续下调价格的观点(一般情况下双方项目组是在绝对共识的基础上才会给公司进行汇报),尽管最后还是按照产品副总的意见执行项目,但是场面一度很尴尬。
 
会后这群高管虽然嘴上说这个乙方项目经理情商低,下次不能跟他合作,但是心里还是给他竖起了大拇指。产品投放半年后,进行复盘,果不其然,因为本身是一个防守性质的产品,因为价格过高,市场上没有竞争力,导致收入目标没有达到预期,这时候大家又都默默想起了那位咨询公司的项目经理。
直线管理咨询营销运转图
内卷日益严重的今天,能够突出重围,赢得竞争的企业,并不是投入最多时间去“内卷”的企业,而是那些能找到最佳解决问题途径的企业。与咨询公司合作是否算一个最佳途径,取决于企业是否有着超越竞争对手增长的决心,同时能够慧眼识珠,找到真正能够成就他的伙伴。同样,对于咨询公司来说,打破内卷的是你有没有那颗成就客户的诚心。