【观点】销售管理中的3个陷阱,第1条99%都掉坑

发布日期: 2021-05-20  来源: szzxyx.com
一个企业销售的业绩不好,是什么原因导致的?
 
直线管理咨询营销顾问认为这个问题没有答案,因为可能的因素太多了。
 
销售团队管理过程中,做对了不见得业绩能够提升;但一旦犯错,结果往往都是很致命的。
 
直线管理咨询的营销顾问根据相关咨询,分享一下销售团队,最常见的3个“管理陷阱”。
 
一、将业绩最好的人提升为销售主管 
 
业绩,是晋升销售主管的基础条件,而不是最核心的条件。业绩最好的销售,不一定就适合做管理。因为自己能做业绩和能够辅导他人、培训他人、激励他人、带领团队一起做业绩,是完全不同的“两种能力”。
 
销售管理中的3个陷阱,第1条99%都掉坑
 
一个中高层管理者必须要学会识别能力之间的差异,并经过系统的评估和考核后将其委任在恰当的位置。去发展那些团队里的“人才”,似乎是很轻易就能做出的决定。
 
但如果管理者无法清晰区分不同岗位上“人才”的定义,那无异于“变宝为废”,带来双输的局面。被委任者失落、沮丧、压力大,他所带领的销售人员表现差,团队士气低落,公司业绩受损等。
 
 解决方案:
 
1、制定“销售主管”岗位胜任力模型。
 
需要具备哪些通用能力?
 
如沟通、办公软件、协调组织等。
 
需要具备哪些专业能力?
 
个人业绩能力,品牌产品知识熟悉度等。
 
2、使用职业评估工具,预测管理才能。
 
市面上有很多职业测评工具,可以去评估和预测一个人的职业倾向。(如:MBTI职业性格测试) 
 
3、给予系统的《销售管理培训》支持。
 
销售管理中的3个陷阱,第1条99%都掉坑

前期的筛选很重要,后续的支持和指导也很关键,除非你费尽心思晋升他,是为了一起输。
 
二、让销售主管承担过多个人业绩
 
销售主管的职责有很多,但承担过多的个人业绩指标,绝对是个潜在的“致命错误”。这直接带来的结果是:
 
1、主管与销售直接竞争。
 
销售不可能竞争过主管,这里面因素太过了。资源的分配、人性的考验、信息的获取等,最终整个团队文化就会出问题。
 
2、销售主管忙于自身业绩。
 
因此,培训和辅导下属就成为了这个目标的“倒霉事”,因为会分散太多精力,因为在给自己培养竞争对手。结果就是下属销售得不到成长,业绩全靠主管一个人扛起来。
 
3、由于1和2会直接导致下属销售失去信心,缺乏团队认同感,从而离职率不断攀升。
 
 解决方案:
 
1、如果你需要你的“销售主管”去做业绩,那么你就不能定义他为团队的管理者。可以是储备管理,可以是高级销售,但绝不可以是销售团队的负责人。
 
销售管理中的3个陷阱,第1条99%都掉坑

2、如果你需要他去管理团队,那么你必须要在个人业绩和团队业绩中做取舍。
 
他可以自己去签单,然后作为奖励激励下属;也可以帮助下属签单;或者在团队人数较少时设立个人最低门槛。但绝不可以设置“个人业绩绩效奖励”,让他与自己的下属成为竞争关系。
 
3、明确销售主管的核心职责(供参考) 对团队业绩负责、通过培训发展下属、指导销售达成目标、激励销售人员意愿、招聘新成员。
 
三、销售管理随机化,靠感觉
 
很多企业销售团队规模都相对较小,3-5名销售人员是一种常态。每个人都很忙,销售主管更是如此。但这种“忙“往往是很低效的:要么就是在被事情推着走;
 
要么就是想到什么去做什么,缺乏机制和标准。一些销售主管对这个状况也很了解,但给出的理由是:团队太小,没必要做标准化管理。当然结果就是,行为是随机的,业绩自然也是忽高忽低,不稳定。
 
解决方案:
 
即使再小的团队也需要建立“PRP”(销售标准化管理),或许在建立之初,实用性不强,落地程度也不高。但只有建立它,才有机会改进它,才能有机会不断地从“随机”走向“确信”。