【观点】如何让企业“涨价”,变得更值钱?

发布日期: 2021-04-28  来源: szzxyx.com
直线管理咨询营销顾问认为弱肉强食,适者生存是商业进化论的核心。
 
商业世界很美妙,也很残酷,这个普世规则也在影响每个企业的发展。
 
虽然都知道打价格战不好,折价或者低价销售其实不仅在摧毁利润体系,也在摧毁品牌。但是也必须明白,价格战是直接击垮竞争对手,获得更大市场份额的重要手段。定位之父杰克特劳特曾经说,应对价格战最好的办法,是你能让自己“涨价”。企业能找到与竞争对手差异化的价值点,就更可能吸引客户和你做生意。
 
 如何让企业“涨价”,变得更值钱?

问题是,那一点在哪呢?
 
1
 
很多企业经常会陷入一个认知的误区,业绩不好,就多招销售去补充,销售也不行呢,就找渠道来补。
 
生意好点了,总认为是因为产品不错。“感觉上我们的产品很不错啊,可以打90分、100分,总是感觉好像还是营销不够,只有60分、70分。总认为我的企业还是有优势,产品做的真的还是有竞争力。”实际上呢,这种所谓的“优势”,是靠强营销来获得的。可能有的人会想,能不能同时把产品、营销、渠道都做好呢?
 
 如何让企业“涨价”,变得更值钱?

实际上,没有一家企业能把所有的事做好,哪怕有足够的钱,也不可能同时做好所有的事情。企业的发展就像不断在修补短板,最终让整个体系逐步上升到一个平衡的状态。所以,企业在不同阶段,必须分清轻重缓急。最糟糕的是什么都做,但是每一样只做那么一点点,这样的平衡也意味着平庸。
 
2
 
中国大量的基础制造业,特别是中小企业,他们可能已经在专业领域技术上有了突破。但是,在传递价值上,在现代化的营销和渠道上没有一个管理系统当我们从一个旁观者来看,过去的十年,是中国家电、电子、机电、智能手机等制造领域发展最快的十年,也是环保行业发展最快的十年,当然,也是对类似设备需求量增长最快的十年。
 
可惜,因为没有去重视和用好互联网,不仅浪费了大量的商机,也浪费了借力互联网在更多应用领域寻求进入与突破的机会,发展速度和效果相差至少6-8倍。
 
互联网之所以对传统企业形成剧烈冲击,主要是因为传统企业传递价值的效率太低,而互联网大大提高了传递价值环节的效率。
 
同样品质的商品,因为你的传递成本下降,产品可以在互联网上被更多的顾客看到,消费者也可以用更低的价格买到,这就是传递价值的创新。
 
 如何让企业“涨价”,变得更值钱?

而且不知道大家有没有发现,互联网企业与传统企业的一个区别在于,对用户体验的重视程度。
 
这是很多企业的短板,大家觉得产品卖出去了,交易就完成了,就跟我没关系了。这种想法本质上就是缺乏对用户的关注。
你卖出去的产品就是为了解决用户当下的需求吗?并不是,这只是基本的,它还可以是一个提供服务的过程,就像星巴克卖的只是咖啡吗?
不,这杯咖啡在服务用户的时候,还能给顾客提供一个舒适的空间。
 
同样,制造业还具有提供后续维护的服务,这就有了延伸需求的可能。
 
把交易的结束当成持续服务的开始,关注用户的体验就能在传递价值这个环节上创造出更多的顾客。
 
3
 
很多的中小企业仍然有着巨大的成长空间,这个空间来自基础和跨领域复合的知识结构。目前,在基础的管理系统中仍然缺乏知识和智慧的支持,更不要说在社群营销、数字经济、品牌营销上的严重匮乏。巴菲特说人生就像滚雪球,你要找到很湿的雪和长长的坡。
 
这个长长的坡就代表着行业赛道的选择、市场的大小。很多企业现在已经找到了属于自己的长坡,并且用专业的技术完成了“上坡”的任务,有了一个大大的雪球。但是,传递价值的环节就像是“下坡”,营销和渠道上的缺乏会让雪球受到损耗。
 
当雪球滚到消费者身边的时候,那个大雪球可能变成了一个小雪球。
 
所以,除了有“用户思维”的概念之外,我们还应该凭借营销和渠道上的创新,提升自己在专业领域全球的竞争力。